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反直觉询问：引爆线上销量的询问式营销技巧 推荐序
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2011年7月18日，在我的学生，也就是本书的作者莱恩·莱韦斯克的协助下，我在美国新罕布什尔州的怀特山（White Mountains of New Hampshire）艰难地跋涉了18英里。这个12小时的马拉松式徒步运动曾是我的梦想，它在莱恩的帮助下终于实现了！我和莱恩两个人高兴得欢呼雀跃：“我们成功了！”在这期间，没有电子邮件，没有电话，也没有其他让人分心的事情，我们以原始的面对面方式和对方深入沟通。
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由此，我知道了“行”难。但“知”就容易吗？28年里，我一直致力于研究“极致营销法则”（Ultimate Marketing Formula），现在这一法则终于在莱恩的完善下变得更加简单、精辟和完美。那么他是如何让理论本身变得简单呢？
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这事还得从几年前说起。
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那是2008年圣诞节后的第二天，我在家门口签收了一封来自联邦快递的信件。我很好奇：“到底谁会在圣诞期间发快递呢？”我仔细想了想，寄件人无非就是故意要用这一做法勾起我的好奇心，这样一来，我一定会急着拆开这封信一探究竟。
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打开信封，看到莱恩热情洋溢的来信，信纸顶部用钉书机工工整整地钉着100美元现金和一张给我公司开出的500美元支票。看起来莱恩是打算花钱找我咨询事情了。但事实上，我之前在我的网站放了一个很明显的“暂停营业”的标志，以此提示访问者：若要找我咨询业务，预约期会很长。但很显然，这个提示并没有使莱恩放弃。
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我礼貌地返还了莱恩预交的费用，但还是告诉他在网站上该怎样注册，要求他按照规矩申请预约。几个月后，当我重新开放网站注册预约申请的时候，莱恩是第一个来注册的。
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回想起来，联邦快递的事仅是一个开始，很久之后我才明白——任何阻止莱恩成功的事情都是徒劳的。莱恩可能是我见过的最有决心的人，不管是在“登山挑战”“吸引那些不想关注的人来关注某个事情”，还是在“学习如何解决最复杂的营销难题”等方面皆是如此。
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莱恩做的正是那些别人认为不能做的，或者不愿意去做的事情。他会仔细研究怎样把困难的事情系统化，让它们变得比人们想象的更容易解决。
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莱恩能在其他人不成功的地方取得成功，是因为他有着对问题的敏锐思考、对真理的执着、对细节的偏执和坚持不懈的精神。更重要的是，他看事情看得很远，并精益求精修缮他营销体系中所有的纰漏。
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莱恩或许是唯一一个可以写出本书的人。但在解释这一点之前，我需要先告诉大家为什么需要把这本书一字不漏地读完。换句话说，我想要亲爱的读者了解这本书究竟说了哪些内容。
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准确地说，本书可以使你的企业大幅度提高利润。这本书里要呈现的，也许是世界上最有影响力的营销法则。这论断并非是我的妄语，而是经过深思熟虑之后的结果。
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这样极力推荐这本书，于我并没有多大好处。事实上，推荐这本书反而会损伤我的个人利益：
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• 28年来，我在营销领域也算是一个不断追求进步的人。我和妻子曾给《财富》杂志100强的企业，如立顿（Lipton）、美国运通（American Express）、高露洁（Colgate-Palmolive）、惠而浦（Whirlpool）、日本松下（Panasonic）、美国电话电报公司（AT&T）、柯达（Kodak）、贺曼（Hallmark）等提供过价值在3000万美元以上的营销咨询服务。可以毫不夸张地说，我们曾和几十家《财富》500强的公司合作过。
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• 在这个过程中，我们的应用效果、研究成果、理论学说也曾被一些主流媒体报道，比如《纽约时报》《洛杉矶时报》《芝加哥太阳时报》《纽约日报》《克瑞恩纽约商业周刊》《密尔沃基商业杂志》《印第安纳州明星纪事报》《美国人口统计》、CBS&ABC广播、彭博电台、WGN和UGN电视等。
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• 我和朋友合作创办过一家互联网营销公司（后来我们把公司转让了）。我们曾管理了上百万美元的电子广告资金，给数以千计的网络用户开发和提供营销教育项目，也见证了几百种商业模式的有效运作。
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• 我还常年同全球范围内的营销和品牌建设方面的顶级专家学者保持联系。
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我本来应该自己写这本书，但是我没有。我不好意思承认我的体系框架中的确存在一定的缺陷，这个只有莱恩才能说得明白。由于体系框架中缺少了一些关键部分，我就很难做到像莱恩那样，发展出更宏大、更精深的体系。而这些部分是我本应发现却一直没能发现的。
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在本书中我们看到，莱恩的框架体系已经成形，构建出一个相当完美的著作。很庆幸，他完成了这部作品。身处同一个营销圈子，我更愿意推荐他的著作而不是其他人的，这“其他人”中当然也包括我自己。
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之前我已经很成功地应用并传授了我自己的1.0版本的反直觉询问法则（Ask Formula），并且从中获益。借此法则，我很早就开始连续为十几个行业提供咨询，在社会上也获得了一些声望。
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在学习我的法则的学生当中，莱恩比其他人更加认真，说他“着了迷”都不为过——他会经常跑到我家和我进行讨论。除了发展我的理论之外，他还扩展了这个理论的应用领域，使其更有发展前景。顺便说一下，这些领域并不只是教别人如何挣钱。
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由于客户越来越多，莱恩甚至还一度咨询我如何礼貌地“拒绝”那些等候咨询的客户，但同时又能保证他们获得良好的咨询体验。我介绍给他的客户都对他饱含赞誉。我也邀请他和我一起做营销方面的网络播客（Podcast），这使他的知名度又得到了极大的提升。
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