1703912540
以会员制+深仓储为核心的商业模式
1703912541
1703912542
好市多拥有一套成熟的付费会员制度。每个进入好市多进行购物的消费者需要持有会员卡，或者同伴持有会员卡。执行会员需要每年交110美元的费用，非执行会员的年费则在55美元。执行会员通常享有2%的额外折扣，一年封顶折扣额度为750美元。截至2016年8月，公司共拥有8 670万名付费会员，涵盖个人消费者和中小企业主，这一数字大约占了美国3.2亿人口的1/4。公司向会员提供比竞争对手有极大价格优势的折扣商品和优质会员服务，来形成会员的忠诚度和购物黏性。
1703912543
1703912544
为了实现低价策略，好市多围绕中产阶级，在精选的爆款商品上实现巨大规模销售，从而针对供应商获得强大的议价能力。在服务端，公司有完善的售后服务保证，并推出了广受欢迎的“不满意90天内退货”政策。
1703912545
1703912546
2016年，好市多的会费收入为26.4亿美元，在只占营业收入2%的前提下，占了毛利润（GP）的17%和息税前利润（EBIT）的72%。可见会费收入对公司盈利贡献之重要（见图6-1-1）。
1703912547
1703912548
1703912549
1703912550
1703912551
图6-1-1 好市多的会费收入持续对公司盈利产生巨大贡献
1703912552
1703912553
资料来源：好市多公司年报，美国富国银行。
1703912554
1703912555
图6-1-2反映了好市多在美国市场常年保持超高的续费率，海外市场表现稍逊一筹。
1703912556
1703912557
除了会员制，深仓储模式也是好市多的一大特色。由于创始人来自美国仓储会员超市的先驱者Price Club，公司在创立时便带有深仓储模式的基因。仓储卖场和大型储货仓库完全融合，商品多以大包装的形式摆放在超级屋顶下的钢制货架上，通过储销一体减少了中间存放和二次运输的费用，同时也鼓励会员大批量购买。
1703912558
1703912559
1703912560
1703912561
1703912562
图6-1-2 好市多会员续费率情况
1703912563
1703912564
资料来源：好市多公司年报，美国富国银行。
1703912565
1703912566
好市多对物流体系的建设也非常重视，所有门店都配有仓储面积以加深仓库面积，并在网点扩张过程中严格跟进相应的物流中转仓库的配设。截至2016年8月，好市多共有24个大型物流中转仓库以支持715家门店的运作，中转仓库数量/网点数量的比率稳定在30左右，营业面积/物流仓库面积比率稳定在10.5左右。
1703912567
1703912568
精选SKU，形成周转优势并加深供应链管控
1703912569
1703912570
在会员制的商业模式下，毛利率会有严格的上限。好市多的总毛利率常年在13%左右，扣除会员费后的毛利率约为12%，远低于沃尔玛等传统零售商。能保持低毛利的核心原因，一是会费对盈利有巨大贡献，二是公司对SKU的独特管理体系。
1703912571
1703912572
好市多的SKU只有3 700个左右，这意味着每个小的细分品类在好市多只有一到两种选择，好市多会选择自认为有“爆款”潜质的商品上架。低SKU带来了两个好处。
1703912573
1703912574
一是库存周转天数远超同行。好市多的库存周转天数比沃尔玛少了14天左右，极低的库存周转率带来了资金运转效率的提升，降低了经营成本（见图6-1-3）。
1703912575
1703912576
1703912577
1703912578
1703912579
图6-1-3 精选SKU策略使好市多的库存周转天数优于同行
1703912580
1703912581
资料来源：Bloomberg。
1703912582
1703912583
二是可加强对供应链的把控。好市多实行按市场需要进行分批生产，并不会一次订货，这有效降低了库存水平。如果某产品销量超出预期，公司会让下面的供应链企业快速完成。为了维持供应链体系的良好运转，好市多有专门的验厂团队。由于供应链体系非常庞大，好市多也把部分验厂工作外包给SGS、BV等企业进行监管。而流程链条中利润较高的环节，例如产品设计都由好市多自己掌控。虽然SKU很少，但好市多实现了全品类覆盖，会员能够在其中轻松、便捷地选购到生活所需的绝大多数商品。在好市多的营业收入中，食品收入占比约60%。
1703912584
1703912585
强大的成本控制
1703912586
1703912587
为了实现毛利率目标，好市多对成本的管控极为严苛，整体费用率不到10%，几乎是所有同行的一半，这主要得益于：
1703912588
1703912589
●供应链端的优势。