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销售无处不在:一个金牌销售的成长笔记
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第三篇 脱颖而出是一门艺术
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人的发展遵循两个法则:一是社会法则,它意味着一个人所得到的,可能给人意料外的困境或一时的侥幸;一是自然法则,它意味着一个人所经历的,它永远遵循付出—回报的循环公式。无论身在职场多少年,经历多少,看透多少,永远都不应忘记:把工作做到优秀乃至卓越才是职场的核心竞争力,而这件事一点都不难。
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3.1 机会从哪里来
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职场中似乎有这么一个规律,职位越高,就能接触到越多的信息和资源,获得更多的机会,也就越有机会发挥自己的长处,做出成绩,而成绩越好,也越容易升职。有句话叫作“从成功走向成功”,说的就是这个意思。如果事情真的是这样的话,winner和loser都是注定的命运,是一个自我实现的循环,只不过一个是良性循环,一个是恶性循环。基层的员工感觉最辛苦:做着大量重复、辛苦而低价值的工作,难以获得让自己脱颖而出的表现机会,而越没有机会,日常工作就会显得越来越重,甚至没有时间学习,没有时间充电。于是最终压力会形成一座大山,压得自己没有出头之日。
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对此我深有体会。几年前我从学校出来,到公司基层做一线销售,每天从早上六点工作到晚上六点,然后开会到十点或十点半,回到集体宿舍排队洗漱完毕以后直接倒在床上,然后等着第二天的下一个循环。几个月的时间过去,经验积累了不少,职业前途却看不到什么希望——销售是一个典型的低门槛高竞争的职位,每年无数的新人进来的同时无数的老人黯然退场,大浪淘沙淘去的是一批批员工的青春,而绝大多数人终生只能混迹在一线的岗位上。如果谁告诉那个时候的我,努力工作总有出头之日,我一定啐他一脸口水。
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可是不久之后,真有个机会来了。公司当时推出一个新的服务项目,正在各部门组织客户进行宣讲。我所在的部门筹备了一周,邀约了几十名客户,会场、音响、宣传品等全都就绪。没想到的是,宣讲会前一天的部门晚会上,经理接到一个电话,对方说公司安排的讲师临时有更重要的任务无法到场,让我们“自行安排”。当时整个部门乱成一团:经理铁青着脸一言不发;员工议论纷纷,指责公司相关部门不负责任;还有人在建议赶紧找理由通知客户会议改期,等等。
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当时我入职不到三个月,是名副其实的新人。在这种场合应该保持沉默,但我实在按捺不住,悄悄地向身边的老员工问了一些基本情况后,觉得自己应该有能力胜任,便举手大声地说:“经理,明天我来讲吧。”话音一落,全场瞬间安静下来,我感觉到若干道目光落在我身上,尤其是经理直直地盯着我。我知道我的提议有点突兀,讲师的工作不是那么简单的,要不然经理自己早就上了。看大家都不置可否,我硬着头皮接着说:“我上大学的时候有演讲经验,而且我带客户参加过一次这个项目,很清楚它的流程和卖点。到现在也没别的办法了,就让我上,哪怕讲得不好也比空场或者改会期强啊。”经理微微点点头,开口说道:“好不容易把客户约来了,会期不能改。小L说他来讲,你们有没有意见?”大部分员工议论一番以后,表示可以让我试试,于是这个任务就这么交给我了。
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当晚,我给公司里关系不错的讲师打了电话,要来了他的课件,根据我自己的思路作了调整,再加上以前参加这个项目的照片,又把参加过这个项目的客户约到活动现场。全部忙完已经是凌晨三点。第二天一早,我就来到会场熟悉环境和练习。最终,当天的活动大获成功,客户报名数量甚至超过了经理的预期值。
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从那以后,部门再有不是特别重要的活动,或者公司支援不足的时候,经理都会自然而然地把任务交给我;慢慢地,新员工地入职培训也交给我负责;再后来,活动策划甚至部门工作计划制订时我都参与进去。虽然我还是一名普通的基层员工,但是我感觉我已经接触到和以往不一样的信息和资源,因此本职工作也越来越得心应手,在领导和同事心目中我已经和其他的员工不一样了。我知道我进入了另外一条车道。当天的晚会上,我看出有几名员工也表现出想试一试的愿望,但当时不知为什么没有出声,而我已经站起来了。就这一点差别,让我率先得到了更多锻炼自己和展现自己的机会。也许那天换一个人也不会表现得比我差很多,但当我开始承担大部分这类工作的时候,我们之间的距离已经很远了。“马太效应”决定了机会开始逐渐向我聚拢。
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又过了几个月,部门内有了一个主管职位的空缺。我当时仍然算是新员工,个人的销售业绩也不过是中上水平,但我感觉这个机会可能会是我的。最后的结果果然如此,经理宣布我就职时说的一句话让我印象深刻:“优秀的人不需要等到用业绩来证明自己的能力,只需要用业绩来验证自己的能力。”
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这是我在职场中的第一次升职,但对我意义重大。这次升职影响了我的职业发展模式,以后我每一次升职的历程,其实都不过是这一次的翻版:在平时做够积累——在关键时刻挺身而出——做出成绩、表现自我——成为领导心目中的第一顺位候选人——等到有职位空缺时顺利上任。这就是我的循环。
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我也明白了一些道理。看来机会是随职位提升而出现的,但面临同样的境遇,总有人看到更多的机会并且走得比其他人快一些。而即便我们认定机会和发展是循环出现而前进的,获得更多机会的那个人总是会源源不断地获得更多的机会,那么第一个机会来自哪里呢?
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对所有人都存在的机会不叫机会,在看似没有机会时,才有脱颖而出的机会。它第一靠发现:当领导布置自己做一些分外的却没有回报的工作的时候,当被迫面对一个自己完全不懂的领域的时候,当本应做好他的工作的人失职的时候,当工作发生变化、环境骤然大变的时候——在这一切让人不那么高兴,本能地想要抱怨的情形出现的时候,它就是锻炼自己能力的机会,甚至是表现自己的优秀的机会。
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它也靠争取:在所有人都还在因为辛苦、代价、恐惧等因素考量和犹疑的时候,更不怕失败、更愿意付出、更敢承担责任的人总能让别人感觉到不一样。其实这并不需要刻意去做:真正发自内心地想要为需要做的事情努力,而不要过于在意得失和荣辱的人,反而会得到更多利益和荣耀——因为无论自己是否去计算,付出与回报的公式都是既定的,而不去计算的人反而有更多的时间去付出。
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它还靠积累:“机会只留给有准备的人”,可是我们往往习惯了在看到机会的时候开始准备。殊不知,手握选择权的人往往是不敢冒这个险让我们边做边尝试的。那么,如果还不知道机会什么时候会到来,就当作它就在明天吧。想一想自己梦寐以求要做的事,如果明天一早它就出现了,今天我们要做些什么呢?
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销售无处不在:一个金牌销售的成长笔记
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3.2 坏习惯只能被克服,不能被说服
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在网络上发布了一段时间关于职场的文章以后,经常会有一些朋友和我讨论一些关于职场的问题。其中有一类是这样的:我有一个不好的习惯,我老是××××,给我带来了很不好的影响,我也知道这样不好,但是我总是控制不住自己,每次都会后悔,但是下次还会再犯,怎么办?
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很熟悉的情况吧?这里的××××,可以替换成:上班迟到、顶撞上司、丢三落四、乱发脾气……都是一些看起来无伤大雅却又让别人麻烦让自己心烦的毛病。人自然是没有完美的,谁都有一些积习,一般碰到这种问题,我都会给出一些建议,比如分析这些错误的严重后果,找到之所以犯错的深层原因,如何及时地发现自己又犯了错误,如何给自己设立奖惩机制,如何找人监督自己,如何循序渐进,等等。可是,当我说完这些的时候,对方给我的回答常常是:哎呀,这些我都知道或这些我都试过,可我还是会犯啊,怎么办呢?有没有什么办法能帮我解决这个问题呢?这让我很无奈。
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