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（一）便宜
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三江购物公司规定，同一商品（同品牌、同规格）门店零售价格比主要竞争对手低，该商品就定义为低价商品；其确定的会员价比对手低3％及以上的，该商品也定义为低价商品。公司每月进行一次市场调查，各门店根据竞争对手商品价格情况调整商品价格，力争使商品低价率在60％以上。
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通过低价营销模式，让消费者切实感受到购物的实惠和便捷，为消费者提供质优价廉的商品。为保持并扩大公司社区平价超市的低价优势，公司始终致力于从采购、配送、日常运营等各个环节对成本的控制。通过建立物流中心、实行大规模统一采购及不断优化供应链体系等方式使经营成本进一步降低。同时，制定严格费用管理制度，坚持在门店选址、门店设计装修等方面奉行节俭，有效降低了公司营运成本，从而使公司综合商品低价率能维持在较高水平。
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（二）便利
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公司定位于社区超市，门店大多开在居民社区周边，距离上更加贴近社区居民；商品品种以食品、日用品、生鲜等居民购买频率高的商品为主，足以满足日常所需；门店营业面积适中，一般在3000平方米左右，消费者可以快捷地挑选到所需商品。
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1．门店网点多。大型超市辐射范围广，店面相应较少，对于购买频度高的日常生活消费品，给居民带来很多不便。而三江购物的网点比较密集，贴近消费者，周边居民可以方便到达，更加便利居民日常生活。
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2．商品结构适应消费者需求。与大型超市不同，大型超市提倡“一次购足”，所提供的商品多而全，店面面积大，购物所需时间长。公司立足于满足社区居民日常生活所需，以食品、日用品和生鲜为主，为社区居民提供购买频度高、日常生活所需的商品，减少了消费者购物和等候时间，适应了商业社区化的发展需要。如图2-4所示。
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图2-4 三江购物社区超市的商品结构
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（数据来源：公司网站，年报，和君咨询整理）
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零售：把客流变成购买力 [:1703916688]
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四、会员制，有效锁定社区消费群体
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三江购物在为客户提供便利便捷服务的同时，利用对不同群体的价格优势，以商品销售价格的略微降低为代价成功获取了稳定忠实的客户群体。在超市行业中，固定的消费群体至关重要，这意味着稳定的商品销售量和现金流量，而且更有利于公司配送体系的筹备和安排，降低缺货率，提升客户满意程度。
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三江购物定位于社区超市，在交通地理等方面占据优势的前提下，通过会员制有效地在激烈的行业竞争中锁定消费人群，进而降低了边际配送成本和缺货成本，巩固了公司既有的低价策略。
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三江购物实行的是会员制和非会员制并行的销售模式，会员在消费时可享受会员价格；商品定价实行双价格体制，即会员在普通零售价基础上，可享受一定的折扣率，会员还可参加公司不定期策划的一系列会员独享活动。在费用方面，向每位会员收取年费20-30元（新会员年费30元／年、续费会员年费20元／年、家庭副卡不收取费用），致力于提高服务质量、丰富服务内容、稳定并扩大客户人群。
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近年来，公司会员消费者快速增长，2010年3季度末，公司会员总数达到218.9万名（其中家庭副卡139.75万名），会员销售占总销售额的比例达到75.05％，大大锁定了客户的消费习惯、忠诚度。以新会员为例，会员费30元，按照平均会员商品折扣3％计算，每年消费1000元以上方能收回会费成本。对比业内较为常见的积分等会员制度，收费的会员制更能够激发会员的反复购买，从而带来更高的客户忠诚度。如表2-6所示。
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表2-6 公司会员费收入情况
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（数据来源：招股说明书，和君咨询整理）
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通过会员制，公司可以锁定社区内消费群体，形成较强的客户黏性，为公司未来业绩的提升提供保障；另外，公司可以获得消费者详细消费数据，进行商业分析，可以更有针对性地为消费者提供服务，提高经营业绩和效率，可谓一箭双雕之举。
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零售：把客流变成购买力 [:1703916689]
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零售：把客流变成购买力 第四节 根植社区——北京超市发