1703880393
1703880394
1703880395
1703880396
你的朋友们可能会说：“我不想吃比萨，因为我对贝壳类过敏。”
1703880397
1703880398
由此可见，人们往往更擅长于回答他们不想要什么。
1703880399
1703880400
相类似地，你可以依次一个个问你的朋友们：“你昨天晚饭吃了什么呀？”
1703880401
1703880402
人们往往也擅长回答这种关于过去的问题。
1703880403
1703880404
为什么呢？因为在不清楚自己想要什么的时候，人们就擅长回答这两种基本的问题：“他们不想要什么”和“他们过去做过什么”。（顺便说一句，这条法则同时适用于线上和线下。）
1703880405
1703880406
模糊又泛泛地提问是了解人们想要什么的时候犯的最大的错误之一。因为人们根本不知道他们想要什么。乔布斯说得对，只有人们看到了他们想要的东西之后才知道什么东西能改善他们的生活。
1703880407
1703880408
那么问题来了：到底如何问问题呢？
1703880409
1703880410
我们回到亨利·福特的话，如果亨利·福特不是问人们“你们想要什么”而是“你们不满意马的哪些特征”呢？
1703880411
1703880412
那么，他可能会得到各种有用的信息。这时，可能有人会说：“让我不满的是马跑得不够快，而且需要喂养。”还有人会说：“我不满意每匹马每次只能坐一个人”等。
1703880413
1703880414
重点是，作为交通工具的马确实有一些让人感到不满意的地方，但是人们却不知道解决方法是什么，因为这些解决方法超出他们所能想到的范围。
1703880415
1703880416
接下来就是重点了：作为企业老板和营销人员，我们就需要拿着这些饱含信息的答案去寻找解决方案了。但是为了开发和推广人们真正需要的东西，我们有时候还需要在顾客没有清晰表达诉求时，就从原始市场信息中找到他们的痛点，从而找出解决方法。
1703880417
1703880418
正如你即将在本书中看到的，我们会为了获得不同市场的答案，去做一些脱离常规的调查。我们要告诉你一个事实：正确的调查方式就是反直觉、反常规的。
1703880419
1703880420
1703880421
1703880422
1703880423
1703880424
1703880426
反直觉询问：引爆线上销量的询问式营销技巧 第3章 经得起检验的反直觉询问法则
1703880427
1703880428
在第二章中，我说问问题的正确方式是反直觉、反常规，那么我是如何得出这个结论的呢？坦白来说，这是我从自己的辛勤工作、深入研究以及艰苦创业中总结出来的。
1703880429
1703880430
有时自己都搞不明白，我有布朗大学（Brown University）[1]神经科学学术背景，也能说比较流利的中文（原因我后面会说明），或许去企业打工会比较适合我。但我深深地渴望能成为一名老板，这使得我在13岁时就迫不及待地开始做生意了。
1703880431
1703880432
1703880433
1703880434
25岁左右的时候，我成为一位全职老板，开始崭露头角。
1703880435
1703880436
早期我经历了多次网络营销项目的失败。之后我怀着十足的挫败感，决定去询问人们到底需要什么，为什么他们不购买我们的产品。结果他们的回答让我诧异不已，我听到了想听的答案。
1703880437
1703880438
那时，我发现我最大的错误就是在公司业务所在市场中使用了一种“万能”的方法。人们的回答启示我，应该对不同细分市场采用不同的沟通策略。很坦白地说，我对此也束手无策，因为当时我也不知道什么样的方式才能成功。但在我濒临破产时，我去向客户不断了解情况，倒是为我的反直觉询问法则奠定了基础。最后我运用了这个法则，成功打入并且主导23个不同的主流市场，而我的客户们运用这项法则打入了几百个不同市场。事实证明，只要有策略地合理运用这个法则，就能改造任何公司业务，当然你的公司业务也不例外。
1703880439
1703880440
我拿自己的公司做实验，经过了一次又一次的尝试之后，我意识到如果只是简单地想拥有正确的信息，那么很多人都会犯错误。
1703880441
1703880442
我最终研究发现，创造了卓越绩效的反直觉询问法则其实出奇的简单，就是在对的时间用对的方式问对的问题。
[
上一页 ]
[ :1.703880393e+09 ]
[
下一页 ]