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在服务上美邦也同样进行了改进，美邦安排了时尚顾问这一新兴职位，在顾客挑选单件衣服后，为顾客提供专业的搭配建议。每人时尚顾问配置了一台平板电脑，可以将搭配方案直接通过平板电脑展示给顾客，同时还可以完成支付。顾客如果看中了时尚顾问提供的搭配，线下试穿满意，又懒于排队结账，那么可以直接在时尚顾问的平板电脑上扫描支付。店内配置有大型电子屏装置，顾客将衣服的二维码放在装置上进行扫描，也可以看到时尚顾问提供的各种搭配建议。
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顾客在一家店铺看好的衣服如果缺货，通过管理工具能够从另一家调货并直接邮寄到顾客家中。这种强大的数据管理既提升顾客购物体验，又减少了销量流失。美邦依托线下实体店这种载体，实现了吸引客流和与顾客互动的效果，达到了低成本整合资源的目的。
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据悉，目前美邦的O2O体系里已经引入了支付宝、腾讯微生活等主流互联网服务商，同时，以邦购会员、门店VIP会员、来自腾讯微生活平台和支付宝公众账户平台的美邦会员组成的会员体系也成为美特斯邦威O2O的重要基础（如图5-9所示）。
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图5-9
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笔者认为，美邦的O2O模式更加注重的是消费者在线下实体店铺的体验和线下实体店的强大数据信息化管理，并没有看到强大的线上与线下店的互动性。其O2O在大手笔的硬件投入上与当初大手笔开实体店的思路如出一辙，仿佛是传统企业营销模式换了个马甲，我们拭目以待服装行业的大鄂美邦穿着O2O的外衣，以O2O的名义再战互联网，希望给低迷的服装行业带来曙光。当然，我们不希望这又是一个不做是等死、做了就是找死的逻辑。
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电商时代传统企业O2O之道 [:1703909210]
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3．奶粉品牌合生元的O2O之术
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大个头没啥好炫耀的，那个头小甚至还没出生的就值得歌颂吗？是的，他们拥有的可能性更多，顾虑却更少。
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大鱼吃小鱼的规律早被打破，因为大鱼本身有可能就是由无数小鱼组成，随时地变化体型，分合自如。而小鱼若是接上动力引擎，船小好调头，在生产力过剩的当下，更加容易调转船头，走得稳溜得快。关于这一点，运用互联网思维创牌的小微企业体现的更多，例如在奶粉行业里并不算大锷的合生元，就在利用独特的会员管理体系实践着O2O模式。
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经常听一些企业说，我们知道会员重要，我们有VIP服务体系，也有很多的会员，但对重复销售的作用并不是很大。
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可是，奶粉企业合生元在短短5年的时间里累计了近180多万会员，最让人吃惊的是，这些会员贡献了总销售额的84.7％（如图5-10所示）。
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图5-10
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合生元的会员积分管理体系并不叫会员卡或VIP，他们给这个体系起了个名字叫“妈妈100”。起初，在很多合作伙伴眼中，“妈妈100”就是个积分兑换的工具，比如买六盒益生菌可以免费获赠相应产品，消费者要想得到赠品，必须通过POS机，而使用POS时，需要输入自己的几项简单信息，于是在这台POS机上，就可以记录到每一个消费者的购买记录和基本信息，同时导入到企业的后台数据库。
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到了2010年，已经有几千家门店安装了这样的POS机，这就意味着企业的数据抓取系统成型了。
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合生元现在的消费者数据，都是来自门店的POS机和呼叫中心，所以让门店安装POS机，是极其关键的一步，是后面所有精准营销的源头。母婴店最乐意接受POS机，因为这给他们带来了非常多的便利，对于会员管理他们之前有的想都没有想过，有的是做了却没有做好。可以想象，那些根植社区、商圈不大却拥有相对固定客户群的母婴店，在面对越来越多的母婴店、客流在不断被分流的竞争现实面前，是多么欢迎有人帮助他们留住回头客。
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装上专属POS机的门店，会得到一个会员店的授权编号，然后这个门店才可以分销产品并享受VIP会员体系的服务。来这种店消费的妈妈们，登记成为会员后，就能在会员店系统中得到积分和返利。
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在这个体系中，商圈、消费者和门店，基本上形成了对应关系，每个门店都有自己的势力范围，都有自己相对固定的顾客群。
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有了精确的数据，就为品牌商试水O2O创造了足够好的基础条件。
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现在合生元已经能做到线上下单，线下配送，合作的一万多家门店可随时配送货物。而线上订单来源主要有妈妈100网、呼叫中心以及妈妈100APP。很多人会担心品牌商做线上平台，不是抢了线下门店的生意吗？门店怎么可能配合？情况正相反。企业做平台，其实都是为线下门店服务的。当线上收到一个订单，系统会监测到这个客户之前是否在门店中有购买记录。如果有，那这个订单会由这个门店来配送。如果是新客户，那这个订单就会安排就近的门店来配送。门店会下载一个商家版的APP，一旦有订单分配过来，该门店就会收到提醒，门店需要在一个小时之内反应是否接单。如果一个小时没有反应，这笔订单将会被分配到另一家门店。所有的订单，只要门店能配送，就由门店来配送。最关键的是，订单的业绩算在门店头上，相应的利润也归门店。对于门店来说，这跟门店的线下销售无异，电商不是跟其抢客流，而是帮其引流，门店需要付出的就是配送成本。电商平台送货的是快递公司，而线下门店送货的不是快递公司，而是一个母婴服务人员，这也是门店配送的一项优势，她会告诉你奶粉怎么用，有什么促销活动，有什么妈妈培训班，你什么时间可以来学习……这些正是Offline（线下）的优势。
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很多传统企业O2O推动不了，就是在这个关键问题上起了“邪念”。你去抢客户的客户，客户怎么会配合你？！
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会员营销到底怎么做？O2O沉淀的不是数据，而是消费者的情况，你需要根据这些情况服务消费者而不是骚扰。会员营销这个几乎被许多专业人士说烂了的词语，搞来搞去，也不过是拿到会员手机号，发发促销短信，节假日问个平安。
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那么什么叫服务会员？合生元的经验值得借鉴。比如，一些妈妈尝试买了三罐合生元奶粉，在POS机上积分以后，合生元的后台立刻就能知道她首次购买了三罐奶粉。三五天以后，门店导购会进行电话回访，了解消费者食用奶粉的情况。如果宝宝正在换奶，或者那几天天气有变化，宝宝身体不适，不太爱吃甚至拉肚子了，那么导购就要在这个时间点上关注宝宝用得好不好。再比如，宝宝不爱吃，可能是冲调上有问题，导购就要教给妈妈正确的冲调方法。如果宝宝是奶粉喂养的，孩子一周大概要吃一罐，吃完三罐大概就是15天或者20天左右，这时候，数据中心会向相应门店的POS机发出一条指令，门店早上打开POS机，POS机就会自动打印出一张小票呈现给门店促销员，告诉她这个时间点上，这个客户的奶粉快用完了，应该回访她，询问是否快用完了，是否要继续采购，是否需要送货上门。