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三江购物在为客户提供便利便捷服务的同时，利用对不同群体的价格优势，以商品销售价格的略微降低为代价成功获取了稳定忠实的客户群体。在超市行业中，固定的消费群体至关重要，这意味着稳定的商品销售量和现金流量，而且更有利于公司配送体系的筹备和安排，降低缺货率，提升客户满意程度。
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三江购物定位于社区超市，在交通地理等方面占据优势的前提下，通过会员制有效地在激烈的行业竞争中锁定消费人群，进而降低了边际配送成本和缺货成本，巩固了公司既有的低价策略。
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三江购物实行的是会员制和非会员制并行的销售模式，会员在消费时可享受会员价格；商品定价实行双价格体制，即会员在普通零售价基础上，可享受一定的折扣率，会员还可参加公司不定期策划的一系列会员独享活动。在费用方面，向每位会员收取年费20-30元（新会员年费30元／年、续费会员年费20元／年、家庭副卡不收取费用），致力于提高服务质量、丰富服务内容、稳定并扩大客户人群。
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近年来，公司会员消费者快速增长，2010年3季度末，公司会员总数达到218.9万名（其中家庭副卡139.75万名），会员销售占总销售额的比例达到75.05％，大大锁定了客户的消费习惯、忠诚度。以新会员为例，会员费30元，按照平均会员商品折扣3％计算，每年消费1000元以上方能收回会费成本。对比业内较为常见的积分等会员制度，收费的会员制更能够激发会员的反复购买，从而带来更高的客户忠诚度。如表2-6所示。
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表2-6 公司会员费收入情况
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（数据来源：招股说明书，和君咨询整理）
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通过会员制，公司可以锁定社区内消费群体，形成较强的客户黏性，为公司未来业绩的提升提供保障；另外，公司可以获得消费者详细消费数据，进行商业分析，可以更有针对性地为消费者提供服务，提高经营业绩和效率，可谓一箭双雕之举。
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零售：把客流变成购买力 [:1703916689]
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零售：把客流变成购买力 第四节 根植社区——北京超市发
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超市发是北京最早做超市的老企业，品牌知名度高。目前拥有“超市发”品牌连锁店125家，80％都在北京。业态涵盖了综合超市、食品超市、社区超市、菜市场。超市发以“消费者需要是我们努力的方向，消费者满意是我们追求的目标”为核心价值观，恪守“引领绿色消费，共创幸福家园”的企业使命，秉承“千方百计服务千家万户”的服务宗旨，构建“立足海淀、辐射北京”的战略格局，突出生鲜商品的经营特色，为社区居民提供“一日三餐”生活必需品，成为消费者贴心信赖的家庭伙伴。
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在近一两年整个经济大环境低迷、零售行业增长减速的情况下，2012年超市发的数据依然坚挺，除去批发业务，纯零售额近20亿元，同比增长近10％。
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超市发逆势增长有哪些绝招呢？如图2-5所示。
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图2-5 超市发逆势增长的五大绝招
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零售：把客流变成购买力 [:1703916690]
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一、找准社区商业的点
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随着外资企业与国内本土零售企业的直接交锋，以及国内零售企业之间竞争日趋激烈，零售企业要找准立足点和突破点，就显得尤为重要。而这个点对超市发来说，就在“社区商业”。超市发没有家乐福那么大的面积、那么齐全的商品，没有沃尔玛那么雄厚的经济实力，为了寻求差异化，超市发找到自己的特色，即“为社区服务”。
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顺应市场，满足居民的需要，超市发把目光瞄准百姓的餐桌和日常用品，把生意留在家门口。直接解决居民们每天面对的生活难题，为其提供良好的购物环境，保证消费者以较低的价格购买到安全、放心的商品。
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2005年，超市发开始对便利店进行全面调整和改造，创立社区超市，面积多为200-5000平方米，店铺位置绝大部分置身社区中心（居民小区），商圈小（2公里范围，消费者步行10分钟内），消费者每天多次光顾：购物、遛弯、休闲。
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在经营品类上，食品类占比为80％，非食品类占比为20％。超市发除了设置主食区外，还专门开辟专区经营豆腐、熟食、奶制品及面包等，为社区居民提供丰富的一日三餐。
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超市发通过在社区居民的“一日三餐”上下功夫，在激烈的零售业竞争环境中不断在经营上进行业态创新，找到了自身的生存和发展的空间。
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