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——英国布里斯托健康商务方案公司
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首席执行官丹·梅里迪斯
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以上只是一部分客户的初步反馈。看了上述评价，现在你大概对运用了反直觉询问法则的公司所能取得的效果有了一定的感受。接下来，你会和大多数正在看这本书的人一样，可能还会想知道有关反直觉询问法则更多的东西。
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既然如此，那下面一章我就为你介绍到底什么是反直觉询问法则，以及为什么它在不同的市场都能奏效。
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［1］来自《消除广告的混乱》——美国哥伦比亚广播公司《周日早间》栏目（Cutting Through Advertising Clutter—CBS Sunday Morning）
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［2］译者注：搜索引擎谷歌（Google）的关键词竞价广告称为AdWords，也称为“赞助商链接”，中文俗称“谷歌右侧广告”。
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［3］译者注：美国国税局把收入划分为三种类型，分别是主动收入（即劳动收入）、被动收入、组合收入。所谓被动收入（Passive Income），就是不需要花费多少时间和精力，也不需要照看，就可以自动获得的收入，看上去有点像“不劳而获”。比如，银行利息收入。
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反直觉询问：引爆线上销量的询问式营销技巧 第2章 如何正确提问
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让核心团队为用户设计产品实在是一件很困难的事。很多时候，人们并不知道自己需要什么，直到你向他们展示出来为止。
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——史蒂夫·乔布斯（Steve Jobs）
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什么是反直觉询问法则？
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简单来说，反直觉询问法则是一个精心设计的问题询问体系，目的是准确帮你了解顾客所想，进而为你提供准确的措辞和他们进行沟通。有了这些之后，你就会知道如何针对不同顾客制定有效策略，这个策略是根据你提出的问题的答案制定的，它可以帮助你推广自己的产品。
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换句话就是，通过一系列反直觉的问题来询问顾客，从而知道他们想买什么，并且为他们定制一种方案，让他们更有可能透露出在你们这里进行购买行为的真实目的。这是一种费力较少，不需要一个个和顾客对话的方式。
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运用反直觉询问法则的回报也是十分丰厚的，体现在以下三个方面：
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1．你可以获得顾客想买什么、何时去买之类的宝贵信息，而且还能把他们变成愉快的回头客。
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2．你可以从中发现他们不买的原因，从而给你们提供修正推广计划的机会，调整产品或者促销活动，并重新使他们变成愉快的回头客。
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3．一旦优化本系统，你就能极大扩大你的企业规模，除非受到所在市场本身的限制。
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以上看起来简单，但是和生活中大多数事物一样，细节决定成败。
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我会在本书第二部分逐一分解反直觉询问法则的细节。简单来说，线上业务应用反直觉询问法则是通过用特定顺序的组合问题进行调查，并结合该调查搜集的数据来实施特定行动实现的。多年以来，甚至直到今天，许多人想到“调查”这个词时，脑海里就会浮现出一幅画面：电话咨询专员在你吃晚饭时打来一通恼人的电话，来询问你对某某事物的看法。这样的调查往往是：调查不到信息，也没有给受访者带来好处。某种程度上说，这种调查只是营销人员应付工作而已，没有实质性效果。
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但新的“调查”定义中包含了营销人员和受访者双方的权益关系，而非单方面受益或者双方受损。这就是本书中反直觉询问法则有效的原因，也解释了人们为什么很积极地参与那些有合理收益的调查。本法则的秘诀在哪儿呢？秘诀在于激发人们的自我探索感和好奇心。这点我们会在本书第二部分详谈。
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反直觉询问法则是一系列经过设计的问题体系，用来明确调查顾客想要什么。它还是基于这些回答定制的，目的是让顾客实施购买行为，它就像是一个上宽下窄的漏斗。
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调查漏斗（Survey Funnel）或者说问题漏斗也是一样的原理。先从宽泛的问题问起，慢慢缩小问题，再问到客户自身简单而精准的情况，最后你会得到足够的信息来确定他们的真实需求、需要和欲望。
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