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1703881092 2.想用拼字卡做相片首饰的人。
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1703881094 3.想用相似但又略有不同的方法做马赛克玻璃首饰的人。
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1703881096 以上所有分组都需要对主体工序进行细微但非常重要的调整,我们发现这种“一刀切”的教程不能使以上任意一组的需求得到百分之百的满足。
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1703881098 所以我们反思,如果为三种不同的用户提供服务,就他们各自的需求分别做出相应的教程,然后单独出售,或者为想要学习所有三种方法的买家提供有折扣的套装,会怎样呢?
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1703881100 这就是我们发现宝藏的机会。在提供了为三个主要的细分市场量身定制的多样化产品后,我们几乎在一夜之间成为这个行业的头号选手。由于捕捉了这个不易察觉的隐藏商机,我们网站和Esty网店从每月勉强有500美元入账,增长到月营业额超过1万美元。此外,由于我们的教程更有针对性,更直接地解答了大家在制作过程中碰到的具体问题,由此掌握了制定高价的主动权。竞争对手做出的普通一刀切教程平均售价仅为9美元,而我们的定制版教程每种单个售价17美元,三种指南套装售价33美元。
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1703881102 而最令我们开心的是,我们的顾客对我们的产品赞不绝口!
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1703881104 这就是我们顿悟的点:当注意力集中在正确的点上时,我们不仅可以识别出市场中存在的亚细分,而且可以判断出哪一个才是值得关注的焦点。当你做到了以上两点,就可以决定销售怎样的产品,也能针对不同细分市场的需求,选择定制不同的营销宣传语。当时我还没发觉这一点,但是回望过去,这就是反直觉询问法则的萌芽之时。
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1703881108 真正重视市场需求之后,我的思维方式开始发生转变,开始意识到几个关键思想的融合会带来多大的生产力。我不再将困扰我的几个不同问题分开思考,而是开始将它们融合。问卷调查是深奥复杂的,我们用这种以数据为基础的模型来获取顾客的反馈。当我把它与老式的街头销售模式结合在一起时,它们才开始真正发挥各自的长处。
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1703881110 如果只有其一,体系会因失衡而无效。如果只采取当面销售而背后缺乏实质和结构的支撑,这便与街头小贩的叫卖模式无异。另一方面,如果只应用顽固呆板、复杂深邃的学术模型,那么产品或品牌与顾客的联系沟通就不复存在。
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1703881112 我开始取得不错的成功,而且通过后期回顾发现,这些成功是可重复的。我知道自己正在与顾客建立联系,已经掌握了可以和任何人相连相通的说话、写信和沟通的方式。无论是杂货店员,还是博士级别的经济学家,我能感到自己是在和他们直接对话。与此同时,我制定了数据结构和流程设计,这样,整个销售环节就可以被分析、优化,甚至复制。
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1703881114 这样的结合不仅是这个模型的神来之笔,我很快意识到,它也为成功模式的可复制化做出了巨大贡献,这是其他因素不能比拟的。
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1703881116 我想是时候马力全开,追寻成功了!
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1703881120 既然创业之火已经初具燎原之势,我开始考虑辞掉公司的工作,继续在岗对双方都是损失。而且我已经厌倦没完没了的出差,也不想再跟太太分居两地了。
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1703881122 当时,一件看上去很糟糕的事却成了推动我离职的好事,而且是大大的好事。当时有传言说美国国际集团陷入了很复杂的财务困境,它的一个分支不知怎地就卷入了那场把贝尔斯登(Bear Sterns)和雷曼兄弟(Lehman Brothers)都搞垮的全球金融危机里。有一天,我走进办公室,发现《华尔街日报亚洲版》上赫然印着“美国国际集团申请破产”。看来我离职的时机已经成熟了!读到这个头条时,我就意识到机不可失。这就是放手向前的时刻,是时候自主创业了,再也不为任何人打工,永不回头。
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1703881124 我向美国国际集团递交了辞呈,留下了我所有的东西,只带着两个行李箱搬到了香港。在那里,我终于和我的太太团聚了。
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1703881126 她那时只是个博士研究生,住宿条件不是我在上海习惯了的奢华风格。她每个月只有500美元的助学金,住在400平方英尺[2]的公寓,而我搬过去后这个公寓还要我们两个人平分。
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1703881128 退休工资肯定是无法现在就动用的,还好我存了一些现金以备不时之需,但再也没有公司的报销和固定薪水了。我除了一台价值400美元的捷威电脑之外一无所有。我每天醒着的时候都在构建我初露头角的公司业务,尽可能在日常消费上少花钱。
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1703881130 就在我们的拼字板首饰网店刚刚起步时,整个拼字板首饰市场马上又落幕了。就像豆豆公仔[3]、街头篮球,还有许多其他市场趋势一样,拼字板热潮也只是昙花一现。整个市场几乎在一夜间消失,我们就这样又一次回到原点。只是这次,我们没有轻松的六位数工资做后盾。我退无可退,必须尽快想出办法解决危机。
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1703881132 [1]译者注:原文为Scrabble。Scrabble是西方流行的英语文字图版游戏,在一块15×15方格的图版上,2~4名参加者使用拼字卡拼出词汇而得分。
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1703881134 [2]译者注:400平方英尺约为37平方米。
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1703881136 [3]译者注:Beanie Babies,也译作豆豆娃,是使用一些直径不大的PVC豆粒来作为内填材料的公仔。换个方式来形容,豆豆娃其实也是一种动物造型的沙包。
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