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不得不说，我发现很多公司真的不懂得如何通过调查来真正获得收益，甚至是那些超大型的公司（大到那种你绝对不会认为它们会为任何事发愁的公司）。很多公司似乎也不会真正使用调查。
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这不是他们的错。谈到提问，不管是大公司还是个体精品店，老板们都总是犯着代价高昂的错误：他们总是只问客户他们需要什么。
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“你现在需要点什么呢？”
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“你想要哪种商品？”
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“需要我来帮助你吗？”
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这些问题听起来都差不多。直觉上，调查好像就是我们应该直接询问人们想要什么。我们以为只要问了他们，他们就会告诉我们。这样一来，我们就可以轻而易举地等着客户的钱流进我们的口袋。
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要是真有这么简单就好了。
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福特汽车的创始人亨利·福特有句名言：“如果我去问人们他们想要什么，恐怕他们只会说想要‘一匹快一点的马！’”
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这句话现在让我们感觉听起来是对的，因为它本来就是对的。
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营销人员让潜在客户自己选择答案的习惯由来已久，他们试图通过问问题把问到的结果转化成现金。然而，像这样简单而直接地问问题，得到的结果往往会让老板们大失所望。
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因为人们并不知道他们自己想要什么（这也是一个大秘密）。
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事实还真是这样的。
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事实上，为了让你明白这一点，你可以想想和朋友们最近一次逛街时考虑去哪里吃饭的情形。你们坐在一起，突然有个人说：“饿不饿？大家晚饭想吃什么？”
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很多时候，大家的回答都是：“不知道，你想吃什么呢？”
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有时候，这段对话就陷入了死循环。
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为什么？因为工作了一整天之后，大家都不知道自己想要什么了。
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但如果你和同样一群朋友一起出去逛街，你问一个不一样的问题：
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“嗯，你们晚上有不想吃的东西吗？”
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有趣的是，你会发现大家会更乐于回答这种问题。
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你的朋友们可能会说：“我不想吃比萨，因为我对贝壳类过敏。”
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由此可见，人们往往更擅长于回答他们不想要什么。
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相类似地，你可以依次一个个问你的朋友们：“你昨天晚饭吃了什么呀？”
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人们往往也擅长回答这种关于过去的问题。
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为什么呢？因为在不清楚自己想要什么的时候，人们就擅长回答这两种基本的问题：“他们不想要什么”和“他们过去做过什么”。（顺便说一句，这条法则同时适用于线上和线下。）
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