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现实永远都是残酷的，随着高端精品超市的发展趋势日益明显，从业者需要放下高傲的身段，俯身去感受真实的本土消费者需求，设计出喜闻乐见、寓教于乐的体验营销活动，才能在未来的市场变革中处于主动地位。
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笔者近期曾经深入到高端超市最发达的北京、上海等大型城市，也欣喜地发现在一些竞争较为激烈的商圈，一些高端精品超市已经逐渐掌握了一些体验营销的方法，这些方法很值得同业借鉴。
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零售：把客流变成购买力 [:1703916702]
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二、高端精品超市的几种有效体验模式
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体验营销的精髓是在互动中有效地传递有价值的信息，从这个意义上来说，体验营销对于高端精品超市的重要性就更加凸显了。因为超市中陈列的商品对于大部分消费者来说都很陌生，需要在互动中让其了解到真正的价值所在。相比较大卖场而言，高端超市由于地段、规模、商品品类等与其有较大差异，体验营销活动更需要用心策划和实施，以下几种模式是笔者在多次调研中发现的促销效果不错的方法，值得参考。如图2-7所示。
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图2-7 高端精品超市的有效体验模式
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模式一：引导式体验营销，快乐学习中掌握高品质生活基本元素
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由于高端精品超市的很多商品在普通卖场看到的机会不多，为了让消费者能够尽快地了解到商品的价值，进而产生对商品的好奇、关注与购买意愿，并完成购买行为，需要商家利用生动有趣的体验营销活动进行有效的产品信息引导，传递出高品质的生活信息，使其感受到美好生活的享受就在眼前。
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一家全国知名的高端精品超市曾经在一段时期隆重推出“让奶酪走进生活”的大型活动，使用的引导式体验营销方式非常值得借鉴：在简洁明亮的展台上整齐摆着165种不同的奶酪，刚一摆上就已经吸引了现场消费者的眼球。奶酪对于大部分中国人都是很陌生的，所有人都会问：这些奶酪怎么用，配合什么样的菜色，应该有何讲究。而这些答案都会在接下来的一周里揭晓：这家超市的经营者别出心裁地请来外国美食专家，每天重点现场推荐展示一款奶酪的使用方法：例如，醇厚微甜的乳脂奶酪适合搭配饼吃；蒙特里杰克奶酪单吃就很可口；口感浓郁的切达奶酪则除了做烘焙料理外，也非常适合搭配新鲜葡萄酒，其味道醇正可口……这项活动的推行结果是，不仅让奶酪原来零星的销售有了突飞猛进的提升，而且使搭配着奶酪一起配食的相关产品，也得到了良好的促销效果。奶酪甚至成了这家店面的热门品类，培育了很多忠实的消费者。
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引导式体验营销的核心就在于：通过对商品全方位立体化的展示与讲解来吸引消费者产生对新鲜事物的购买欲望，传递给其一种更精致、更有内涵的生活方式，并使之成为习惯。
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某高端精品超市曾经举办过“红酒人生”为主题的红酒常识普及活动。现场设有一个精致的红酒陈列区域，不同的红酒根据不同的要求存放在不同的温度隔层里，保持酒的品质纯正。每个隔层旁都有细致的介绍标示。展台的桌面上摆放着各种精致美观的酒瓶架、开酒器、杯子、杯架，壁挂的LED大屏滚动播放着红酒的各种常识，旁边还有店家精心准备的红酒读本。身着酒红色制服的服务人员会耐心地给参加活动的消费者介绍红酒的口味、年份、产地及品鉴方法。给我印象较深的体验活动是“醒酒的重要性”——几位被蒙住眼睛的客户分别品尝两杯葡萄酒，能品出醒过酒的参与者将会获赠红酒一瓶。
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例如这样的引导式体验营销还可以在更多的商品品类进行演示，比如各种级别牛扒的做法，阳台种植的有机蔬菜，等等。高端精品超市通过引导式体验营销，送出的不仅仅是一份高端的享受，也是一种惬意的生活方式。
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模式二：精细装扮，搭建会说话的商品体验营销的展示舞台，让消费者成为主演
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商品有效陈列一直是零售企业最重要的核心销售技能，高端精品超市更是如此。如何通过有效的陈列将商品的价值充分展示面前，让消费者身临其境地慢慢沉浸在商品所传达的文化内涵中，令其体验到感性认知与自我需求的碰撞冲动，最终达成一次完美的体验营销消费过程，这些都是经营者们必须去思考的问题。
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上海某高端精品超市中的清酒专柜给笔者留下很深刻的印象：日本清酒放置在超市中一个嵌入墙体的透明低温酒窖内，以保持清酒的口味及质地不变，酒窖门口还特地挂着日本特色的布幡，给人有一种恍如来到了日本酒馆的现场感。酒窖门口旁的货架上陈列着各个品种清酒的空瓶供挑选使用，旁边附有该酒的详细介绍。介绍内容中不仅有名称、产地等基本信息，还会介绍该酒名字的来历、历史渊源，乃至酒窖主人的性格，读着这些信息会自然地感受到文化的厚重感。当你走近货架的时候，会有一位梳着发髻、身着深色日本和服的导购员热情地踏着小碎步迎上来，为你耐心的介绍清酒的特色、相关知识，答疑解惑。当你在货架上挑选好空瓶后，导购员会彬彬有礼的引导你进入布幡后面那个透明酒窖里去拿新鲜保存的实物，整个过程简单却又新奇，临走时还有可爱的招财猫向你告别。店家精心布置的清酒专卖角，已经使清酒成为这家精品超市的最畅销的品类。
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这种体验营销的方式就是通过细致生动的形式搭建商品展示的舞台，目的是让消费者仿佛置身在商品独具特色的现场环境中，感受到不同国家、不同地区的文化，进而激活消费者购买的兴趣。在这一系列的营造中，真正的舞台主演是消费者自己。
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武汉的某领军零售企业旗下的高端精品超市就曾经以“生活剧场”来命名，更能凸显对这种舞台展示型的体验营销的钟爱。
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武汉某领军企业推出“生活剧场”的个性超市，在新世界中心店接受多家媒体记者参观。该卖场内的各个“生活剧场”墙壁上，悬挂着一个个外来品牌的介绍与历史传奇，悄声叙述异域文化。室内灯光，类似剧院，格外柔和，配上轻柔的背景音乐，消费品与人之间形成了完美共鸣。“生活剧场”电子商务部还提供个性化服务：留存消费者档案，提供点对点商品信息，接受消费者点采。该经营者一句话最好地诠释了这种体验营销的精髓：消费者是“剧场”主演，我们当好服务的配角和舞台设计。
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模式三：与客户深度互动，制造客户深度体验中心
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只有让客户深度参与，才能让其感受到物品真实的价值，如何策划出喜闻乐见的体验营销活动，让客户愿意光顾，愿意把这里当成一个充满幸福快乐和品质情调的口的地，需要商家精心准备应情应景的体验策划活动。
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万圣节当天北京某大型社区底商的高端精品超市，举行了一场很有意义的互动式体验营销，值得借鉴。活动前一周，宣传海报就已经通过张贴广为宣传。活动当天，我眼见之处几乎都是一家三口全家总动员。刚进入卖场就听见一群小孩围着两个身着海盗服装的店面服务员（每个服务人员身上还挂着一个南瓜灯），服务员一边做搞怪表演一边给小朋友万圣节礼物——某洋品牌的糖果。当天还有两个竞技比赛，一个是很有新意的南瓜灯制作活动，配合销售的是几款别致的小蜡烛和德国刀具；另一个是正值万圣节时令的水果——柚子的剥皮比赛。现场比赛十分激烈，胜者奖励3个新鲜的柚子，而所有参与者都可以把自己剥的柚子带走，最终营造了消费者全家快乐的现场气氛。我清楚地看到很多人在品尝完柚子后都自行购买了几个。最后在收银口，商家还有意地设计了推荐购物储值卡的小牌子，当天有几对夫妇看着孩子玩得开心，便买了千元储值的购物卡。这样的互动体验营销既深度挖掘了西方节日的快乐精髓，也有效地通过体验营销实现了重点商品促销。
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策划活动不仅仅要充满娱乐性，有些精明的商家更将这样互动的体验营销活动变成一场对安全食品，品质生活亲身经历和体验的考察之旅。
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同样是上海的一家知名高端精品超市，在近期举办了富有特色的草莓节，将分批报名的消费者统一带到其位于上海郊区的一望无际的种植园。消费者亲身体验采摘草莓乐趣的同时，精准地传递给消费者这家精品超市所有的瓜果蔬菜都是天然有机的绿色健康食品的概念。
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互动体验式营销的关键是通过有效的策划活动搭建商家与消费者舒缓沟通的平台，传递出所营销的产品的真正价值。笔者认为这种深层次的互动体验营销方式对高端精品超市的多种商品都有着深远的借鉴意义，例如，带着消费者走向清澈的蓝天，亲眼看见自己每天购买的新鲜蔬菜；走进整洁精致的三文鱼加工车间去看产品的生产过程等，虽然品质商品价格高，但是所有人都会觉得物有所值。