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随着近几年生活水平的飞速增长，特别是食品安全、生活品质等一系列和人们切身相关的升级需求日益增强，越来越多的富裕起来的百姓走进原来望价兴叹的高端精品超市。目前，高端精品超市的客流人群中，外国人的占比已经下降至20％。特别是随着这些高端精品超市开店规模的不断壮大，原本适合开店的外国人聚集区越来越少，新开拓的区域势必将走向那些本地高档社区，也自然会吸引本地高消费人群不断来店购物消费。
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这些逐渐清晰的行业发展趋势潜移默化地影响着整个高端精品超市的经营模式，而新的商业模式需要中国高端精品超市经营者从以前的“坐商模式”转变到当前的“营销模式”。高端精品超市最初就是为了满足外国人的生活需求应运而生的，那时候最核心的能力就是外国商品齐全。但是现在，是随着本土高消费人群的购买力增强，对更多的产品、更好的服务的旺盛需求成为主流。可以说，虽然高端精品超市卖的东西比早期的高端超市便宜了，但是所要求的服务质量和标准却在大幅提升，特别是针对一些新奇消费品，经营者更应该加强店面营销的体验营销成分，让消费者更真切地感知商品价值。
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（二）体验现状
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然而，中国目前的高端零售超市业的体验营销整体水平较粗放，存在着以下问题。
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现状一：体验营销活动少
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在近期的一个周末，我曾经在北京最适宜经营高端精品超市的国贸商圈进行调研，在所调研的8家高端精品超市中，只有一家的某个品类正在进行体验营销活动，大部分的高端精品超市都没有开展任何营销活动。究其原因，一方面由于大量高端精品超市的面积都比较偏小，在空间有限的情况下，传统的体验营销没有用武之地；另一方面是由于高端超市的经营者长期处于客流量相对较少的环境中，没有太多体验营销的经验。
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现状二：整体服务人员素质有待提高，体验营销实施基础薄弱
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高端超市天然带有贵族气质，导致很多不熟悉的消费者望而生畏，此时若没有优秀的导购员有效、热情地引导和介绍，便会导致消费者在简单地闲逛之后就悄然离开。笔者在调研中曾经主动咨询导购员，得到的回答却有些冷冰冰，营业员眼神中甚至流露出不耐烦的情绪，仿佛其身份也和这些高端商品一样高贵。
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这可能一方面是由于高端精品超市的商品都没有供应商来维护店面，不像一些常规的大卖场是需要品牌公司自己雇用促销员进行热情的讲解来增加销量；另一方面是因为高端精品超市很多都是由传统超市转型来的，原有的经营模式和经营理念没有随着产品和店面陈设的升级而升级，特别是员工的相关培训没有有效的提升。这些都导致了高端精品超市体验营销的实施基础薄弱。
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现状三：缺乏有效的消费者调研，体验营销只停留在产品推销层面，并未认知消费者的真实需求
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目前的高端精品超市内的体验营销，与其说是营销还不如说是对商品的简单重复推介，更不用提促销时有无考虑到消费者内心最需要什么，最想了解什么。即使是行业前列的高端精品超市连锁公司，其店面的营销策划系统也还是停留在各自为战、单打独斗的阶段，并没有形成有效的规模宣传效应。
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现实永远都是残酷的，随着高端精品超市的发展趋势日益明显，从业者需要放下高傲的身段，俯身去感受真实的本土消费者需求，设计出喜闻乐见、寓教于乐的体验营销活动，才能在未来的市场变革中处于主动地位。
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笔者近期曾经深入到高端超市最发达的北京、上海等大型城市，也欣喜地发现在一些竞争较为激烈的商圈，一些高端精品超市已经逐渐掌握了一些体验营销的方法，这些方法很值得同业借鉴。
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零售：把客流变成购买力 [:1703916702]
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二、高端精品超市的几种有效体验模式
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体验营销的精髓是在互动中有效地传递有价值的信息，从这个意义上来说，体验营销对于高端精品超市的重要性就更加凸显了。因为超市中陈列的商品对于大部分消费者来说都很陌生，需要在互动中让其了解到真正的价值所在。相比较大卖场而言，高端超市由于地段、规模、商品品类等与其有较大差异，体验营销活动更需要用心策划和实施，以下几种模式是笔者在多次调研中发现的促销效果不错的方法，值得参考。如图2-7所示。
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图2-7 高端精品超市的有效体验模式
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模式一：引导式体验营销，快乐学习中掌握高品质生活基本元素
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由于高端精品超市的很多商品在普通卖场看到的机会不多，为了让消费者能够尽快地了解到商品的价值，进而产生对商品的好奇、关注与购买意愿，并完成购买行为，需要商家利用生动有趣的体验营销活动进行有效的产品信息引导，传递出高品质的生活信息，使其感受到美好生活的享受就在眼前。
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一家全国知名的高端精品超市曾经在一段时期隆重推出“让奶酪走进生活”的大型活动，使用的引导式体验营销方式非常值得借鉴：在简洁明亮的展台上整齐摆着165种不同的奶酪，刚一摆上就已经吸引了现场消费者的眼球。奶酪对于大部分中国人都是很陌生的，所有人都会问：这些奶酪怎么用，配合什么样的菜色，应该有何讲究。而这些答案都会在接下来的一周里揭晓：这家超市的经营者别出心裁地请来外国美食专家，每天重点现场推荐展示一款奶酪的使用方法：例如，醇厚微甜的乳脂奶酪适合搭配饼吃；蒙特里杰克奶酪单吃就很可口；口感浓郁的切达奶酪则除了做烘焙料理外，也非常适合搭配新鲜葡萄酒，其味道醇正可口……这项活动的推行结果是，不仅让奶酪原来零星的销售有了突飞猛进的提升，而且使搭配着奶酪一起配食的相关产品，也得到了良好的促销效果。奶酪甚至成了这家店面的热门品类，培育了很多忠实的消费者。
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引导式体验营销的核心就在于：通过对商品全方位立体化的展示与讲解来吸引消费者产生对新鲜事物的购买欲望，传递给其一种更精致、更有内涵的生活方式，并使之成为习惯。
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某高端精品超市曾经举办过“红酒人生”为主题的红酒常识普及活动。现场设有一个精致的红酒陈列区域，不同的红酒根据不同的要求存放在不同的温度隔层里，保持酒的品质纯正。每个隔层旁都有细致的介绍标示。展台的桌面上摆放着各种精致美观的酒瓶架、开酒器、杯子、杯架，壁挂的LED大屏滚动播放着红酒的各种常识，旁边还有店家精心准备的红酒读本。身着酒红色制服的服务人员会耐心地给参加活动的消费者介绍红酒的口味、年份、产地及品鉴方法。给我印象较深的体验活动是“醒酒的重要性”——几位被蒙住眼睛的客户分别品尝两杯葡萄酒，能品出醒过酒的参与者将会获赠红酒一瓶。
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例如这样的引导式体验营销还可以在更多的商品品类进行演示，比如各种级别牛扒的做法，阳台种植的有机蔬菜，等等。高端精品超市通过引导式体验营销，送出的不仅仅是一份高端的享受，也是一种惬意的生活方式。
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模式二：精细装扮，搭建会说话的商品体验营销的展示舞台，让消费者成为主演
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