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【案例4】张大奕（网红模式电商）：4小时卖出2 000万
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淘宝第一网红张大奕微博粉丝数突破百万，拥有406万粉丝。2016年6月20日，晚上18：00到22：00的4个小时里，张大奕通过淘宝直播，为自己的淘宝店“吾欢喜的衣橱”创造了近2 000万元的成交额。这场直播最终吸引41万人观看，点赞数超过100万，客单价400元，刷新了淘宝直播间导流的销售数据。
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直播中的张大奕，并没有像别的平台主播那样展示自己的才艺或者其他技能，而是将自己的新服装进行推销。为了证明自家卖的衣服从面料开始的一针一线都是自有工厂生产，张大奕带着粉丝去参观工厂打版房、成衣间、面料房甚至仓库，从1楼到7楼，再到4楼，上上下下，乐此不疲。在面料研发室，张大奕代表粉丝向研究人员询问了很多服装相关问题，比如“这块面料会不会缩水”“有什么成分会危害皮肤”“什么面料穿起来更凉快”，让研究人员一一进行解答，并且非常自豪地为粉丝们介绍了一个“大家伙”：“这个机器会匀速摩擦毛呢布料，所以我每次说经过多少次摩擦这件呢子大衣会起毛，可都是经过测试的。”
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比起以往文字、图片、视频等的推广方式，电商直播的优点显而易见：受众广、传播快、互动性强。尤其是在直播间中，一边是为买东西而来的潜在消费者，一边是为卖东西而来的商家，再加上漂亮的主播们热情亲切地互动、解惑答疑，很容易赋予商品温度，从而获取粉丝信任，降低新客获取成本。
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【变现攻略】
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“电商+直播”更具变现基因
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目前在线直播大致可以分为三种，一种类似斗鱼、虎牙等以网络游戏电竞直播为主，主播通过获取礼物、粉丝打赏等方式进行变现；一种以红人才艺表演为主，娱乐性质较为浓厚的YY、六间房等；还有一种则是以“淘宝直播”为代表的直播平台，具备电商属性“电商+直播”的模式。
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比起秀场、电竞类直播，在类似“淘宝直播”这种更为垂直的社会化电商平台上，电商类直播的基因与具有购买需求的受众人群更容易达成默契，亦能成为内容和电商之间的有效衔接。淘宝直播是基于电商基因生长的直播平台，进入平台的人群带着需求而来，这一人群更愿意观看倾听主播来自美妆、美食、服饰搭配的建议，有利于促成转化实现电商变现。
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此次直播的张大奕成为直播间发放优惠券的试水者，更是在观看人数突破十万时丢出价值500元的大面值优惠券，进一步刺激粉丝购买积极性。直播在这个过程中扮演的则是补充了原先在电脑、手机端文字、图片以外的营销活动通路，从而达成需求匹配的方式。卖家、达人在直播间主播的身份，满足更年轻的消费者对于真实性和互动性的需求，从而更快地提高建立导购和购买的效率。淘宝直播平台抓住强电商属性这个内核，打造更便捷的购买通路，充分盘活了张大奕粉丝购买力。
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（2）自媒体电商。自媒体电商通过自媒体聚合粉丝或者有同类价值观的人群，然后卖货变现。电商几乎是多数自媒体大V后期的主要变现渠道，他们会引导粉丝进入自己的淘宝店或其他电商渠道购买推荐商品，自己则从自媒体变为店主商人。
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电商其实就是利用自媒体卖东西，比如罗辑思维什么都卖，卖书、卖月饼、卖水果等。例如自媒体Ayawawa在微信上拥有百万粉丝，在微博上拥有270万粉丝，她每天在自己的订阅号撰写文章，同时还经营着一家美妆店和一家服装店，目前美妆店已经是三皇冠店铺。吴晓波频道也做电商，卖的东西主要有两块：一块是自己研发的，带有吴晓波强烈的个人印迹的产品；另外一块是培训，比如在2015年10月17日的800人大课，一人1 000元的门票，座无虚席。除此之外还有文怡家常菜、凯叔讲故事等。以罗辑思维为例，足够优质的内容产出，收获了一批忠实的粉丝。在每日推送的内容底部加上产品推荐，主要为书籍。销售方式是由罗振宇进行书评，勾起粉丝对购买书籍的兴趣。“在一本新书没有写出来以前，没有人知道它应该是什么样子，当消费者不知道要消费什么的时候，一切服务、消费者调查都无济于事。”罗振宇说道。
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文怡家常菜走的则是另外一种路子，平时只做分享，每周三进行产品销售。推荐的每款产品均经过文怡的长期使用，在推荐中如实介绍产品的相关特点。而当没有合适的产品时，他们会将推送的文章改为内容分享。
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（3）内容卖货。
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【案例5】700Bike：卖自行车就是卖态度
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700Bike是国内一个互联网自行车品牌，由原久邦数码创始人张向东创立。它的与众不同之处在于，无论是其官方微信还是官方网站，极少直接宣传推广自己的品牌，而主要提供三个方面的内容：最潮流的自行车资讯、最有趣的自行车故事、最好玩的生活方式。与其说它们是700Bike的官方宣传渠道，不如说它们是关于自行车与生活方式的媒体平台。这种“内容营销”的好处在于，可以让关注自行车的用户聚集于700Bike的平台，通过内容的持续影响，让700Bike内化为用户的一种生活态度和生活方式。从而让这些精准的潜在用户，对品牌产生持续关注。
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从早期开始，700Bike微信发布的内容就以酷车、装备、生活方式、新鲜事、图集、逛店铺、单车女孩、推广等主题划分，成功地把车店、爱车者、资讯、骑行故事和生活方式等内容结合起来。通过形式多样的内容将车与人连接到了一起，并以此打造自行车生活方式，让越来越多的人了解骑行，爱上骑行。
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700Bike的内容营销表明：自行车不再只是代步工具，更代表了人们的生活态度。这也影响了更多人不会满足于传统意义上的自行车，而是需要一辆既有故事又能满足各种需要的城市自行车。在这一点上，任何传统的营销方式都不能实现。
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（4）分享替代推销。
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【案例6】欧莱雅：教化妆就是打广告
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为了给旗下的美容品牌（比如美宝莲、科颜氏等）提供实时的好内容，欧莱雅在内部创建了一个“内容工厂”，专门就美妆教程、社交媒体上的照片等，进行视觉和文本内容的创造。欧莱雅还和YouTube（世界上最大的视频网站）密切合作，创建了和产品相关的干货视频。
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YouTube透露，美容美发教程视频是化妆品类别中的最高搜索项。比如：“内容工厂”为欧莱雅旗下的护肤品牌Shu Uemura（植村秀）制作了8个“如何……”的干货视频。其中，“如何塑造你的眉毛”这部视频，反响尤为强烈，在没有任何付费媒体报道的情况下，积累了近万浏览量。
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在卡诗的电商网站上，也有些许变化。几年前，该品牌只是对新产品的推出做简单描述。但是，现在卡诗开启了热门护发问题咨询，消费者可以在特定的页面上得到不同问题的针对性解答。针对每一个问题，都有八个小提示，此举很好地增强了用户体验。
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（5）通过出售权利，例如会员、见面会门票等卖货。其中的经典案例是罗辑思维的罗振宇，他曾发起一项“史上最无理”的会员募集活动，募集5 000名发起会员及500名铁杆会员，前者的会费是200元，后者的会费是1 200元。然而，仅6个小时，会员名额就宣告售罄，160万元收入囊中。此后，他还主导了出售papi酱广告拍卖会门票等多个事件，8 000元一张的门票，招标席位100个，又赚得80万元。
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会员费
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2015年11月，笔者加入了龚文祥老师的触电会。之所以加入，是因为触电会经过3年运营，已经是华南排名第一及全国前三的电商社群。领袖个人在社群运营中是起最大作用的，触电会领袖龚文祥是中国公认排名第一的电商自媒体人，也是微商领域排名第一的意见领袖。2016年龚文祥8.20两千人电商论坛举办成功，奠定了其2017年处于上升状态的大趋势。
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