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1703887941 ◆员工倒立,更换角度,世界大不同。
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1703887943 对付eBay,马云决定反其道而行之,淘宝为所有的用户提供免费的网上交易服务:“消费者从网上买东西,对他来讲,是一种尝试,尝试他是付出代价的。卖家开始在网上卖东西,他也是一种尝试。对我们来讲,我们希望大家也是一种尝试,在双方、几方都是尝试的情况下,我们付出的代价,就是我们多花点钱,让别人能够占点便宜,同时共同去打造一个未来的模式”。
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1703887945 马云的对手是eBay的CEO惠特曼,此前所有的商业常识都告诉这位哈佛商学院的优等生,公司必须盈利才能生存。即使作为消费者,消费起免费的午餐来也并不心安理得。学者荆林波分析称,“我们作为一个消费者,公平而言,虽然我们都知道快的服务和免费的服务好,但天下掉馅饼这个是不应该的,我们都应该为服务付费”。
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1703887947 淘宝还没有盈利,而免费只能让窟窿越来越大。信心满满的惠特曼甚至公开声称淘宝不可能活过18个月。
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1703887949 然而比起短期盈利,马云更为看重的是未来用户数量的增加。只要拥有了足够多的用户,淘宝就有翻盘的可能,他说:“我们是看十年以后的中国,eBay看的是两三年的中国,甚至看当年的中国。eBay对当季比较关心,对下个月很关心,我们那时候觉得两三年内的中国,电子商务不可能起来,必须考虑十年八年以后的发展,所以大家在这有个差异。”
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1703887951 原当当网首席运营官黄若一语中的,“因为这个时代,最贵的是用户”。2006年前后的中国C2C市场远非该不该收费,而是怎么让用户尽可能多起来,用俗话来说,还没学会走呢,就想飞,异想天开,因此,广积粮、高筑墙才是当务之急。
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1703887953 很显然,跟试图通过收购易趣来中国坐享其成的eBay相比,本土电商马云更懂得中国。
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1703887955 有的时候,或许钞票并不是市场上最重要的交易信号。有两个非货币因素——“注意力经济”与“声誉经济”,是相当有力的竞争武器。
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1703887960 ◆原当当网首席运营官黄若,“这个时代,最贵的是用户”。
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1703887965 ◆商界大佬柳传志也有网购受骗的经历。
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1703887967 商家提供免费产品,对于消费者而言是搭便车,即使搭的是便车,吃的是免费午餐,消费者也有获得优质产品与服务的预期。eBay一再坚持收费,是因为他们认为只有收费才能让卖家提供更好的服务、店铺样式与商品摆放,即先期成本付出的倒逼模式,卖家必须提供更好的用户体验服务,以为之前的付费负责。而中国的卖家用户似乎不管这一套,他们目的直接,性情漂移,只关心能不能赚到钱,能不能更多地赚到钱,淘宝网提供了一个免费的网络大集市,他们一涌而入。
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1703887969 马云的“倒立”,还表现在营销的另辟蹊径上。既然阳关大道被堵死了,索性走走羊肠小道。淘宝走的是群众路线,推广地点侧重论坛和中小型网站,淘宝内部称之为“农村包围城市”。通过发动各个论坛有影响的发言者为淘宝呐喊,不断制造话题,积累了一批稳定和热情的早期用户。以至于连一些门户网站,也忍不住对这个在网络农村搅起营销风浪的淘宝刮目相看。
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1703887971 易趣后台很硬,有一个不怕花钱的“富爸爸”。他们争夺客户的方式就是砸钱做广告,不断地更放广告,可悲的是,这种烧钱式的广告,并没有培养多少忠实的易趣粉丝。
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1703887973 在电子商务的早期,安全问题一直是制约网络交易的最大瓶颈。在虚拟的网络环境里,用户只能看见商品的图片和文字信息,却不知道卖家真实的信用情况,整个网上交易面临很大的风险。用户担心,在网上购物,支付后能不能顺利收到货或者产品的质量是否可以保障。
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1703887975 马云决定要抢在eBay在中国动作之前,推出自己的网络安全支付工具——支付宝。支付宝公司的首席架构师程立认为,支付宝大大提高了交易的安全性,“支付宝有一个担保账户,来管理这些资金。当买家钱付到支付宝之后,支付宝会通知卖家,买家钱已经付了,你可以给买家发货。买家收到货之后,确认这个货是跟商品的描述是相符的,这个时候他再确认,拿钱来给卖家,通过这样的方式,让交易这个过程变得是安全的”。
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1703887977 支付宝的横空出世,打消了消费者的顾虑,有些网购达人通过支付宝交易的金额达到数万元甚至更多。到2013年,支付宝的用户规模已经超过3亿,一年通过支付宝交易的资金达到上万亿元。
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1703887982 ◆支付宝,马云用来对抗贝宝的网络安全支付工具。
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1703887984 谁也不知eBay的反应为什么会如此迟缓,直到2005年,惠特曼才匆忙带着贝宝赶到上海,亲自督战。但是支付宝早已在中国市场站稳了脚跟。
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1703887986 到2006年,淘宝用户超过了3000万,市场份额比eBay的两倍还多。流失的用户一去不返,也让eBay不得不退出了中国网络零售市场。
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1703887988 与eBay多次交手的敦煌网首席执行官王树彤认为,本土企业在与跨国企业角逐中胜出的因素在于本土化,“本土的中国企业和跨国企业,最大的不同,就是中国企业更加了解中国这个市场”。更确切地说,中国企业更了解中国的用户。
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