1703919431
零售：把客流变成购买力 [:1703916755]
1703919432
零售：把客流变成购买力 第5章 从胖东来看区域企业的“软实力”
1703919433
1703919434
【观点摘要】
1703919435
1703919436
在中国，有一批区域零售巨头们，他们没有绚丽的场所，也没有太多国际大牌的进驻，但是他们都有着惊人的坪效和川流不息的客流。在他们的区域，外来的竞争对手都生存艰难，就连国际巨头也望而却步。这一切都来自于他们拥有的超高的顾客满意度以及永不停息、渴望进步的心态。
1703919437
1703919438
1703919439
1703919440
1703919441
零售：把客流变成购买力 [:1703916756]
1703919442
零售：把客流变成购买力 第一节 优质服务的标杆：河南胖东来
1703919443
1703919444
笔者专注于零售行业的管理咨询以来，接触过大大小小的企业也不少了，但还没有哪家企业能够让自己的内心有如此的感动和欣慰，在物欲横流的今天竟然还有企业可以这样卓然而立，将温暖洒向它能照到的每个角落，这种感动让我暂时放下商业的理性，回归到管理的原点——对人性的理解和把握上。
1703919445
1703919446
这家企业的名字叫胖东来。
1703919447
1703919448
零售：把客流变成购买力 [:1703916757]
1703919449
一、胖东来的背景
1703919450
1703919451
我们先看一下它的基本背景：胖东来所在的行业，是竞争激烈的零售行业，所在区域是河南，又是行业竞争最激烈的区域之一。零售行业是最早全面开放的完全竞争行业，而在河南这样的人口大省，无数巨头早已经盘踞多年。在区域市场中，既有国际巨擘沃尔玛、家乐福，也有深耕河南十几年的台资企业丹尼斯，同时还盘踞着国内大型全国性零售企业大商集团、世纪联华等，以及数不胜数的区域单体零售企业和中小零售终端门店。
1703919452
1703919453
区域人口和区域消费能力决定零售行业业态发展规模和升级空间，胖东来目前开店的两个区域是典型的四五线市场，人口、面积和消费能力都有限。胖东来总部位于河南省地级市许昌。许昌市市区面积88平方千米（相当于北京海淀区的四分之一），市区人口39万人，城镇人均月收入不到1500元。跨区域扩张的分店位于河南新乡，新乡市市区面积114平方千米，市区人口120万，城镇人均月收入也未超过1500元。如图5-1所示。
1703919454
1703919455
1703919456
1703919457
1703919458
图5-1 胖东来的竞争环境
1703919459
1703919460
胖东来老板于东来，只念过7年书，是没有任何关系、背景和资源的下岗工人。创办这家企业前身无分文，还欠着30万元的外债。公司高管基本上都是一同下岗的员工，文化层次很低，直到5年前，这家企业员工90％以上还都是中小学文化。
1703919461
1703919462
这样的经营背景和成长环境，你能想象到它的业绩吗？
1703919463
1703919464
事实却是，胖东来实现了超乎寻常的经营业绩。
1703919465
1703919466
零售：把客流变成购买力 [:1703916758]
1703919467
二、令人艳羡的业绩
1703919468
1703919469
（一）客流量——异常红火
1703919470
1703919471
零售业的本质是经营客流，一个地方的客流量直接决定了零售生意的好坏。胖东来的商场里面每天人头攒动，热闹非凡。在许昌市的老百姓心中，胖东来就是当地最繁华商圈的代名词，老百姓购物心甘情愿的唯一选择。
1703919472
1703919473
大连大商总裁吕伟顺在考察完胖东来后感慨：“这么多年来，我没有见过像胖东来这么好的生意，方圆一公里之内都没有商店，人家就在这一棵树上吊死。汽车也是这样，一到周末整个街都封路，不管是许昌，还是新乡。前几年如此，现在还是如此，不服不行！”
1703919474
1703919475
一般零售企业在工作日的白天客流量都不大，但在胖东来平常一天的客流量与很多零售企业店庆时的客流一样多。一位考察过胖东来的山东零售企业老总，在周三上午刚开门时，静静地在门口伫立5分钟后感慨道：“我们只有在周年庆和春节期间才有这样的客流。”胖东来在每一天都拥有着一般零售企业节假日才有的客流量，可见其生意的红火。如图5-2所示。
1703919476
1703919477
1703919478
1703919479
1703919480
图5-2 胖东来红火的客流