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比价:要给用户比价的机会,而不是因为害怕用户比价后选择了竞争对手。一定要让用户去比价,让他在这个互动过程中感到有趣,让顾客感到贴心,让他感觉所有的体验都是为他特别定制的。
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评价反馈:给用户话语权和快速回应用户信息。
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服务:服务质量投诉,第三方物流的服务问题必须立刻响应。
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(3)参与度。对商业或兴趣组织而言,社群营销的范围可大可小。大者可以通过社群研发新产品,推动“赋予顾客参与感”的产品上市,社群成员成为第一批产品购买者及使用者,社群也能成为企业这类产品的评价中心。小者可以通过社群渗透目标区域市场,将目标群体中的特定人群,比如意见领袖、顾客代表等聚拢在一个社群,通过社群推广,逐渐扩大社群范围及成员数量,在有效的点对点的推广中,销售产品。
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(4)塑造自我。在社群的时代,很多消费者开始从购买产品到购买“人”背后的精神,比如买罗永浩的手机、褚时健的褚橙等。
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此外,在当今社会转型时代,每个消费者都在“找自己”,消费品牌也是寻找自我的过程,因此,品牌要帮助消费者“塑造自我”,塑造自我如何实现。帮助消费者塑造自我的过程就是用一条纽带,将他们连接起来,并且让他们帮助扩大影响,这就是社群的力量。
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“塑造自我”也是一种构建精众社群的概念。通过建立共同的价值观和主张让消费者构建自我的认同,从而实现与品牌的共鸣。例如通用汽车提出的“与进取者同行”,尊尼获加提出的“永远向前”,IEEP(一项旨在培养未来创业领导者的创业计划项目)提出的“用实力让情怀落地”等,都帮助消费者实现“找自己”和“塑造自我”的价值诉求。
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(5)认同才消费。新媒体的传播之下,最大价值在于“认同”;传统的商业媒体方式是炮轰,已经没有价值了。这就像榴梿精神,你爱我,你会为我埋单。移动互联网时代最大的特点,比如说电子商务卖东西,最大的特点是定价比较难。用户如果喜欢你会为你的价值埋单,换句话说,不喜欢你就不会埋单。
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变现:你的社群价值百万 社群产品成交技巧
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提到社群产品成交技巧,可以简单地理解为就是运营消费关系的技巧。对于社群运营者来说,我们必须思考社群的消费者,在什么样的环境下才会购买或者不购买。而我们要做的,就是让客户进行购买。
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社群成交的五大步骤
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(1)免费导流。大家对于任何陌生的东西都会持怀疑态度,但如果你提供的是免费机会,他们就会愿意看一看、试一试,这样就可以进行导流。
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(2)低消转化。导流完成后,不能直接卖产品,因为还没有建立信任感。我们先设置一个门槛低的、需要付费的产品,让他们去体验,看看大家付费的意愿。当这部分人进来后,就可以绑定他们的时间,让他们听我讲话、看我的群、消化我的内容,建立起深度链接的机会。慢慢地,他们就会认同我们的产品。
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(3)中消提升。所谓中消提升,就是中等消费品的提升,主要用来考察用户的参与意愿。我们提供一个拔高性的产品,比如原来是几十元,现在几千元,他们如果还参与进来,就说明这个用户很高端,是我们的目标用户。同时,我们也有了信心,知道用户对我们运营的社群有了很好的信任感,可以变现。
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(4)高消激发。按照常理,你直接推销给用户的产品,他们是不会买的。他只有体验过产品厉害的地方,并有消费的能力,才会愿意买贵的产品。所以,我们通过社群运作和产品的提升,分层次地把这类人筛选出来,针对他们进行精准营销。如果他体验到了你服务的专业性,原来他根本不会考虑购买的东西,现在会觉得花再多钱都是值得的,这叫作价值前置。
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(5)利益分享。社群要形成一个闭环,把好东西分享给愿意为你裂变的用户。有些人喜欢钱,你就给他分钱,有些人关心服务,那你就给他送服务,也就是通过定制一些裂变的规则,再进行一次导流、低消转化、中消提升、高消激发的过程,让整个圈子转起来。
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所以,社群就是一个产品体验的场景,只要你耐心,只要你站到用户的角度,变现是迟早的事。但动作要快,太慢的话,用户就被别人抢走了,信任感被别人先建立了,那个时候再想获得成功就太难了。
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社群消费的核心
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许多消费者购买商品时,会听取朋友的意见,然而社群朋友的意见对于消费者最终购买商品的重要性亦与日俱增,因此抓住社群,等于抓住了消费者,社群商务就是购买决策的最佳工具之一。
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我们知道在信息过剩的移动互联网时代,消费者专注力非常稀缺,但好处是品牌可以设计接下来你希望消费者去的路径,停、查、看、分享,有看点的故事内容能引导消费者转道,让他为你停留,最后到达品牌设计的终点。
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如果说一个产品研发出来后,永远放在仓库里不拿出来,那它必然是一个死产品,也不可能产生销量。在传统模式时代,一个产品走向市场都有一套复杂的流程,需要先找到经销商,然后经销商再将产品交给终端点,最终才到消费者手中。甚至在这一环节中可能还经过数道代理商,走一条非常曲折的路,最终到消费者手里。但在互联网+时代,如果你有什么独特的产品,可以第一时间挂到网店或微店,最简单的就是直接放到朋友圈,这种高效率是传统模式不能比拟的。比如你画了一组漫画,那是你精心画好的作品,那么你发布到网上,一旦被购买者看中,购买就由此产生,如果形成了忠诚度,就会形成反复购买。因而在互联网上,我们能够看到很多自主内容创作者,尤其是在微博上就能看到,那些大V、红人都是依靠个人品牌影响引导大众舆论。
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因此在这种自主内容创造空前发展的互联网+时代,你已经不需要考虑市场在哪,你的目标人群在哪。因为互联网将卖方和买方都聚拢到一个平台上,使得身处两地的人所持有的资源能够形成流通互换。这不仅推动了个人的创作,也加速了相互之间的资源整合,满足了各方的急切需求。
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接下来,我们来聊聊消费者是如何购买产品的。
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