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四川航空公司一次性从风行汽车订购150台风行菱智MPV,这么大一笔订单全是为了提供上述免费的接送服务。这一举措为四川航空带来上亿利润。我们不禁要问:免费的车怎么也能给它创造这么高的利润?这就是商业模式的魔力。
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原价一辆14.8万元的MPV休旅车,四川航空以9万元的价格一次性购买了150台,风行汽车以如此低廉的价格出售给航空公司的条件是,司机于载客的途中提供乘客关于这台车的详细介绍。简单说,就是司机在车上帮风行汽车做广告,销售汽车,在乘客的乘坐体验中顺道带出车子的优点和车商的服务。每一辆车可以载7名乘客,以每天3趟计算,150辆车,带来的广告受众人数是:7×6×365×150=2299500人,超过200万的受众群体,并且宣传效果也非同一般。
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司机哪里找?在四川有很多找不到工作的人,其中有部分人很想当出租车司机,据说从事这行要先交一笔和轿车差不多费用的保证金,而且他们只有车辆的使用权,不具有所有权。因此四川航空征召了这些人,以一辆休旅车17.8万的价钱出售给这些司机,告诉他们只要每载一个乘客,四川航空就会付给司机25元人民币!
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四川航空立即进账了1320万人民币:(17.8万-9万)×150辆车=1320万。你或许会问,司机为什么要用更贵的价钱买车?因为对司机而言,比起一般出租车要在路上到处晃呀晃地找客人,四川航空提供了一条客源稳定的路线!这17.8万元里包含了稳定的客户源、特许经营费用和管理费用。
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接下来,四川航空推出了只要购买五折票价以上的机票,即可享受免费市区接送的服务!
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对乘客而言,不仅省下了150元的车费,也解决了机场到市区之间的交通问题,划算!
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对风行汽车而言,虽然以低价出售车辆,不过该公司却多出了150名业务员帮它卖车,还省下了一笔广告预算,换得了一个稳定的广告通路,划算!
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对司机而言,与其把钱投资在自行开出租车营业上,不如成为四川航空的专线司机,获得稳定的收入来源,划算!
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至于对四川航空而言呢,这150辆印有“免费接送”字样的车每天在市区到处跑来跑去,这个优惠信息自然会传遍大街小巷。这还不够,它们还与车商签约,约定在期限过了之后就可以开始酌收广告费(包含出租车体广告)。
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当这个商业模式形成后,据统计,四川航空平均每天多卖了1万张机票!回想一下,四川航空付出的成本有多少?
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案例点评
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这个案例很好地诠释了前面说的“羊毛出在狗身上,猪来埋单”的思维模式。其实每个企业,都有各种各样的资源,企业越大,资源越多,这些资源稍加梳理和策划一下,便能发挥更大的价值。
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下面再说一个类似的案例。
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案例8:免费思维在酒店行业的应用
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笔者经常在一些总裁班上授课,而要开设总裁班,首先要到酒店租会场。而现在的会场越来越贵,环境越好、越高档的会场,越是如此。而总裁班的会场,肯定不能太差。
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东莞有一家环境非常优美(建在公园里)、档次非常高的酒店,却反其道行之,酒店所有的大小会场完全免费使用。结果这一招吸引了国内各大总裁培训机构与其合作,每天各种培训不断。
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可能有人说了,那它的房间和餐饮肯定很贵,用这个来补贴。实际上它的房间和餐饮价钱也是正常价,甚至还可以讲讲价、打打折。
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有人不禁要问了,这老板不是傻吗?这怎么赚钱呀?实际上这老板一点儿不傻,钱赚得不比其他酒店少。
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首先,凡是来办总裁班的,学员少则几十,多则几百,这就保证了酒店的客房使用率。
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其次,现在很多酒店都要和线上的各种预订网站合作,或是和一些“房耗子”合作。而给他们的“批发价”要低于自己的零售价。
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最主要的是凡是来这家酒店住宿的人,酒店都有详细的信息,大家试想一下,这些客人可都是各行各业的老板,全是最优质的用户,这些资源能发挥什么样的价值,请大家自行想象。
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案例点评
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这个案例,表面是对免费思维的一个应用。但是在免费思维之前,却是对“定位”的深刻理解和应用。
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现在酒店行业并不算好做,为了拓展业务,很多酒店的思路是与旅行社、中间商、预订网站等渠道合作。而这个酒店却另辟蹊径,换了一个思路,将自己的主要渠道和目标群定位为总裁培训机构和相关人群,这个定位,让它找到了一片属于自己的蓝海。
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关于定位理论,本书就不阐述了,不了解的朋友可以看看《定位》这本书。
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