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随着中国内需消费水平日趋升级，人们对品质生活的追求也越来越高，高端精品超市迅速发展。与倡导“物美价廉”的大型综合超市卖场相比，“高端精品超市”主要关注中产消费者的需求，符合超市零售业专业细分发展趋势。这是高端百货零售企业为摆脱低水平同质化竞争困局，采取联合业态布局，形成差异化竞争的重要竞争战略。
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高端精品超市不断涌现，竞争程度也日趋白热化。除了实力雄厚的华润Ole、BLT，华联BHG等，还有出身平凡的婕妮璐、绿叶子等，成为小型高端自营超市的典范。
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高端精品超市前期的门店投入比普通超市的投入高20～30倍。由于占据最佳地理位置，高昂的租金难以避免，同时高端精品超市通常不能向供应商收取进场费、条码费以及其他各种费用，所以利润完全来源于产品的销售额。当前，高端精品超市售卖的产品全部是国外进口食品、有机水果蔬菜、国内新奇食品等。因此，能否赢得大批忠诚的消费者群成为高端精品超市的经营关键，为消费者提供新奇、完美的消费体验成为拉拢消费者的撒手锏。
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那么，在竞争激烈的高端消费领域，高端精品超市应该如何抓住消费者的心，成为最终的赢家？
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零售：把客流变成购买力 [:1703916701]
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一、高端精品超市发展趋势与现状
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高端精品超市从夹缝中成长至今也有10多年历史，特别是近5年，由于人民生活水平的日益增高，零售业发展速度极其迅猛，作为代表零售业新趋势的高端精品超市自然也迎来了快速增长。
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（一）发展趋势
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高端精品超市呈现以下发展趋势，如图2-6所示。
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图2-6 高端精品超市发展趋势
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趋势一：经营的面积越来越大
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高端精品超市早期一直是以类便利店的形式出现，例如婕妮璐，面积大约100～200平方米。但2009年开始，婕妮路已开设了2000平方米以上的大规模精品超市，而华润Ole、BHG这样家底雄厚的企业，开店面积更具规模，通常达到3000平方米。面积增加的最根本动力是因为客户的消费需求不断升级，需要的品类不断增加，需要更大的售卖空间来实现更好的消费体验。目前，常规的高端精品百货的品种已经达到几万种，货品几乎每天都在更新。
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趋势二：客单价不断降低，产品从只卖外国货、高端货到也卖本地高品质货
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从称呼来看，近几年人们已经越来越多地习惯称呼“高端精品超市”而不是“高端超市”。加上“精品”两个字是因为大多数消费者越来越意识到高端精品超市选择的经营风格，已经不是简单地陈列高价格产品，而是越来越注重将自身打造成为高品质生活方式的“引导者”。
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除了进口产品，超市中增加了越来越多品质上乘、价格适中的本地产品，比例已经从30％上升到50％～70％。由于高端精品超市不收进场费，为了追求高毛利，高端精品超市的采购对品类选择极其苛刻和谨慎，选择的本地产品不仅质量上乘，而且与进口产品相比，性价比高从而能实现更多销售。
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趋势三：高端精品超市购物人群本土比例提高
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随着近几年生活水平的飞速增长，特别是食品安全、生活品质等一系列和人们切身相关的升级需求日益增强，越来越多的富裕起来的百姓走进原来望价兴叹的高端精品超市。目前，高端精品超市的客流人群中，外国人的占比已经下降至20％。特别是随着这些高端精品超市开店规模的不断壮大，原本适合开店的外国人聚集区越来越少，新开拓的区域势必将走向那些本地高档社区，也自然会吸引本地高消费人群不断来店购物消费。
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这些逐渐清晰的行业发展趋势潜移默化地影响着整个高端精品超市的经营模式，而新的商业模式需要中国高端精品超市经营者从以前的“坐商模式”转变到当前的“营销模式”。高端精品超市最初就是为了满足外国人的生活需求应运而生的，那时候最核心的能力就是外国商品齐全。但是现在，是随着本土高消费人群的购买力增强，对更多的产品、更好的服务的旺盛需求成为主流。可以说，虽然高端精品超市卖的东西比早期的高端超市便宜了，但是所要求的服务质量和标准却在大幅提升，特别是针对一些新奇消费品，经营者更应该加强店面营销的体验营销成分，让消费者更真切地感知商品价值。
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（二）体验现状
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然而，中国目前的高端零售超市业的体验营销整体水平较粗放，存在着以下问题。
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现状一：体验营销活动少
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在近期的一个周末，我曾经在北京最适宜经营高端精品超市的国贸商圈进行调研，在所调研的8家高端精品超市中，只有一家的某个品类正在进行体验营销活动，大部分的高端精品超市都没有开展任何营销活动。究其原因，一方面由于大量高端精品超市的面积都比较偏小，在空间有限的情况下，传统的体验营销没有用武之地；另一方面是由于高端超市的经营者长期处于客流量相对较少的环境中，没有太多体验营销的经验。
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现状二：整体服务人员素质有待提高，体验营销实施基础薄弱
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高端超市天然带有贵族气质，导致很多不熟悉的消费者望而生畏，此时若没有优秀的导购员有效、热情地引导和介绍，便会导致消费者在简单地闲逛之后就悄然离开。笔者在调研中曾经主动咨询导购员，得到的回答却有些冷冰冰，营业员眼神中甚至流露出不耐烦的情绪，仿佛其身份也和这些高端商品一样高贵。