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1703916450 TJX非常重视对买手的招聘与培养,公司拥有自己的大学招聘项目,希望将应届毕业生招入旗下成为买手团队中的一员。更重要的是对买手的培训体系,买手需要学习怎样选择最合适的商品,磨炼高超的谈判技巧,以及如何与供应商沟通。公司同时也完全信任买手,将大部分零售公司只有高管才有的采购权限分配给这些买手,买手们获得的信任也使得他们拥有更大的使命感与归属感。
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1703916452 核心竞争优势二:规模优势与高效配送
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1703916454 TJX的规模优势在于拥有超高的门店数量,共3 600多家门店,其规模效应带来了物流配送效率的提升,以及各部门、各子品牌之间的联动效应。TJX共有22个配送中心,分布在6个国家。单个门店每周收货3~4次,更新的商品数达到上万件。而且,配送中心以品牌为导向,每个品牌有对应的配送中心,使得从供应商那里采购的货物在配送中心时就已经分配完成,减少配送中心到各品牌店这一环节的交叉配送。在完善的采购及物流配送系统下,公司存货水平得到很好的控制。
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1703916456 核心竞争优势三:供应链优势
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1703916458 TJX目前共有18 000家供应商,供应商来源超过100个国家,前25名供应商只提供了约20%的商品总量,对特定供应商的依赖性较小。传统百货公司往往由于对供应商的不断挤压,比如要求更大的广告支出分担,要求清仓甩卖时的返利,要求配送延迟的补贴,要求退货的权利等,使得与供应商之间的关系越发紧张。相较于传统百货公司,TJX与供应商更像伙伴关系,不要求退货权,只要求大批量采购时的优惠价格。同时,TJX超高的存货周转率使其回款更快,供应商对货款的回收也有更高的保障,因此供应商也愿意以更低的价格为TJX提供货物。这一模式的唯一缺陷是TJX并不像其他零售商那样将产品的销售情况反馈给供应商。供应商对自己产品的销售情况基本一无所知。
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1703916460 TJX的价值评估
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1703916462 TJX的营业收入2016年超过300亿美元,且一直保持相当高的增速。收入的增长主要来源于两个方面,一是同店增长,二是外延增长。
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1703916464 自1982年以来的34年里,TJX只有1996年同店增长为负值,其余时间都保持了不错的增速。这在业内实在难能可贵,尤其是金融危机时期,TJX门店销售不降反升,相比之下,梅西百货由于金融危机,销售大幅缩水。
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1703916466 TJX的外延增长速度很快,常年保持着5%以上的增长率,且实际开店速度多年超过上年预期。2016年门店数量达到3 614家门店,未来天花板预估在5 600家左右,因此目前仍然有约50%的门店增长空间。
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1703916468 我们选取了梅西百货和罗斯百货(Ross Stores)这两个平价品牌与TJX进行对比。梅西百货的营业收入曾遥遥领先TJX,2008年TJX的营业收入为183亿美元,只有梅西百货的68%,但经过金融危机之后,TJX在2014年的营业收入首度超越梅西百货,成为全球最大的百货公司。罗斯百货的营业收入较前两者都要小得多。2016年TJX的营业收入为309.45亿美元,梅西百货为270.79亿美元,罗斯百货为119.40亿美元(见图9-7-1)。
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1703916470 从营业收入的走势变化来看,梅西百货的增长受阻明显,整体在250亿美元上下浮动,金融危机对梅西百货影响较大,导致其营业收入连续三年降幅明显。相比之下,TJX与罗斯百货受到金融危机的影响较小,过去11年保持着高速增长,TJX的复合年均增长率(CAGR)为6.2%,罗斯百货为8.3%。
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1703916475 图9-7-1 2006—2017年TJX与梅西百货、罗斯百货的营业收入对比
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1703916477 资料来源:Capital IQ。
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1703916479 在利润率方面,TJX由于实行平价百货模式,注定了其毛利较传统百货公司要低,但从走势上来看,TJX与罗斯百货都保持稳定增长,这与TJX的模式转变(从卖尾货、过季产品到本季流行产品)密不可分。相比之下,梅西百货作为传统百货公司,虽然毛利率较高,常年保持在40%左右,但是反观其目前的净利率只有2.4%,远低于TJX的6.93%与罗斯百货的8.69%(见图9-7-2)。
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1703916484 图9-7-2 2006—2017年TJX与梅西百货、罗斯百货的盈利比较
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1703916486 资料来源:Capital IQ。
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1703916488 高毛利率、低净利率与低毛利率、高净利率是传统百货与平价百货的区别,那么梅西百货所损失的利润到哪里去了呢?对比三家零售商的SG&A费用率,我们发现,梅西百货的运营成本远远大于TJX与罗斯百货,约在30%上下浮动,而TJX与罗斯百货则保持在20%以内。梅西百货作为传统百货公司,走得仍然是打广告的老路,而平价百货走得则是压低成本让消费者得到物美价廉的产品,塑造好的品牌形象,营销品牌而非营销特定产品,再通过消费者的口碑传播品牌。两者在模式上本身都有其存在的合理性,没有孰对孰错,但从现实走势的情况来看,平价百货走得这条道路明显更加坦荡一些。这在ROE上的表现更加直观一些,TJX与罗斯百货的ROE分别高达53%与43%,而梅西百货只有22%,差距明显(见图9-7-3)。
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1703916493 图9-7-3 2006—2017年TJX与梅西百货、罗斯百货的SG&A费用率和ROE比较
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1703916495 资料来源:TJX公司年报。
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1703916497 在存货周转率上,对比传统百货,平价百货的优势显而易见,TJX与罗斯百货出货速度均保持增长,2016年分别达到6.21与6.03,而梅西百货则始终保持在3左右,出货速度不及TJX的一半。
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1703916499 TJX由于增长迅速,与供应商保持着良好的合作关系,最重要的是TJX出货效率超高,将货卖给TJX不用担心回款的问题,所以TJX的应付账款周转率常年保持在10以上,大幅领先梅西百货与罗斯百货(见图9-7-4)。传统百货公司由于长期压榨供应商,如今供应商对此表示不满,这也是为什么梅西百货的应付账款周转率在过去5年一直在下跌。
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