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1703891236 京东是一家纯互联网企业,是用互联网思维在做生意。人家根本不靠产品赚钱,严格来说产品是赔钱的,而是通过物美价廉的产品把用户圈起来,抢占市场,最后走入资本市场,这正是免费思维的运用。
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1703891238 而湖南这家企业,它的想法还是通过卖手机本身来赚钱和盈利,这怎么玩?别说它的竞争对手京东已经做成了行业第一,且已经上市。即使京东现在和它处在同一起跑线它也没戏,因为京东赔钱卖,产品比它便宜。对于同样的产品,消费者往往都会选择便宜的!
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1703891240 不具备互联网思维是一些传统企业转型互联网失败、一些创业者在网络上创业不成功的重要原因。就像1.3节的标题说的那样:没有互联网思维的企业将是死路一条。这不是危言耸听,谁也不要心存侥幸心理。当然,肯定会有例外,问题是概率会有多大?那个例外的幸运儿会不会是你?
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1703891242 案例点评
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1703891244 钱有的时候,真的不是万能的。当然,有充足的资金,绝对是一种优势。但是想让这种优势发挥作用,还需要掌握如何正确地花钱。
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1703891246 就好像现在你手里有了一把非常先进的冲锋枪,但是不代表就能用它打胜仗。因为你需要学会如何瞄准、如何开枪、如何换子弹、如何让自己不受伤!
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1703891250 相信不少人都有过搭飞机的经验,通常下了飞机以后还要再搭乘另一种交通工具才能到达目的地。在四川成都机场有个很特别的景象——当你下了飞机以后,会看到机场外停了百余部黄色的休旅车,车身上写着“免费接送”。
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1703891252 如果你搭出租车前往市区,那么平均车费为150元,但是如果你选择搭这种黄色的休旅车,只要一辆车坐满了,司机就会发车带乘客去市区的任何一个点,完全免费!若你是乘客,你要不要搭?
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1703891254 四川航空公司一次性从风行汽车订购150台风行菱智MPV,这么大一笔订单全是为了提供上述免费的接送服务。这一举措为四川航空带来上亿利润。我们不禁要问:免费的车怎么也能给它创造这么高的利润?这就是商业模式的魔力。
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1703891256 原价一辆14.8万元的MPV休旅车,四川航空以9万元的价格一次性购买了150台,风行汽车以如此低廉的价格出售给航空公司的条件是,司机于载客的途中提供乘客关于这台车的详细介绍。简单说,就是司机在车上帮风行汽车做广告,销售汽车,在乘客的乘坐体验中顺道带出车子的优点和车商的服务。每一辆车可以载7名乘客,以每天3趟计算,150辆车,带来的广告受众人数是:7×6×365×150=2299500人,超过200万的受众群体,并且宣传效果也非同一般。
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1703891258 司机哪里找?在四川有很多找不到工作的人,其中有部分人很想当出租车司机,据说从事这行要先交一笔和轿车差不多费用的保证金,而且他们只有车辆的使用权,不具有所有权。因此四川航空征召了这些人,以一辆休旅车17.8万的价钱出售给这些司机,告诉他们只要每载一个乘客,四川航空就会付给司机25元人民币!
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1703891260 四川航空立即进账了1320万人民币:(17.8万-9万)×150辆车=1320万。你或许会问,司机为什么要用更贵的价钱买车?因为对司机而言,比起一般出租车要在路上到处晃呀晃地找客人,四川航空提供了一条客源稳定的路线!这17.8万元里包含了稳定的客户源、特许经营费用和管理费用。
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1703891262 接下来,四川航空推出了只要购买五折票价以上的机票,即可享受免费市区接送的服务!
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1703891264 对乘客而言,不仅省下了150元的车费,也解决了机场到市区之间的交通问题,划算!
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1703891266 对风行汽车而言,虽然以低价出售车辆,不过该公司却多出了150名业务员帮它卖车,还省下了一笔广告预算,换得了一个稳定的广告通路,划算!
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1703891268 对司机而言,与其把钱投资在自行开出租车营业上,不如成为四川航空的专线司机,获得稳定的收入来源,划算!
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1703891270 至于对四川航空而言呢,这150辆印有“免费接送”字样的车每天在市区到处跑来跑去,这个优惠信息自然会传遍大街小巷。这还不够,它们还与车商签约,约定在期限过了之后就可以开始酌收广告费(包含出租车体广告)。
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1703891272 当这个商业模式形成后,据统计,四川航空平均每天多卖了1万张机票!回想一下,四川航空付出的成本有多少?
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1703891274 案例点评
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1703891276 这个案例很好地诠释了前面说的“羊毛出在狗身上,猪来埋单”的思维模式。其实每个企业,都有各种各样的资源,企业越大,资源越多,这些资源稍加梳理和策划一下,便能发挥更大的价值。
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1703891278 下面再说一个类似的案例。
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1703891281 案例8:免费思维在酒店行业的应用
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1703891283 笔者经常在一些总裁班上授课,而要开设总裁班,首先要到酒店租会场。而现在的会场越来越贵,环境越好、越高档的会场,越是如此。而总裁班的会场,肯定不能太差。
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1703891285 东莞有一家环境非常优美(建在公园里)、档次非常高的酒店,却反其道行之,酒店所有的大小会场完全免费使用。结果这一招吸引了国内各大总裁培训机构与其合作,每天各种培训不断。
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