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小韩又感动又不好意思，作了非常深入的分析总结，也对接下来的工作提出了很多有价值的想法。最后，她问我：老师，那这场活动做砸了，浙江市场的业绩任务和你这个月的全局指标怎么办？我说：浙江市场的指标，我仍然相信你可以完成。今天活动的失利，你用后面的超额完成补回来，我们还有时间。至于全局，你更不用担心，这个压力我们团队一起来承担。然后，我给一些较成熟市场的负责人打电话，告诉他们：浙江市场出了一点状况，整体业绩的差额需要他们分担顶上。尽管这并不容易，但所有的人都很痛快地接下了这个任务。因为，在他们成长的过程中，也是团队的其他伙伴顶住任务压力，给他们赢得了试错和创新的空间。
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后来，小韩成为了我团队中最优秀的市场操盘手之一。经销商点名要她对本市场进行指导，她的年薪也一路飙升。当年，就凭借这种管理和辅导的思路，我迅速地带出来一支激情善战的市场团队。这些优秀的市场人，现在也都逐渐成为一方大员，而公司在创立首年就迅速跻身行业前列。
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分工、授权、教练，这是让团队整体提升的不二法门；但管理者最难克制的，就是看到下属事情没做好时自己亲自顶上的那种冲动。真正要让团队成长，需要让团队成员去做处于他能力范围边缘的事情——这样也许有风险，也许短期效率不能达到最佳，但这才能保证团队成员持续处于学习区。也许和自己亲自做相比，完善和补救下属不成熟的工作需要付出双倍的代价，但赢得的是随着时间越来越强大的团队和自己更多的思考时间。这是关注点从“手头事”向“未来人”的转变，更是从事务型管理者向领导型管理者的思维转变。
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销售无处不在：一个金牌销售的成长笔记
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3.9 时间的月光族
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前几天，一位朋友告诉我他辞去了咨询公司的工作。我最初很不解，因为无论从行业、收入、职业发展等角度来说，这都是一份非常不错的工作。我问他为什么，他告诉我经常要一天工作十六小时，回到家以后累得什么都不想干了，往床上一倒就睡着了。我一听，马上旗帜鲜明地表态：辞得对！
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放弃这样一份工作的理由太多：健康、私人生活、情感、家庭、精神压力，等等。当然，人各有志，或许对于有些人来说，为事业放弃一部分其他生活追求也是值得的。不过，即便纯粹从职业发展的角度看，这样的路径也未必是最佳的选择。
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职场本质上还是一个交易场，每个人用自己的工作价值去换取自己想要的东西：无论是薪资、职位，还是机会、平台和资源。工作本身只是完成交易的过程，而只有不断地提高自己的价值才有可能换得更多的东西。一个好的企业会关注职员的职业发展，因为职员工作价值的提升能让双方都从合作中得到更大的好处；但归根结底，企业更关心的还是员工眼下是不是把所有的价值都放在了交易台上——任何一家企业都不愿意付出100分的代价，却只换回员工80分的努力。
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因此，人的职业发展或事业发展，需要用眼前的努力创造功绩，积累经验，而获得一步步前进的发展；同时，也需要开阔视野，学习新知，为未来到来的机会作准备。不过，这两种成长的方式效果大相径庭。对于自身价值的提升来说，专注于眼前工作本身是让自己更为熟练和细致的有效方式，却未必能让自己产生质的提升。最有价值的成长不仅仅在于把自己的本职工作做得尽善尽美，还在于从更深层次、更广视野、更高角度来审视自己的工作，实现思维格局的提升。一个销售明星未必能胜任营销总监，一个再熟练的出纳也未必能成为真正的财务高手，原因不在于基础工作的好坏，而在于思维平台的不同。
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为什么这种跨越式的成长在日常的工作中难以得到？因为任何一个组织都倾向于把团队成员安排在他最擅长最熟练的岗位上，这就决定了大部分人的日常工作都是重复性的。一个人始终在做自己已经掌握的事情，只不过是熟练度从70%到85%，再到100%甚至120%，又怎么能真正超越自己现有的境界呢？脚踏实地还要仰望星空，要实现梦想，需要的不仅仅是努力工作，更是不断深入的学习和思考。
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当然，这并不是说每日的工作不重要。现职工作是一切努力和发展的基础，而且学习和思考不就是为了做更好的工作、把工作做得更好吗？如果说一开始形成了好高骛远的习惯，学再多也没有用。我想要强调的是，一定要保证分配一定的时间和精力在学习和思考这样长远回报的事情上，无论如何繁忙都不要被眼前的事务蒙蔽了自己的双眼，纠缠住自己的步伐。忽视眼前的工作，将失去发展的根基，一事无成或面临惨痛的失败；而忽略了长远的投资，则会像拉磨的驴一样终日劳苦却止步不前。
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有一个经典的励志故事，叫“管道的故事”。大意是：村庄里两个勤奋而怀有梦想的年轻人，从很远的水源挑水到村里卖给村民并以此为生。所不同的是，A每天都尽自己最大的努力去挑尽可能多的水，而B却总是给自己留有余地。一段时间以后，A经过锻炼更强壮也更为熟练了，于是换了一个更大的桶来运水，而B也能运更多的水了，但仍然比不上A。很快，A积累了比B更多的财富。直到有一天，A累病了，挑不动了，却发现B似乎什么都没干，但是仍然有水卖。原来B在每天挑水之余，留下来一定的时间修建了一条从水源到村庄的管道，而管道修成的那一天，他再也不用挑水过活。虽然A暂时仍然比B富有，但未来两人的命运已经拉开了差距。
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这个故事给了我很深的震撼。尽管每天努力工作（挑水）是必不可少的，但真正的职业升级在于换一种完全不同的方式来做同样性质的工作（挖管道），而仅仅靠把现有的事情做得更完美（换一个大桶）只能换来现状的略微改善，实际上还是在延续此前的生活而已。
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我第一次看到这个故事是在一本关于投资的书上。投资最核心的是控制自己的欲望，推迟享乐和满足的能力。以此为基础培养出留出一部分钱为明天而投资。而为自己的职业发展所作的时间投入和金钱的投资遵循着一样的规律。我们都知道金钱花费上的“月光族”未来将面临严峻的财务状况，却没有想过时间和精力上的月光族将面临怎样的职业窘境。把所有的时间和精力都花在眼前的付出和回报上，丝毫不为未来的发展作准备，这和每个月花光所有收入不考虑积蓄的生活方式有什么区别呢？
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更有甚者，一些人已经不仅仅是花光所有的时间和精力，甚至是在透支未来，做时间上的“卡奴”。他们把本应花在生活其他方面的时间全部用在眼前的工作上，完全不去想未来自己要加倍偿还。金钱上的借贷消费流行过很长时间，它的后果已经众所周知了，但时间和精力的借贷消费所带来的危害还不为人知呢。
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难道说勤奋工作，为自己的目标和梦想而努力是错的吗？对不起，好的动机未必能保证正确的行为。一个真正为自己负责的人，应该有足够的理性和控制力来约束自己的行为，不仅为今天而奋斗，更为明天而探索。屈从于眼前的工作压力，沉迷于短期的成就和回报，这不是为梦想而投资，而是消费欲望的表现。奋斗带来的成就感和回报就像一艘游艇，而购买这艘游艇的货币就是自己的时间和精力：为了梦想中的游艇而储蓄和投资是值得赞许的，而贷款购买就会带来麻烦。
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也许会有人觉得，忙碌不是自己选择的结果，而是环境所迫。在这种情境下，人要想为自己赢得一点用于投资未来的时间，有一个非常简单的办法：用钱来换。就像管道的故事中的B青年，情愿少赚一点钱，就为自己赢得了修建管道的时间。如果你的工作是销售这样考核绩效的，那么自己选择退一步，少做一单少赚一点就好；如果你的工作是无法自己调控强度的，那么最多像文首提到的那位朋友一样，换一个就好。当然，换回来的时间是用来投资的，偶尔也可以用来消费，但绝不应用来浪费。
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我始终相信，人永远拥有选择的权利，所谓的迫不得已只是自己不愿意付出代价而已。道理并不复杂，但并不容易做到。没有别的原因，只不过是用理性克制自己的欲望太难了，尤其是当欲望戴上一顶勤奋工作的美丽的帽子的时候。
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销售无处不在：一个金牌销售的成长笔记
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第四篇 你的弱点才是真正的陷阱
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担心在职场之路上一脚踏空，跌入陷阱？靠谨小慎微提防别人是没有用的。陷阱不容易被发现，是因为藏在最隐蔽的地方，那个地方就在自己身上。踏空的地方，都是自己的误区、盲点、偏见、下意识等所投射出的影子、镜像。自己过得稀里糊涂，可别怪世界险恶。
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