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1703891077 这里暂且不深论一些商家是怎么实践的,仅就“客户就是上帝”这个价值导向本身来说,就和用户思维的导向不太一样。客户就是“上帝”,强调的是“客户”,顾名思义,客户的意思就是要把消费者变成你的客人,其核心是“成交” 。以前企业做的一切工作,其实都是围绕着成交进行的:产品生产出来后,挖掘或是包装一些卖点,然后通过广告、促销等手段卖给客户,交易结束了,基本上关系也就结束了。如果产品有了问题,商家是不希望你去找他的。这种价值导向的产生,是因为以前物质匮乏,信息高度不对称,消费者的意识及企业的经营理念都比较原始。
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1703891079 用户思维的核心是用户,其核心在于“用”,也就是说消费者买了你的产品,开始尝试使用时,你们的关系才刚刚开始 。你要让用户在后续使用你产品的过程中,用得舒心,这就是所谓的“体验至上”。而这个体验至上、让用户用得舒心还只是一个开始,终极目的是让用户变成你的粉丝,最终实现前面说的“粉丝经济”。为什么价值导向会发生这种变化呢?为什么要反复强调粉丝和“粉丝经济”呢?
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1703891081 一个企业要生存和持续发展,一定要有竞争力,而企业最大的竞争力是什么呢?可能有人说是产品,也有人说是技术,其实都不是,答案是品牌。因为从消费者心理学的角度来说,品牌会对消费者的购买决策造成非常重要的影响。营销学中的“第一法则”很好地诠释了这个问题:当两个产品的条件差不多时,比如说价钱差不多,那消费者往往会选择第一品牌 。所以做营销追求的目标是“品牌”,当有了品牌之后,再做营销是为了维护品牌。营销大师科特勒也是这么说的。
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1703891083 但是有了互联网之后,情况发生了变化,互联网颠覆了许多行业,也包括营销行业。在互联网时代,即使有品牌也不一定卖得好,因为互联网将我们带进一个品牌泛滥的时代。
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1703891085 笔者去过许多城市,发现其中不少城市都有自己本土的啤酒品牌。在以前,它们都卖得很好,各占一块地盘,相安无事。但是互联网的出现打破了地域限制,消除了各种信息不对称,它将所有的产品拉到了同一平台竞争。假设全国有3000个啤酒品牌,再假设这3000个啤酒品牌厂商都跑到淘宝上开店销售,那用户在淘宝搜索啤酒,这3000个品牌全出来了,那用户会选哪一个呢?基于“第一法则”,大部分消费者会选择知名度最高、销量最高、评价最好、信誉度最高的那几个品牌。
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1703891087 所以互联网行业里有一句话:在互联网上,只有老大,没有老二。这句话虽然说得有点儿绝对,但是却不无道理。可以说现在就是这种情况,那么我们该怎么办?如何破局?在这种呼声下,“粉丝经济”应运而生。在互联网时代下,光有品牌不行,你的品牌还要有粉丝。在互联网时代,只有拥有粉丝的企业,才能活得长久。“粉丝经济”的出现是偶然,但也是必然,是顺应时代的产物 。
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1703891089 那具体如何让用户变成你的粉丝呢?第3章策略篇中会详细阐述,本节只讲思维,不讲方法。下面说一个案例,通过这个案例来说明一下用户思维的运用。
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1703891092 案例3:如何用4000元钱在北京成立公司
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1703891094 这里介绍一个用户思维的应用案例。笔者于2010年初在北京创立了来京后的第一家公司(笔者分别于2003年和2005年两次尝试在老家创业,但都以失败告终,这是第三次)。而这家公司的启动资金仅仅4000元人民币。众所周知,北京的创业成本非常高,那笔者是如何用4000元钱在北京顺利成立公司的呢?其实就是对互联网思维的有效运用,当然,那时候“互联网思维”这个概念还没有被总结提炼出来。
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1703891096 首先,笔者利用业余时间做了网站“推一把”,“推一把”的定位是网络营销推广领域的行业网站,笔者用了半年时间,将这个网站打造成本行业第一。一年半之后,也就是2010年年初时,“推一把”论坛已经有了近10万会员,在业内具备了一定的知名度和影响力,同时也积累了一定的资源。于是笔者正式开始商业化,成立了来京后的第一家公司。
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1703891098 虽然当时笔者只有4000元钱,但是由于网站已经有了近10万会员,其中相当一部分是“推一把”的忠实粉丝,所以业务开展得非常顺利。到目前,笔者的公司没有一个销售人员,全是客户主动找上门。
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1703891100 再来说说“推一把”网站本身的运营推广。“推一把”网站主推的是论坛,而众所周知,论坛是非常难推广的,因为从某种程度上来说,推论坛比网上卖东西还难,因为要运营推广论坛,至少需要五步:第一步,让用户来访问。但仅是访问是没用的,论坛不是资讯站,所以还有第二步,让用户注册。用户注册后,也不是万事大吉,光注册不发帖那叫死用户。接下来是第三步——让用户发帖。用户发了帖子后就算成功了吗?当然不是。用户只是偶尔发发帖子,论坛还是死气沉沉。所以还得继续第四步,让用户经常发帖。那用户经常来大量发帖就是好事吗?也未必。如果净是无意义的灌水或是发广告,论坛就要沦落为垃圾社区。所以还要完成第五步,让用户多发优质的帖子,让用户在论坛里互动,经常在论坛里进行交流和讨论。
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1703891102 推广初期,从0到1这个阶段是最难的。当你的论坛一个人都没有时,即使通过推广带来用户也不一定有效果,因为用户来了一看,是个新论坛,没什么人气,直接就走掉了。
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1703891104 而我用半年时间就将“推一把”打造成行业第一,也是用的互联网思维。在网站上线之前,我先建立若干个QQ群,然后写博客文章向QQ群引流。看过文章后加QQ群的,基本上都是比较认可我的人。然后我在QQ群里和大家深入地交流沟通,进一步让大家认可我,甚至成为我的粉丝。当积累到1000多个粉丝后,“推一把”网站才正式上线,这个时候已经有了1000多个种子用户,初期的人气等问题自然就解决了。
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1703891106 这就是所谓的“先圈用户后圈钱”:先通过QQ群圈用户成立“推一把”网站,再通过“推一把”网站圈更多的用户,然后成立公司。
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1703891108 案例点评
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1703891110 很多人在创业或经营企业时,都把焦点放在了如何“赚钱”上面,而我这个案例的焦点,是放在了如何“赚人”上面。因为钱是放在用户口袋,赚钱赚的是用户的钱。如果先把人聚起来了,钱自然不是问题。但是如果人聚不起来,再努力可能也赚不到钱。
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1703891115 实战移动互联网营销:互联网+营销的7个关键要素 [:1703890713]
1703891116 实战移动互联网营销:互联网+营销的7个关键要素 1.5 互联网思维之产品思维
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1703891118 如果说用户思维是互联网思维的核心,那产品思维则是互联网思维的基础。关于产品思维的核心,我想用两句话来概括:“用户至上,先有用户,后有产品”“兜售参与感,让用户倒逼产品”。
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1703891120 前文说过,传统企业的思维逻辑是产品→营销→用户,往往都是先有产品,后有用户,先把产品生产出来,然后通过各种营销手段卖给用户。以前物质匮乏,这么做没问题,甚至劣质产品都能卖得很好。而随着物质的丰富、信息的对称,特别是互联网的出现,用户的选择越来越多,使我们进入一个品牌泛滥的年代。在这种情况下,产品不好是留不住用户的,更不要提什么“粉丝经济”和长久发展了。
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1703891122 而互联网思维正好相反,采用的是用户→营销→产品的模式。是先有用户,后有产品,先把用户圈起来,然后再针对用户的需求去完善产品或是设计产品,甚至直接让用户参与到产品的设计中来。
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1703891124 这样做的好处是,如果完全围绕用户的需求来设计产品,那产品会高度符合用户的需求和期望。如果再深入一点,让用户直接参与到产品的设计中来,那产品不但能符合用户的需求,还能俘获用户的情感。因为产品是在用户的参与下实现的,这个产品融入了他的思想,他是创造者之一,他会对产品有一种特殊的情感,甚至即使产品有瑕疵,用户也会容忍,谁会嫌弃自己的孩子丑呢?
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