1703912528
1703912529
表6-1-2 美国三大会员仓储超市对比
1703912530
1703912531
1703912532
1703912533
1703912534
资料来源：好市多公司年报，公开资料。
1703912535
1703912536
在中国市场，沃尔玛则走在了好市多的前面。1996年，沃尔玛将仓储式购物这种业态首次引入中国，但当时中国的消费者对“超市”概念很模糊，所以山姆会员商店在当时显然是过于超前了。到2011年，山姆会员商店在中国仅开设6家门店，相比之下，各类大卖场品牌则已跑马圈地开设了数百家。一直到2013年，山姆会员商店才逐渐在中国市场发展起来，开设在苏州、杭州、福州等地的门店都出现了很火爆的消费现象。而好市多目前仅在天猫开设了海外旗舰店，售卖一些自有品牌产品，还没有在中国实现真正意义上的落脚。
1703912537
1703912538
好市多的竞争优势
1703912539
1703912540
以会员制+深仓储为核心的商业模式
1703912541
1703912542
好市多拥有一套成熟的付费会员制度。每个进入好市多进行购物的消费者需要持有会员卡，或者同伴持有会员卡。执行会员需要每年交110美元的费用，非执行会员的年费则在55美元。执行会员通常享有2%的额外折扣，一年封顶折扣额度为750美元。截至2016年8月，公司共拥有8 670万名付费会员，涵盖个人消费者和中小企业主，这一数字大约占了美国3.2亿人口的1/4。公司向会员提供比竞争对手有极大价格优势的折扣商品和优质会员服务，来形成会员的忠诚度和购物黏性。
1703912543
1703912544
为了实现低价策略，好市多围绕中产阶级，在精选的爆款商品上实现巨大规模销售，从而针对供应商获得强大的议价能力。在服务端，公司有完善的售后服务保证，并推出了广受欢迎的“不满意90天内退货”政策。
1703912545
1703912546
2016年，好市多的会费收入为26.4亿美元，在只占营业收入2%的前提下，占了毛利润（GP）的17%和息税前利润（EBIT）的72%。可见会费收入对公司盈利贡献之重要（见图6-1-1）。
1703912547
1703912548
1703912549
1703912550
1703912551
图6-1-1 好市多的会费收入持续对公司盈利产生巨大贡献
1703912552
1703912553
资料来源：好市多公司年报，美国富国银行。
1703912554
1703912555
图6-1-2反映了好市多在美国市场常年保持超高的续费率，海外市场表现稍逊一筹。
1703912556
1703912557
除了会员制，深仓储模式也是好市多的一大特色。由于创始人来自美国仓储会员超市的先驱者Price Club，公司在创立时便带有深仓储模式的基因。仓储卖场和大型储货仓库完全融合，商品多以大包装的形式摆放在超级屋顶下的钢制货架上，通过储销一体减少了中间存放和二次运输的费用，同时也鼓励会员大批量购买。
1703912558
1703912559
1703912560
1703912561
1703912562
图6-1-2 好市多会员续费率情况
1703912563
1703912564
资料来源：好市多公司年报，美国富国银行。
1703912565
1703912566
好市多对物流体系的建设也非常重视，所有门店都配有仓储面积以加深仓库面积，并在网点扩张过程中严格跟进相应的物流中转仓库的配设。截至2016年8月，好市多共有24个大型物流中转仓库以支持715家门店的运作，中转仓库数量/网点数量的比率稳定在30左右，营业面积/物流仓库面积比率稳定在10.5左右。
1703912567
1703912568
精选SKU，形成周转优势并加深供应链管控
1703912569
1703912570
在会员制的商业模式下，毛利率会有严格的上限。好市多的总毛利率常年在13%左右，扣除会员费后的毛利率约为12%，远低于沃尔玛等传统零售商。能保持低毛利的核心原因，一是会费对盈利有巨大贡献，二是公司对SKU的独特管理体系。
1703912571
1703912572
好市多的SKU只有3 700个左右，这意味着每个小的细分品类在好市多只有一到两种选择，好市多会选择自认为有“爆款”潜质的商品上架。低SKU带来了两个好处。
1703912573
1703912574
一是库存周转天数远超同行。好市多的库存周转天数比沃尔玛少了14天左右，极低的库存周转率带来了资金运转效率的提升，降低了经营成本（见图6-1-3）。
1703912575
1703912576
1703912577