1703858110
1703858111
兴趣产生以后，老太太马上就会买吗？不会的，这个时候她要问一个所有人都要问的问题——多少钱？还要做一件所有人都要做的事——检查一下番茄的质量。这个时候她关注的是产品的性价比，她的思维模式是进行相当理性的分析，也许理性到要找几家反复对比一下。客户购买过程中理性分析的过程会持续一段时间，时间长短取决于这个购买行为的复杂程度和商品价值的大小——如果是非常了解的、价值不高的商品，这个过程可能只是脑海中的几次计算，而如果是陌生的、专业性强的、价值高的商品，这个过程甚至有可能反反复复持续数月。
1703858112
1703858113
当这个阶段结束后，老太太要作出最终的决策了——买还是不买？那么，这个决策是基于前面理性分析的结论吗？如果在问价格和检查番茄质量的分析环节，老太太已经否定了产品，她当然不会买；可是即使在关于产品性价比的分析环节，老太太已经认可了番茄，她也不一定会买！购买决策不一定与理性分析的结果相同！因为——决策的过程是感性的，这是一个被无数人误解的事实。其实，绝大部分人的决策都是某种程度上的感性行为——不管之前做过多少的调查、分析、比较，有了多少充分或不充分的理由，人在决定YES或NO的瞬间，又回到了自己的感性。老太太这个瞬间决定买或者不买，在东家买还是在西家买，在于这一个瞬间她的感觉如何，她会部分程度受到之前理性分析过程的影响，但不会完全被理性分析的结果所决定。这个时候，小贩的一句好听的话，一个笑脸，一点小便宜，只要打动了老太太的感性，都可能是促成交易的决定性力量。
1703858114
1703858115
现在，老太太买完了番茄，向菜场门口走去。突然，她又看到了一个卖番茄的小贩走进市场，这个时候恐怕十个人中有九个人会走过去问一句：你家番茄多少钱一斤？问这个问题是为了跟自己刚才买的比较一下，确认自己刚才的决策是对还是错：如果发现自己刚才买得便宜，会很满意，也许会决定下一次再找那个小贩买；如果发现自己刚才买贵了哪怕一点，就可能把小贩定义为“奸商”，就此封杀。这种购买已经完成后又重新理性确认的过程，在很多消费行为中都存在：买完衣服要问朋友衣服好不好看，买完车会继续比较同等价位的其他车型，买完房子会关注价格的变化，这与心理学上的“孕妇效应”也有一定关系。如果在同一商家消费后的确认总是得到好的结果，对其信任感则会逐步积累；这种积累的信任也会被某一次不愉快的消费经历所打破。
1703858116
1703858117
这个故事，说明了消费者在消费过程中的四个典型思维阶段：感性认知——理性分析——感性决策——理性确认。这四个阶段由消费者的消费心理决定，而不由产品性质或销售模式决定；因此，它适用于从大宗商品采购到随机购买的绝大多数消费过程。
1703858118
1703858119
举几个例子。女孩子逛商场，往往没有明确目标（女孩子若都有些shopping list的习惯，男士们将会轻松很多的），逛着逛着看见一件衣服眼前一亮（感性认知）；于是走过去摸摸质地、看看价格、试试款式（理性分析）；看了以后如果满意度在一个区间之内（比如60%~90%，因人而异），就会开始跟导购再谈谈，这个时候导购如果能顺利地打动客户，满意度较低也可能成交，如果说错话了，客户原本满意度再高也可能走开（感性决策）；最后，衣服买回家，还一定要让男朋友或者老公确认一下：买对了没有？（理性确认，聪明男人这个时候千万别说不好）
1703858120
1703858121
甚至恋爱：初见或者相识一段时间后，因某小事或莫名其妙地对对方产生好感（感性认知）——交往过程中内心各种考虑、衡量、纠结（相对理性的分析，恋爱中人都是感性的，但会有一个阶段考虑现实因素多一些）——基本认可对方以后，某种感动之下确定关系（感性决策）——告诉自己的亲友自己恋爱的时候，下意识地问一句：“你觉得他/她怎么样？”（理性确认）
1703858122
1703858123
神经心理学也认为人的大脑分左右半球，分别主管逻辑理性思维和抽象感性思维，而且两者无法同时发挥作用。客户在购买的整个过程中在不断地切换使用左脑和右脑，销售沟通的过程也应该是一个“左右互搏”的过程：用左脑清晰地分析和判断销售的进程，用右脑发挥自己语言和情绪的感染力；在客户使用左脑时，用事实、数据和逻辑说服对方，在客户使用右脑时，用故事、情感和画面打动对方。千万要避免的是：客户脑海中在做数学题的时候，跟客户谈美好图景，而客户沉浸在感性的想象中时，去跟客户谈折扣。
1703858124
1703858125
1703858126
1703858127
1703858129
销售无处不在：一个金牌销售的成长笔记
1703858130
1703858131
后记 受益一生的三句箴言
1703858132
1703858133
我有一位非常重要的导师。在我职业生涯中的每一个重要节点，作出任何重要决策之前，都会与他交流，听听他的建议。虽然我往往最终和他意见相左，但他的分析和思考都给我带来很大的帮助。而且即使我作出了和他期望的不一样的决定，他也会尊重我的意愿，并且继续地支持我，用他的人生阅历和职场经验来帮助我。我在职业发展的道路上遇到过很多贵人，而第一位贵人就是他。他就是我的父亲。
1703858134
1703858135
至今，我的邮箱中还保存着我刚开始工作时他写给我的邮件，摘录如下：
1703858136
1703858137
廖敏夫：
1703858138
1703858139
您好！
1703858140
1703858141
每一种工作需要知识，我们把这些知识叫作相关专业知识。而工作本身就是一门学问，所以也需要学习，通过学习，我们了解到在进入社会后的工作过程中如何做人（与人相处），如何做事（把事情理清楚）的一些通用的规则和方法，然后把这些方法应用于实际之中，并在应用中用心去感受，把其中最适合最有用的部分保留下来，重复使用，形成良好的待人处事的习惯。这一过程就叫走向成功的训练。
1703858142
1703858143
中国人注重纯知识的学习，应用方面学习得少，所以许多人读了很多书没有成功，所以当我们在学习完学校的知识以后，还要学习如何把知识应用于实际的一些方法和途径，如何更好地发挥自己的能力的一些东西，这就是基础职业教育。现在你是需要这些知识并去用心体验的关键时刻，包括：如何沟通，如何建立办公室上下级人事关系等做人方面的知识，也包括如何理清自己的事务，如何进行职业规划及工作计划，如何管理自己的时间等内容。你可以挑自己最需要的部分进行深入的学习和训练体验，逐渐往前推进。
1703858144
1703858145
刚开始进入社会面对工作，实际上你面临着以下四个方面的冲突：一是理想与现实的冲突，二是专业与岗位的冲突，三是自我与团队的冲突，四是自由与纪律的冲突，处理好这四个冲突，你需要实现三个转变：一是由浮到沉的转变，沉下心来做细做好每一件具体的事情；二是由虚到实的转变，正视现实，正视现在，把自己的远大目标埋藏在心底，用心于眼前的事情把它做好，从每一件小事情的成功上去获得自信；三是由思到行的转变，想到的事情立即去做，用心于事，从行动中去体验，从体验中提炼经验。当前你说目前的工作看起来很简单又不能把它做得完美，这是很正常的，因为你虽然读了很多书，虽然也很聪明，虽然也作了很多努力，但你毕竟是个新人，这在我的意料之中也在情理之中，所以切忌急功近利，切忌好大喜功。
1703858146
1703858147
爸爸关心你的成长，但爸爸知道成长需要时间，你已经是好样的了。只希望你把爸爸当朋友看，有什么问题和想法多交流，无论是工作还是生活，爸爸都是过来人，而且是一个有心人，有很多的经验教训和体会能够与你沟通，如果你把爸爸当良师益友，爸爸可能会成为你的良师益友。
1703858148
1703858149
此致
1703858150
1703858151
致礼！
1703858152
1703858153
2007-09-20
1703858154
1703858155
说实话，这封邮件中所包含的信息价值如此珍贵，但当时年轻的我并不能完全理解。现在回过头来看，更能看出其中所包含的拳拳深意：这不仅是一个父亲对儿子的爱，更是一名前辈对新人的最真诚的忠告。幸好，不能完全理解不代表没有帮助，这些忠告在一定程度上影响了我作为一个职业人的思维方式，让我的内心更强大。很多道理和感受都是需要有一些经历以后才会明白，但如果事先看到、想过，那么在经历的过程中总是会感受更深刻一些，理解更透彻一些。今天，我在职场摸爬滚打几年以后，写出自己的经历和感悟，无非也是希望给迷茫中的新人一点提醒。
1703858156
1703858157
像这封邮件一样，父亲跟我谈的很多，影响了我，我却未必记得。不过有三句话，他多年来一直用作对自己的要求，我也因此印象较为深刻。如果说让我总结一下我在职场中学到了哪些道理，这三句话至少都可以排进前十名。这三句话中的每一句，包含的道理都值得久久思考回味。
1703858158
1703858159
第一句话是“不要急，不要等”。
[
上一页 ]
[ :1.70385811e+09 ]
[
下一页 ]