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【变现攻略】
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用户在社群中频繁的互动,是成本投入的过程,包括时间、精力、金钱。在社交发起、打散重组的过程中,可以切入相应用户变现刺激。社交变现的方式可以是付费圈子,也可以是付费互动。社交过程中,内容的作用非常大,特别是具有辨识度的IP。社群其实很适合孵化C2B,甚至还可以出现C2M(顾客到工厂)、C2C。通过社交互动的方式,推动一群人不断重组,然后在重组过程中或重组后进行变现。变现的载体在社交的过程中会变得更加丰富,不仅仅是消费,还可以是一次好玩的活动、一次工程等。
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【案例3】罗辑思维
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罗辑思维卖过各种各样的东西,也尝试过各种变现的方式。卖书、会员收费、产品定制、拍卖广告……得到每一个变现的尝试,其实都是在挖掘社群用户的不同场景需求。社群变现也需要做矩阵布局,推动变现的价值能够满足用户在社群内不同场景下的需求。现在罗辑思维最大的商业模式落地就是通过书实现的,很多很小众的书籍首发都是在罗辑思维上。通过书的方式产生一个赢利点,之后才会走向其他的方式。大家知道现在罗辑思维是免会员费的,但是原来是收费的,罗辑思维完成了一个从会员制到书籍赢利的模式的转变。
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【变现攻略】
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社群是只适合拥有一个变现价值,还是可以不断延伸更多维度呢?实际情况是,单个社群变现的价值产品,会在运作一段时间后慢慢出现疲态。当然这不一定代表这个产品不可以持续运作,只是这个疲态的时间,需要更多维度的变现价值来过渡。
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社群变现的六大方向
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1.营销变现类。社群营销直接变现最便捷有效的手段就是针对社群用户直接销售,让品牌粉丝在社群中直接完成购买交易。但想要成功激活社群成员的购买欲望,就要明白社群成员不是普通购买者,他们对品牌倾注了更多的情感,要想直接变现,就必须让他们感动,甚至感受到“特权”,让他们感受到身在社群中,远比普通购买者更有地位、更受尊重。
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(1)首批仅限社群。第一批用户仅限于社群成员,并享受交易折扣,具体数量可根据社群用户数量浮动,这样既满足了用户的“格调追求”,又给新品进行造势。
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(2)为社群用户提供附加服务。社群成员和普通购买者不存在直接差异,但在售后、服务等方面社群用户享受更全面的待遇。
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社群营销直接变现,只要把握好“社群成员更多福利”这一原则,社群本身就会成为消费主力军,而社群外的意向购买者也会主动加入社群。
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2.分销代理类。对于大众产品,借助社群的力量,让社群成员成为分销代理人,这就直接架起了开发商与潜在客户之间的桥梁,社群成员成了分销代理人,收取一定的佣金红包,再加上一定的荣誉奖励,让越来越多的成员成为社群代理人,使得社群销售力量更丰富。
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3.会员收费类。社群如果不能在内部直接变现,很容易造成成员流失、忠实粉丝不足的情况。而收费制度的建立,让社群有了资金储备,就可以定期举办活动、建设更高档次的平台、引进高素质的管理团队、邀请高档次的嘉宾等。但要让会员感到花费物超所值,需要完善下面几个场景。
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(1)固定的活动场景。社群成员缴纳会费的目的是获得等值的知识,而社群的基础建设是否完整、规范、专业,都体现到社群的活动必须固定化、常态化,并且每周都有相关活动。
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(2)活动嘉宾的场景建设。无论线上线下活动,嘉宾是不可或缺的环节,而收费类的社群,活动嘉宾一定要足够高端,一般以2~3个为宜,这样就能让会员产生想要立即参加活动的冲动。
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(3)收费社群与免费社群并存。收费社群是变现的渠道,而免费社群是变现的基础。当免费社群成员数量足够多时,同时免费社群成员看到收费社群成员的素养等远超自己时,他势必会主动加入收费社群。
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4.知识培训类。知识培训类社群主要以输出课程和主题活动为主,社群在经营时需要提供优质、独家的课程内容,以此吸引成员的关注,同时举办各种主题的活动。这样有利于社群成员将理论知识引入实践操作中,从而激发社群活跃度。
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(1)会员收费模式。通过收费机制,会员可以享受相关课程的培训,让收费模式形成阶梯制,有利于不同成员的选择。
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(2)主题活动。社群发起一定的主题活动,可以通过门票、参赛费等划定门槛,或者社群图书、教材等可以与培训课程、主题活动形成互补的产品,让社群变现的渠道更为丰富。
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5.自产品创造类。自产品创造类社群(实体品牌产品与虚拟品牌产品),主要集中于品牌社群,这类产品变现模式与渠道主要有两种。
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(1)社群成员内部直接销售。借助社群活动让社群成员对产品形成“精神崇拜”,从而进行直接销售。
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(2)建立分销体系进行变现。中小型自产品社群,主要变现渠道为分销,即微商。
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6.其他变现类。兴趣类社群主要为主题文化衫、明星见面会、吉祥物等,借助周边产品形成场景,拓展变现渠道;金融类社群主要通过自有品牌的或第三方平台的金融产品分享,达到变现目的;地域垂直类社群,则会通过优惠券、团购、相亲会、主题会员活动等实现多渠道变现。
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