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面膜这个品类无论是线上还是线下竞争都很激烈,在这种情况下,常规的方法成本和转化率都难有保证。而这个项目在初期也没什么钱,不可能做大投入,所以只能寻求低成本的方式。结合我们的资源和优势,最终决定以分销为主,推广的主战场是微信,网络上主要做信息的预埋和口碑的传播。具体做了以下工作。
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做品牌背书
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前面说了,这个项目在推广方面的支出一共也就10多万元,而这10多万元其实是花在了湖南卫视《越淘越开心》节目的产品植入上。之所以这么做,是为了做背书。因为医采没有什么知名度,而用户选择产品时,对于品牌知名度和背景很关注。通常要快速做品牌,都采用大范围广告、请明星代言、主流媒体报道等方法,当然,花费也是巨大的。由于预算有限,便用了节目植入这个折中的方法。湖南卫视是知名权威媒体,《越淘越开心》的名气虽然不及《快乐大本营》这样的热点节目,但是知名度也还不错,而且节目中好歹也都是明星。可能有人要问了,这种植入能带来多少销售呢?其实有些推广并不是为了带销量。做这个节目就是为了做背书,在没有钱投广告、请代言,产品没有背景的情况下,这是一个性价比不错的选择。
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做信息预埋
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用户在接触一款新产品或是新概念时,通常并不会马上接受,往往会对其产品进行一些调查和求证,而调查的主要手段就是互联网。所以当用户在搜索引擎搜索我们的产品信息时,一定要保证搜索出来的信息丰富,且都是正面信息。具体操作时,要注意两个多样化,一是渠道多样化:新闻网站、论坛、贴吧、发类信息、百度知道等各种形式的渠道都要占领。尤其是百度知道,这是做口碑最重要的渠道之一。二是信息多样化:可以是媒体对于我们的报道,也可以是同仁对我们的评价,还可以是用户的使用心得,总之越丰富越好,不要拘泥一格。截止到2014年12月,在百度搜索“医采面膜”已经有21多万条信息,大家可以去搜索和参考。
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3.建立分销团队
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以上的工作主要是为销售做铺垫,而主要的销售策略是分销,就是在网络上发展许多人成为我们的分销商,帮我们卖产品。实际上这个方法也不新鲜,很多企业也在采用,但是用得好的不多。最关键的难点有两个:一是如何找到大量分销商;二是如何让他们提升业绩。
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先说说如何找分销商。对于厂家来说,如果想得到快速发展,前期就需要找“老鹰”式的代理商,简单地说,就是找那些有资源、有影响力的代理商。也就是本身已经有一大票粉丝或是现成渠道的代理商。而医采能够快速崛起,原因就是前期的代理商都是从“唱吧”平台挖掘来的。
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笔者在医采代理商大会上分享微商经验
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唱吧是一款免费的社交K歌手机应用,这个平台上聚集了大量喜欢唱歌的用户,而其中唱得好的自然成了唱吧中的红人,在唱吧中拥有着一票忠实的听众和粉丝。而前期医采直接从唱吧的红人中挖掘出了几个总代,当然,过程是需要一个一个去聊和沟通的。而这几个总代由于已经有了非常好的粉丝基础,而且这些粉丝基本上也都是面膜的潜在用户,所以很快就打开了局面。当然,这些代理本身也赚到了钱。像前面说的小虎,早已买上了保时捷。
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写到这里,发现写得有点儿多,透露了不少医采的信息,所以不能再写了。这个案例只能分享到这里,还请看位看官见谅。
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案例点评
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王长贺能成功,首先缘于他对新生事物的敏锐度和专注、执着精神,以及高效率的执行力。其次是之前的沉淀。王长贺2010年参加推一把的学习,系统地学习了两个月,2012年又进行复训,同时成为推一把分公司负责人。这个过程中,他积累了丰富的经验和资源。没有谁的成功是偶然的,一定是有因果的。成功往往缘于各种成功因素的积累和沉淀。比如微商里成功的,不少都是像王长贺这样,出身于互联网行业,且有丰富的经验和资源。也有一些人是在其他方面有沉淀,比如人脉等。
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另外做微商,还有一个关键因素是培训。实际上医采的培训,有相当一部分是推一把团队的讲师在负责。这也是王长贺对自身资源的一种整合。
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实战移动互联网营销:互联网+营销的7个关键要素 2.4 让梦想成真的众筹模式
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笔者本人非常喜欢众筹模式,可以说众筹模式是互联网模式中的孵化器 。为什么这么说呢?民间的各种精英和高手有很多,他们有各种各样的抱负和想法,也有层出不穷的好创意和项目,但不是每匹千里马都能遇到伯乐。很多人的想法很棒,创意很好,但是却没有能力和条件将它们实现。而众筹模式的核心,就是集众人之力来做一件事。一个人的力量有限,但是100个人、1000个人的力量是无穷的。所以说,众筹模式是互联网模式中的孵化器,可以帮助我们把很多想法变成现实。
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甚至有人喊出了“没有什么是不可以众筹的”口号,而且貌似真的是什么都可以筹,甚至可以产生很多神奇的效果。比如美国俄亥俄州哥伦布市一位名叫扎克丹吉尔布朗(Zack Danger Brown)的男子,在著名众筹网站Kickstarter上发起了一个土豆沙拉的众筹项目。没想到,这个明显带有玩笑意味的项目被人们在Facebook等社交平台上面疯传,最后竟然筹到了7万美元。
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但是,你千万不要把众筹简单理解成很多人一起凑钱干一件事。众筹模式其实是互联网开放、合作、透明精神的集中体现,众筹筹的不是钱,筹的是人,筹的是资源,筹的是智慧 。这些都是比钱更加重要的东西。
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根据众筹的形式不同,可把众筹分为4种不同的模式。
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债权众筹(我给你钱你还我本金和利息): 众筹者对项目或公司进行投资,获得其一定比例的债权,未来获取利息收益并收回本金。
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股权众筹(我给你钱你给我公司的股份): 众筹者对项目或公司进行投资,获得其一定比例的股权。
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产品众筹(我给你钱你给我产品或服务): 众筹者对项目或公司进行投资,获得产品或服务。
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