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图5-13
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传统的灯饰经销商拥有销售自主定价权，在新的O2O体系中，则打破了传统灯饰行业规则，实行全国统一零售价。线下可以针对特殊产品议价但不是“讲价”，同时限定了最低零售价与最高零售价，以解决消费者的不信任感。线上的价格与线下实体店铺的零售价一致，但大的活动价与团购价可以低于线下价格的20％。
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同时开发部分专为线上销售量身定做的广告产品，这类个性产品因为属于特殊设计、个性化定制，所以定价灵活程度高，不受线下渠道的约束。
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对于消费者的管理，飞雕建立了具有自身特色的CRM系统，利用二维码打通各个环节。无论是官网，还是天猫商城或微店、线下灯吧，每个产品销售后都会产生一些积分，消费者获得积分的渠道是扫描产品上的二维码，在消费者得到这些积分的同时，客户信息便积累到CRM管理系统中。积分分为二类，一类是消费者的积分，另一类是沟通环节上的积分。二种积分针对不同群体，有着不同的功能，同时也享有不同的权益。所以，无论在哪里将产品销售给消费者，消费者信息都可以集中实行全渠道会员统一管理，也就是把可能与消费者互动的渠道，包括实体优惠卡、VIP卡、微博、微信、Wi-Fi、官方APP、官方网站、400等都管理起来，做好信息数据的收集，通过这些信息的数据分析将它打造成为公司深度营销的工具。飞雕消费者管理体系如图5-14所示。
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图5-14
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该管理体系对从销售到售后的整个流程进行了梳理，重构了服务流程，更加注重消费者的消费体验。在具体实施的过程中，推行“执行流程模块＋关键节点控制”的管理系统，用户在线上或在灯吧提出需求→业主自己DIY或请飞雕设计师设计全屋灯光系统→设计确定，在线上店铺或线下灯吧挑选产品→下单定购→挑选灯光系统安装服务的专业人员→灯吧服务人员与业主预约施工时间并上门服务→业主验收→业主在线上（官网商城或微商城或旗舰店）点评产品、施工及其配套的相关服务。公司流程管理一直延伸到消费者，争取实现消费者自动口碑传播，赢得信任，做消费者信任的品牌。这样让每一个终端与线上全部无缝对接，把线上线下融合进整个销售流程里，不再分线上与线下，从而构建飞雕智能情景灯饰O2O体系。
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非常有创意的一点是：业主购买产品、安装完成后，可自主选择智能情景实景直播视频在社交媒体上分享，分享后可到线上店铺换取积分。
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飞雕智能情景灯饰的O2O运行共分以下四个核心阶段。
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（1）第一阶段——O2O基础生态圈完成：
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①线上平台的网店建立运营；
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②线下灯吧全国铺设完成；
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③飞雕智能情景灯饰“最后半径一公里”计划的实施完成；
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④线下“执行蓝本”的路演体系运转起来。
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（2）第二阶段——O2O体系的生态链优化：
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①上游供应商的优化；
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②线下灯吧的优化与调整；
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③人力资源的优化。
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（3）第三阶段——O2O系统自行运转：
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①线上销售对接线下服务；
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②线下体验回馈线上销售；
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③线上反哺线下灯吧互动。
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（4）第四阶段——会员系统精准营销：