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影响力方程式：如何为自己代言 回复，最好用的武器
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如果你希望了解我们所掌握的最好的、也是最秘密的神奇武器之一，那便是：回复。我们知道这个答案看上去并不起眼，但它的作用却很神奇。
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对于电子邮件的回复，朱利恩做得比克里斯好，但克里斯在诸如博客、Twitter这样的社交平台上跟人们的互动交流做得相当好。不过，我们都非常看重对他人作出回复，事实是，当某个人收到了你的回复，他们总是会大为惊奇。
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这么来说吧，因为你居于一个重要的地位，所以你不作出回复，他们不会对此感到意外。但如果你回复了，他们感到惊奇的原因是如今真正愿意费时费事搭理粉丝的人真的很少。可悲的是，人们衡量一个人的标准已经低到了这种水平！如果你回复了，很可能你就成功地压倒了你的对手。这就好像在玩扑克牌的时候，你手里有的是2和3，但你就是靠着这两张牌赢了。
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这需要你费时费力去做，需要你把它安排进你的日程表中每天坚持。但是，付出与回报却不是完美对等的。
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试想一下：你是否曾给某个被你视为相当重要的人发送过私信，并收到了回复？你是什么感觉？你最看重的公司是哪一家，是满足你的需要的同时，又维系着充满人情味的互动与交流的那家公司；还是满足了你的需求，却并不真正亲近友好的那一家？
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坦白说，某些公司即便不那么有人情味，也同样可以吃得开。苹果公司的粉丝遍布全球，不过它并没有投入太多去打造、提升“人的因素”。对苹果公司来说，这关系不大，因为我们（紧密团结的广大果粉们、狂热的苹果用户们）代替苹果公司去做了。不过，你不是苹果公司，大概谁都难再复制一个像苹果公司那样的神话。所以，余下的我们必须去跟人们接触，去回复他们的留言。
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我们承认，我们所谓的这些秘密武器看起来似乎相当容易办到，但容易是一回事，实际去做了又是另外一件事。你确实去做了吗？你对人们的留言给出回复了吗？你对自己收件箱里的邮件作出答复了吗？
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你知道究竟有多少份营销简报是通过像“donotreply@pleasedontrespondtothis.com”这种提示“无须回复”的邮箱地址发送的吗？大部分都是。你是否曾尝试答复发送营销简报给你的公司？你回复的邮件可能被谁接收吗？没有人，没有人会看到、读到它。
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但是，我们认为“回复”是有价值的，此举动之中蕴藏着巨大的魅力。而且我们认为，这是一种最终可能会给你带来实际经济利益的举动，究竟我们说的是对是错，你完全可以拭目以待。
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那么为什么会有用？说实话，我们也并不完全确定，除非在这个快节奏、冷漠、高人一等的作风盛行的世界里，一个粉丝（或者任何一个不受重视的发信人）的翘首以待在人们眼里根本算不了什么。说不清究竟有多少人在发送给我们的邮件里会说“也许一直都有像我这样的人给你写信”，并会在结尾处补充一句“不必麻烦回信了，我只是想跟你分享我的故事”。他们不期待能收到你的回复，但是一旦确实收到了，他们就会爱上你。
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人们都清楚，回复邮件和推文意味着时间和精力的消耗，但它们属于小的牺牲，这说明你允许它们占用你的时间。一个主动的回复跟“对不起，我收到的邮件太多了”之类的自动回复带给人的感受是完全不同的，甚至只是简短的一句：“是的，我很忙，但是我其实并不介意。”这一点，非常重要。
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不做局外人
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如果我们说，我们穿的上衣让我们在“成功远离女士青睐的目标上又多出了五重保障”，你们中间有一小部分人可能会心领神会地一笑，其他一些人则会想，我并不是十分明白你想说什么，不过我知道你说了一个不太好笑的笑话。还有更大一部分人只会礼貌性地笑笑，然后等着我们重新回归正题。
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因职业、年龄或生活环境等原因，不同类群的人所熟识的语汇也有所不同。如果你了解当下的网络迷因（Internet meme，指一种在网络上快速传播的文化现象），那么你就会知道怎么也给自己来一张扑街照（Planking），而不至于拍成了枭踞照（Owling）或狄柏照（Tebowing）。在写这本书的时候，克里斯的两个孩子，一个6岁、一个10岁，他们俩都可以毫不费力地说出50个仅限于经常混迹于网络的人才懂的冷僻笑话。他们知道他们使用的那些圆圆的黄色“表情符号”其实是在模仿《烦人的橘子》（Annoying Orange，一部网络连续喜剧）里的那个主角橘子。
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足球迷谈论起“端区”和“球门区”，彼此都心领神会；篮球迷知道“进攻时钟喇叭”是什么；房地产从业人士可以滔滔不绝向你解释“留置权”、“第三方托管”和“地役权”的具体含义。这些词汇对于外行人可能无关紧要，但对于使用它们的人来说却具有实际意义。
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当我们在探讨共鸣水平这个因子时，我们真正所讨论的是你的观点会令人如何联想，以及人们如何把它们跟自己的现实相结合？
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我们两人都有过作演讲的经历，这让我们时常需要面对一群非常有趣且独特的观众。我们的听众从玻璃厂职工（从生产智能手机触摸屏幕的制作材质Gorilla强化玻璃到负责摩天大楼玻璃幕墙的着色和镀膜这样一群无所不能的人）、建筑师到汽车修理喷绘行业和零售业的从业人员。每一次演讲，起初几分钟，观众都会小心谨慎地“嗅探”我们，混合着期待、不信任和近乎排斥的复杂心态。为什么？因为在他们眼中，我们尚不属于他们中的一员，是不可能理解他们生活和处境的“外人”。
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面对这样的好机会（那确实是机遇，而非问题），我们通常都会设法传达出这样的信号：我们事先已经做过功课，对于他们的工作，我们并非是一无所知。有时会说一个在前一天晚上的鸡尾酒会上听来的，在他们行业内广为流传的笑话。也有时候，是通过提及几个人的名字，以显示我们对这个行业现状的了解。不过，每一次面对不同的听众时，我们都会设法去学习一些他们的只言片语，以此表示我们并非完全处在他们的世界之外。
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但是，在表面上使用受众的语言跟真正理解他们所身处的环境之间是有区别的。强调和显示我们花过功夫研究过他们的生活跟告诉他们我们了解他们最需要的东西之间，也是有区别的。我们倾向于展示给他们看，我们了解我们正在交谈的对象，对于他们的现实氛围有所感知，而且会将我们的观点跟他们的实际所需紧密结合起来。我们从不会说，我们了解他们的感受或者我们经历过他们所经历过的，除非这是事实。在这上面弄虚作假是不会有好处的。
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掌握一点受众的语言，人们就会知道，你对于他们的世界来说，至少不算是完全的陌生人。
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职场内的共鸣水平
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如果你能够站在一线员工的角度来分析探讨问题，为什么上司会因此开始对你另眼相看？既然一间公司已经有与自己有长期合作的值得信赖的顾问，而你的建议、观点和想法又都是基于一个外人的身份，为什么公司仍会回来从你身上寻求更多的帮助？
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曾经在很多年里，无论克里斯在公司内居于何职，他实际都扮演着一个“高层领导团队跟技术团队之间的沟通管道”，即能把技术问题用高层充分理解的语言解释明白，又能将领导的意见向技术人员传达到位这样一个角色。得益于电信运营公司多年的从业经历，克里斯对于数据中心和企业大规模运算方面的知识相当了解，兼以深厚的商业知识，因此他能够做到让财务总监充分明白，为何出于对业务连续性规划的考虑，一个项目需要占用更多的预算，或者站在运营的角度，如何看待“后备计划”跟“灾难恢复计划”之间的差别。
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处在相反位置时的情形也是一样。如果你是公司内部非技术类供职人员，在跟技术人员沟通工作时恰当地使用他们的专业术语会有助于工作的开展。举例来说，如果你正在跟Web开发团队一起讨论一个项目，而你并不知道域名注册服务跟网站托管服务之间究竟有什么区别，那么你的工作开展势必会遇到问题。“我之前在狗爹（GoDaddy）上买了一个网站，但是在我打开网站来看时，上面什么内容也没有，根本没有人在维护嘛”——到如今还像这么无知的话，是走不了太远的。
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