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图4-1 人、货、场重构
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精准零售的进化之路：从万货商店到每个人的商店
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从单品经营到单客经营，从万货商店到每个人的商店（from everything store to everyone store），从长尾商品到头部商品再到个人化商品，如今已进入精准商业时代。精准零售就是从单品经营到单客经营，提供满足每个客户个性化需求的商品和服务，引发消费者内心强烈的惊喜和共鸣，从而提升每个顾客的用户体验值（EC）和年度消费贡献值（ARPU）；场景也从单一场景变成丰富的多元场景，跨越地面店、网店，多面一体。过去的零售商并不了解消费者的准确信息，无法知道谁在何时形成了购买行为。为了便于快速复制，连锁企业往往以标准化为主要逻辑，实行千店一面，品类逻辑也往往以精简为标准，最后形成区域垄断，使得消费者无法满足个性化需求。精准零售的进化方向则是以消费者需求的变化为目标，颠覆千店一面的标准化逻辑，形成“千店千面”，最终让每个消费者都有一个“场景商店”，变成千人千面的终极消费场景。大数据将使得系统比消费者自己更了解自己。从时间维度看，现代商业的竞争是对消费者时间占据的竞争，打破常规时间限制，在任意时刻都能提供服务。
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精准零售的核心是效率提升，当然也包括体验升级。效率不仅是内部的投入产出效率，也包括外部服务效率，如快捷与便利。如今的商业服务，如果离开了可接近性、可阅读性、可透视性、可到达性，换言之就是方便、快捷、明确，就谈不上进化。所以，外部效率常常就是顾客体验，体验好了也能转化为内部效率。因此，如何将外部效率转化为内部效率，便成为零售进化的关键。
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餐饮+零售，实现体验升级和流量密度增加
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适合新零售的餐饮业态一定具备一部分外卖的特质。新零售餐饮本质上都具有送餐特点，满足周围社区人群的基本餐饮需求。餐饮也可以有休闲餐和轻餐饮业态组合。这些轻业态都是适合标准化和连锁化复制的，如适合高端社区白领人群社交的咖啡门店、茶饮门店。
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目前“超市+餐饮”主要有三种合作模式。第一，以店中店形式对餐饮企业进行招租，以弥补实体店体验性不足。第二，与成熟餐饮品牌合资合作，或将中央厨房外包，选择合适餐饮企业为门店配送半成品。第三，“零售企业控股+合伙人运营”的品牌孵化模式，将餐饮业态塑造为企业的独特竞争力。永辉超市孵化工坊系列即为第三种模式，充分利用了规模优势及供应链资源优势。餐饮业态的组合使得线下流量大大增加，体验升级则使得线下流量的重复购买可持续。
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门店数据化提升经营效率
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盒马鲜生这一类新零售业态，基本蹚出了这样一条路：线下购物体验—产生信任—安装APP—线上下单—店面快速送货+未来中心仓配货—大数据C2B管理。不管是新零售还是旧零售，客户数量、客户数量增长率、频次、客单价、交易转化率、流程效率、客户自发分享率、营收增长率、库存周转率、现金流周转率、人效、平效、毛利等指标，都是最关键的指标。其中线下流量转到线上，是需要新技术来具体实施的。最后在供应链和ERP端打通线上线下，利用大数据实现C2B模式。线下零售结合技术，可以像电商平台一样，精准监测关注人数、到店人数、体验人数、交易人数、分享人数，然后反馈到零售经营层面。重构的背后，是客流、商品、订单、支付和会员5个核心商业要素的数据化，这也是数字化的“5个支柱”。
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我们也可以把以上4个逻辑作为新零售的基石假设，有了这4大商业逻辑，新零售将可以再进一步不断演化和迭代。零售行业瞬息万变，不变的是零售业者对专业化经营管理的追求。零售业者需要的是独立思考的精神，不随意预见未来，但要有前瞻性，凭借对零售业的深刻理解，能够独立准确研判行业发展的趋势。
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在消费升级的大背景下，坚持技术创新与设计创新相结合十分重要。国内零售行业的发展一直都瞬息万变，而未来几年必将是零售行业新的“战国时代”。对于零售行业的企业家们来说，谁能保持独立清醒的头脑，高度专业化地研判整个行业未来的发展趋势，并且扎扎实实投入自己深入理解的领域去做企业，谁就能牢牢掌握这个行业发展的方向。顺势而为，方为正途。
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新零售的未来：零售连锁巨头的进化之道 [:1703911810]
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新零售的未来：零售连锁巨头的进化之道
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新零售的未来：零售连锁巨头的进化之道 [:1703911811]
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新零售的未来：零售连锁巨头的进化之道 我们做国际零售连锁的案例研究是开始于对研究方法论的总结，国际对标是一种非常有效的思维模式，通常在不同的市场里面能看到另外一个相似的“自己”。我们希望能够“代客读书”，把国际上有研究价值的经典案例更好地展现给大家。而且和生物进化很类似，商业中也具有非常明显的进化特征，我们称之为成长路径。国际零售连锁大量案例和趋势将给我们带来一个全新的视野。
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国际零售连锁市场的“时光机现象”
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软银创始人孙正义曾提出“时间机器”理论。所谓“时间机器”，就是指美国、日本、中国这些国家的行业发展阶段不同，在日本、中国这些国家的发展还不成熟时，先在比较发达的市场，比如美国开展业务，然后等时机成熟后再杀回日本或中国，就仿佛坐上了时间机器，回到几年前的美国。
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从发展的整体趋势上看，各国零售发展的路径总体上是趋同的。业态迭代和发展的逻辑也很相似，但由于人口规模、经济发展不平衡等原因，各国零售又往往出现本地化的明显特征。发达国家出现了百货业态的全面衰落，零售普遍出现小型化连锁的趋势，便利店、社区连锁发展比较好，比如席卷日本的7-11连锁便利店。
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自有品牌的商品占比在发达国家越来越高，欧洲很多超市的自有品牌占比超过60%。零售商从简单的商品买卖平台逐步转向了制造型零售，如美国知名仓储式超市好市多的自有品牌体系非常完善，形成了一个帮助消费者做最佳选择的品牌形象。好市多在数量与效率上的把握非常到位，虽然SKU少，但是选择精准，消费者来店之后不必纠结应该买哪个品牌。好市多有庞大的采购部门，所有上架的商品都必须经过层层审核，才会出现在消费者面前。消费者无须在卖场花费过多时间就可以选到优质商品，结账后迅速离场，卖场可以吸引更多的人进场，创造更多的业绩。雷军在2016年曾多次称赞好市多为小米学习的对象，小米供应链模式有很多要点和好市多模式非常相似。2017年快速崛起的另一个精品电商网易严选，也可以看作好市多模式的另一个翻版，但由于中国互联网电商基础非常坚实，这类高性价比的严选商品模式在中国演绎出了另类的线上版本。
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折扣店模式在全球大行其道，各地出现了不同品类、不同定位的超级折扣店杀手。比如美国折扣店代表企业TJX以独特的买手能力和供应链效率提升，以及“寻宝式”的购物体验带来流量。顾客来TJX大多是寻找惊喜，寻找特别又便宜的东西，TJX称之为“惊艳”元素。在低端10元店模式中，美国的Dollar General等常青零售店被誉为宏观经济的反向指标。中国的生活方式品牌“名创优品”作为过去3年中的一个现象级零售商，也是紧紧抓住高性价比的折扣逻辑。名创优品的基础门店定位很像日本零售公司大创（DAISO），品类结构和定价都很相似，但在模式上又有很多基于中国消费者市场环境的创新之处。
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整体来看，第一个全球化零售发展趋势是，存在不同时空中的商业模式“跃迁”现象。不同市场中有大量共性的模式和趋势，但在不同时间和空间中演绎着各自的版本。
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新零售的未来：零售连锁巨头的进化之道 [:1703911812]
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零售业和餐饮业跨界融合