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2004年的元旦，笔者策划并执行了一场《九牧王西服也专家》的大型促销活动，以期在短时间将九牧王新上马的西服系列产品推向市场。记得当时开门营业不到二小时，老总短信问我销售如何，我调侃回复：人多、排队、交钱。这么多年过去了，还记得当时现场热情的顾客排着长队交钱的盛况。
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到了2010年，卖方市场变成买方市场，社会需求不再强调，过剩成为主流，单纯依靠店铺连锁获利的模式接受了前所未有的挑战。一个是来自巨型大商超的冲击，一个是来自线上天猫淘宝的分流。传统企业纷纷在商超里开专柜，到线上开店铺，直至现在直接与微信合作，运作起O2O的全网模式。以开店连锁经营为模式的企业，疯狂开店热潮已经渐渐淡去，原本只涨不跌的店铺租金也开始出现了下滑，转让费不收了，签约更长了。包租公与包租婆们也都在寻思着，是不是应该把店卖出去，再做一些他样的投资。记得笔者曾不断提醒传统企业当心电子商务挤占实体店空间，当时有朋友在笔者的微博上反驳：“闽南帮”的服装销售还是依托实体店的销售，将差异化营销做好，各个渠道都有市场空间。但对这种观点，我真的不能苟同。
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笔者知道，在今后很长的时间里，店铺经济依然将生存下去，只不过店铺的功能发生了微妙的变化，从单纯的售卖到更多的功能，两者后台的管理也势必更加复杂和完善。
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当网购逐渐成为人们生活的一部分时，其自身也面临着变革，尤其对于服装业来说，O2O模式将是未来品牌发展最合适的模式。服装品牌用网络平台吸引和招揽顾客，再通过优惠吸引他们到实体店消费与体验，不但提升了线上平台的价值，也能链接线下的实体店，形成一个良性的销售循环。而线下实体店通过完整的体验与良好的服务，能够使顾客得到满足，从而增加客户的黏性，并收集客户的资料形成对线上的反哺。
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蜡烛在电灯出现之前是何等重要，它至今仍未消亡，但用场已发生变化。
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如果说店铺营销手法是直面消费者的最传统方式的话，那么展会便是针对产业内部的交流及外贸营销的传统手段。提到展会，也就不得不提到寿命最长的广交会，至今已经举办了115届，每年春秋两季举行，也就是说它已经有了近60年的历史，新中国成立至今也不过60多年。就在广东那块经济最发达的地区，哪怕经历了新中国成立之后的种种困苦，展会也依然勉强地生存着，因为市场的需求决定了它的存在。1957年春，首届广交会成功创办。第一年的成交额，就占了当年全国创收现汇总额的20％。上个世纪60、70年代，在三年自然灾害造成出口货源不足、“文革”干扰的情况下，广交会也没有间断。虽然有增减迂回现象，但年成交额仍然突破了50亿美元。进入80年代，广交会举办时间由30天缩短为20天，再由20天改为15天。成交总额在1989年突破100亿美元。进入90年代，广交会对组展方式做出了重大改革，改变了过去根据商品大类划分交易团和安排展位，采用了现行的“省市组团、商会组馆、馆团结合、行业布展”的组展方式，即使在亚洲金融危机对我国外贸出口冲击最严重的1998年和1999年，到会采购商人数和成交额仍然连创新高。进入21世纪后，广交会将会期缩短为12天，分两期各6天，实现了综合性展会和专业性展会相结合。2003年秋交会到会采购商超过15万人，成交突破200亿美元。2004年，琶洲展馆一期工程投入使用，一届两馆两期同时举办，广交会的规模一举跃居世界单年期展会第二位。
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作为一个主要的对接世界的展会，它的荣辱自然也与全球经济挂勾。2008年之后客商流量便出现了下降的趋势，但是下降最明显的还是2012年、2013年，就在这两年里，外国客商，特别是传统市场如日本、欧美的客商人流开始发生变化，大客商少了，小客商多了，串门的多了，真正下单的少了。业界有人评价说，其实真正令广交会看起来冷清的深层原因就是互联网。互联网令沟通与支付更加便捷了，很多客商无需再千里迢迢来参会，而外贸电商的崛起，更使得交易成为常态。不过出于习惯，每年的春秋两季，世界各地的客商还是会涌入广州城。同样出于习惯，国内的商家也还是不愿放弃原本拥有的广州场内的摊位。一位难求的情况依然存在，为了争夺到一个摊位，黑市转手的倒卖价格高达几十万元，不过同样受到供需的影响，黑市的摊位倒卖价格近几年也有所下降。
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想当年，国内众多的工厂都是借助广交会的平台将自己的产品卖向全世界。展会经济在广交会的带动下，一度也成为国内各个地区争相创办的形式，不只面向国外客商，很多也是国内行业内的交流贸易常态模式。比如上海厨卫展，还有南安国际石材博览会等等，借助当地的产品集群效应都日益成长为国内、国际上知名的展会。与之相比，后来生不逢时的一些行业内的小展会就不那么幸运了，不少依托承接这类行业展会赚钱的公司也因此陷入一方面招不到商家，另一方面赚不到钱的窘状。
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不过可以看到的普通变化却是，线上不落幕展会的加盟。在上述这些传统展会载体上，近几年都加注了网络展会平台，号称要打造不落幕的展会。配合网络的便捷，从展会前的信息披露到展会中的集体展示，还有后续的等等服务。线下到线上，可以说展会同样在被时代往前推进的过程中，也成为了O2O模式的拥护者。
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昨天的神话瞬间就变成了今天的笑话，变幻的速度让你难以招架。
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德国的宝马汽车一直以4S店高端大气示人，2013年宝马开始在互联网上直销。在网上轻点鼠标购车，销售代表就出现在家门口：坐落于德国慕尼黑的宝马总部通过其电动车i3敲响了汽车营销变革的钟声。传统汽车经销商正在面临洗牌，宝马德国销售总监罗兰·克鲁格对世界《经济周刊》说：“可以预见，网络销售，将是一种补充销售手段”。这还不够，销售人员将来应该可以直接到客户家里拜访。如克鲁格所述，移动营销团队已经建立，即销售人员可以与客户在卧室或工作场所进行交流。
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宝马正在学习苹果的营销方法。正如“i”所暗含的，宝马人对i系列的定位是以苹果作为典范的。推出“宝马天才无处不在”计划让技术大神成为经销商标配，他们的任务是让顾客成为i3的粉丝或者将成为i3的粉丝，而不是“逼迫”顾客购买。宝马经理克鲁格说：“宝马产品的创造力不以销售额而是仅以顾客满意度作为考核指标。”宝马产品创造力最重要的展示平台当然是一台苹果iPad，宝马在销售门店加入了i3动画营销方式，通过平板电脑向顾客介绍宝马车型。宝马希望以此开拓新的客户群——年轻时髦的都市群体（如图3-2所示）。
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图3-2
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事实上，网上售车早已不是什么新鲜事。国内最早吃螃蟹的，当属吉利熊猫。
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2011年4月，中国汽车网购第一店——全球鹰旗舰店入驻淘宝商城，揭开了国内汽车品牌电子商务营销新篇章。此前，2010年12月22日，吉利曾尝试拿出两款熊猫车型团购，分别以3.664万元和4.464万元（相当于指导价八折）上网拍卖，订单蜂拥而至，1分钟内卖出300辆，相当于一家4S店20天的销量。天猫商城在2012年“双十一”网购狂欢节汽车分会场，大举网售奥迪、凯迪拉克、雪佛兰、别克、福特、江淮、北汽等15家车企的28款车型，售价3万～48万元不等，仅北京汽车1天就卖出1274辆。奔驰也曾以13.5万元的团购价在网上出售SMART（相当于七七折），结果不到3个半小时，205辆SMART便被一抢而空，这项原定21天的活动不得不提前20天宣布结束。
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汽车O2O最具特色的地方就是完整地记录了用户从买车到用车的全过程，这种测试绝对胜过试驾会以及各种铺天盖地的赛事营销测试活动，你可以发现最精选的汽车消费人气内容，追时尚、晒幸福，一个都不能少。当你正为买汽车装饰配件维修保养等发愁的时候，当你正漫无目的地逛着购物网站的时候，当你正对一款车型不知所措的时候，当你不知道评估一辆二手车价值的时候……你可以逛逛这些垂直的汽车电子商务平台，看眼下性价比最高的车型，看大家都在关注的车市百态，相信可以解除你心中的问号，让你可以做出更好的选择。特别需要说明的是，用户口碑才是检验产品合格最好的方法，好的口碑可以给商家带来最精准的营销效果，促进销售，影响第三方购买。
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电商时代传统企业O2O之道 [:1703909199]
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2．钢筋水泥加键盘模式的困惑
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都市丛林里，人们的交往模式早已变幻多端，如果面对的只有跳动的鼠标，人们又该何去何从。
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城市发展到一定的阶段之后，人与人之间的情感联系一度变得十分冷漠。对门十年不相识的楼宇生活，令最早发达的香港、广州等地的居民感到了人情的冷漠，因此很多宣扬亲情、邻里关系的电视剧在人们情感缺失的时候起到了很好的填充作用。时间进入了21世纪，电脑的简便和普及让大家寻找到了另一种交流的方式，QQ、微博还有现在的微信，人们不能面对面便能通过猎奇的心态，随意寻找到志同道合的朋友，不用再受到空间距离的约束，交往与亲切似乎寻找到了另一种存在方式。
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随着经济的发展，网络购物逐渐重放异彩。2005年，当当网实现全年销售4.4亿元，这一数字大大超过两三年前绝大部分投资机构的预期。2006年开始，中国的网购市场开始进入第二阶段。经过了前几年当当、卓越、淘宝、51特价街等一批网站的培育，网民数量比2001年时增长了十几倍，很多人都有了网上购物的体验，整个电子商务环境中的交易可信度、物流配送和支付等方面的瓶颈也正被逐步打破。2013年中国互联网大会上的最新数据显示，中国网民规模达5.91亿，手机网民4.64亿，占到网民总数的78.5％。电子商务类应用是移动互联网应用的一大亮点，2013年上半年网购用户规模达到2.71亿，电子商务交易额达到5.4万亿元。截至2013年12月底，深圳网民规模已达819万，网民渗透率高达78.1％，蝉联中国“最互联网”城市。
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当O2O概念兴起后，互联网改造了传统营销模式，很快O2O又成为了新的命题。从业者首先想到的是用优惠券等方式将线上线下连接，或做商家营销工具、会员管理工具等。实际上，O2O并非一件易事：用户消费选择线上端作为主要消费入口，企业同时需要面向几十万甚至几百万消费者，所以需要更多了解消费者的消费特性与消费习惯，从而找出符合用户习惯的售卖方式；在线下，由于门店存在地域性，所面对的消费者存在地域性，所以需要更多的符合地域消费特性的售卖方式。二者有着不同的重点，如同传统营销领域里专业人经常说的一句话：中国地域如此之大，文化不同，生活习惯不同，消费习惯不同，没有任何一个营销活动可以不分男女老少、不分种族地全案通行。
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