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1703897807 在销售过程中,消费者拒绝成交时,一定有理由,我们称这些理由为“抗拒点”。用户的抗拒点有很多,而且五花八门。但是总结一下会发现,用户最大的障碍是“风险”,比如买贵了怎么办?质量不好怎么办?没有效果怎么办?这些理由背后代表的是用户不愿意冒险,不想承担风险。
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1703897809 所以在销售中,如果我们能将这些风险解除,让用户感觉没有任何风险,只有好处时,转化率会大幅度提升。对于这样的策略,我们称为“零风险策略”(又称零风险承诺)。比如典型的“假一赔十”“七天无理由退换货”“买贵了免费送”等。
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1703897811 零风险策略操作起来并不难,关键是要针对用户的痛点来设计,像“假一赔十”是针对怕买到假货的用户;“七天无理由退换货”是针对担心产品质量不好的用户;“买贵了免费送”是针对担心买高价的用户。
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1703897813 下面来让我们看一个小小的案例。
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1703897816 案例60:投入产出比从1∶0到1∶4的提升之道
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1703897818 推一把学院曾经有一位叫K的学员,他做了一款通便秘的茶产品。K先是按照自己的思路做的产品营销页面,然后通过百度竞价加网盟进行推广测试,结果测试了半个月,一单都没有产生,销售额为0。
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1703897820 其实在K推广之前,我们就告诉他按照他的思路操作会有这样的结果。因为和其同类的,有一款非常知名的产品,叫“碧生源常润茶”。K的产品和碧生源比,基本上全是短板:碧生源成名已久,在此领域已经是知名品牌,市场占有率已经非常高,企业的资金等实力也已经非常雄厚;在产品价格方面,很平民化,效果方面也不差,性价较高。
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1703897822 在此情况下,我们帮K重新梳理了思路:首先,我们要尽可能地与碧生源避开冲突,体现出差异化,要充分突出我们产品的优势和特点。而K的产品和碧生源比,最突出的差异体现在产品效果上,其产品效果更加明显和好一些。基于此,我们将整个营销的核心聚焦到了产品效果上,用户定位也聚集到了注重效果的人群上面。
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1703897824 为了最大化地强调和突出效果,同时最大化地打消用户的疑虑,我们在页面中打造了一个零风险承诺:如果对产品不满意,无理由全额退款,哪怕是产品已经用完了,但是只要将包装邮回来,同样给予退款。
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1703897826 结果按照新的思路进行推广测试,同时的方法、同样的预算、同样的时间,投入产出比达到了1∶4,即投入1块钱,可以产生4块钱的销售额。
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1703897828 案例点评
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1703897830 当时有人担心,会不会有人因为占小便宜的心理,有效果也要求退款。但是从实际效果来看,这样的情况很少,几乎没有。
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1703897832 所谓“人之初,性本善”。其实人性中都有善根,现实当中之所以有些人表现得比较冷漠,是因为人与人交往时,内心都会竖起一道防火墙,谁也不愿意先撤掉防御。而当我们先打开心门,给予对方信任时,对方往往也会投桃报李。
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1703897837 实战移动互联网营销:互联网+营销的7个关键要素 [:1703890866]
1703897838 实战移动互联网营销:互联网+营销的7个关键要素 第7章 团队篇
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1703897840 本章提示
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1703897842 再好的想法和创意,若没有好的团队来落实执行,也全都是浮云。移动互联网营销亦是如此,若没有好的团队,再好的策略和方法都无济于事。所以本章重点和大家说说,组建移动互联网营销团队的相关要点。
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1703897848 实战移动互联网营销:互联网+营销的7个关键要素 7.1 组建原则
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1703897850 组建团队以目标为原则,想达到什么样的目标就组建什么样的团队 。如果只是想建立企业的微信公众号,然后做一些日常的维护,那根本没必要大费周章来组建团队,直接在企业内部指定一个人进行日常更新或是找个兼职即可完成。
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1703897852 但是企业如果想全面进军移动互联网,甚至转型移动互联网,就必须按部就班地组织和打造团队。
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1703897854 在组建团队时,不建议从企业原有团队中调配人员,因为原有团队的人,其经验和思路相对已经固化,这时他们先需要转变思维,然后再从零开始,而人的思维是最难改变的。这就好像一杯水已经满了,想再装新的水,就需要先把以前的水倒掉。
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1703897856 这种情况下,还不如招一些刚毕业的、完全没有经验的新人进行培养来得容易,因为这些新人就像一个空杯子,没有任何的束缚,直接往里倒水就可以了。
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