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模式三：高端百货店打造轻奢侈品牌专营体验区域
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除了服饰生产企业可以通过横向产品延展进军“轻奢侈”外，作为掌控终端的零售企业也可以通过引导终端客流较为轻松地进入“轻奢侈”领域。零售企业在进入轻奢侈领域时，以国际买手的采购形式，为优秀的国内与国际设计师打造一个聚集优秀设计产品的平台，并通过有效的轻奢侈品牌推广体验营销和客户关系的持续维护，打造一个良性的轻奢侈生态圈。
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笔者曾经在北京的一些高端购物中心发现这样的销售区域：由国际国内较为出色的设计师品牌集合而形成，购物中心运营商会根据楼层自身定位，定期进行某一个品牌的时装发布会，通过不断的活动体验，逐渐将彼此独立的经营空间渐渐打造成为设计师聚集平台，这自然吸引了大量的“轻奢侈”购买人群前来体验消费。
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这样的尝试不仅仅只发生在一线城市，笔者曾经在山东某地级市高端的百货店内发现其一整层都打造为高端女装会所：店内陈列商品汇集了众多国际国内的知名设计师品牌，商家别出心裁的在女装会所里请来了大提琴演奏家，并安排了精致可口的点心，甚至还有专门的品牌体验专区，分时段的展示不同品牌的历史和文化，这些综合的“轻奢侈”体验源源不断地吸引着本地中高端消费者，使其在家门口就可以轻松地体验“轻奢侈”带来的品质与时尚的双重体验。
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高端百货这样做不是简单的作为“轻奢侈”的公益推广基地，而是因为国际国内著名设计师的独立品牌是“轻奢侈”的重要组成部分，对此他们深谙此道。在这些设计师还没有被市场过多接受之前，高端百货店为其提供成长平台的同时，也牢牢把握了这些最优质的“轻奢侈”上游设计资源，高端百货店相信轻奢侈品牌的流行为设计师提供了展示自我的平台。只要设计理念足够独特优秀，通过不断坚持产品品质与设计风格，总会慢慢地获得越来越多的粉丝追捧。
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另一方面，高端百货店也希望借助轻奢侈品类对高端消费者的有效吸引，带动一层高端化妆品和珠宝的销售。笔者观察到，在地级市做的高端女装会所的百货店，一层都有相应的高端化妆品牌，例如CD、雅诗兰黛、倩碧、FANCL等。对于高端百货店来说，能够通过“轻奢侈”的体验营销有效吸引高端购买人群，是最重要的。
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想要参与“轻奢侈”这场盛宴的企业，一定是坚持创新理念、恪守品质至上法则并能得到市场认可的企业，它们引导消费者不断实现品位升级。任何想走捷径或者想省略积累步骤的企业，都会在激烈的行业竞争中被淘汰出局。
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踏实且用心地去感知不断扩大的日渐理性的中高端消费者，用真诚的创意、精挑细选的品质与合理的价格为他们带来对生活与未来的美好憧憬，是这些轻奢侈品牌应该做的最重要的事！
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零售：把客流变成购买力 第三节 奢侈品消费，转向“体验式”
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波士顿咨询公司（BCG）最新发布的报告称，在全球奢侈品市场中，高端消费正从产品转向体验。其中，艺术品拍卖会、水疗和游猎等奢侈体验的年销售额增速比高端产品快50％。由于个人奢侈产品被普遍看作地位和成功的象征，其在中国的销售额增长达到22％，高于世界平均水平。但体验式奢侈品年销售额增速更猛，达到28％。
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与大众消费从“提袋式”向“体验式”转变一致，奢侈品消费也已经从积累物质产品向购买新体验升级。此外，当下年轻人崇尚的短暂享乐和奢华体验，以及消费者对“目的感”和“满足感”的追求，也促进了体验式奢侈品的发展。
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越来越多的奢侈品消费者告诉我们，他们喜欢令人倍感满足的体验。但是，如果奢侈品企业想要利用这一体验趋势，它们必须迅速出击并采取有力行动。那么，企业如何抓住这一趋势呢？
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什么是体验式奢侈品？
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体验式奢侈品是消费者为了享受某种较高层面的精神享受而购买的一次性体验服务和产品。对于广义的体验式奢侈品客户来说，由于体验并拥有更多丰富内涵的高端体验性是奢侈品本身很重要的特征，所以体验式奢侈品是一种艺术化的高品质生活方式。区别一般消耗类奢侈品来说，广义的体验式奢侈品更关注的是人们内心的更高层次的精神需求，也是一种高端社会沟通的交流方式。体验式奢侈品的自需性购买要远远大于用于炫耀的他需性购买。
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从笔者观察过的广义体验式奢侈品的几个主要品类，例如，水疗、高端诊疗服务、美容健康、奢华旅游、艺术品和艺术品顾问等专业顾问服务、高端定制、高端餐饮，豪宅的管家高端物业等，近几年都呈现出快速增长势头。
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一、推动消费者转向体验式奢侈品的原因
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据最新奢侈品研究报告显示，在全球最富裕的12个国家中，2011年奢侈品和豪华服务方面总共消费了1.4万亿美元。其中，超过一半的钱（55％）都花在了旅游度假和品酒等奢侈体验消费方面，而不是购买昂贵的奢侈品。是什么原因导致体验式奢侈品消费超过了传统的奢侈品消费？通过深度观察，我们发现了以下几方面的原因，如图6-3所示。
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图6-3 奢侈品消费转向“体验式”的原因
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（一）体验式奢侈品满足消费升级的需要
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随着经济的不断增长和提高，奢侈品购买人群的消费意愿悄然发生了变化：虽然不少消费者还是很关注传统消耗类奢侈品，但有些人已不满足于仅仅去使用这些高端消费品，他们更注重生活品质和生活体验的提升。买一些“新东西”的欲望远不如尝试一些新鲜的活动更吸引人，于是一些典型的体验式奢侈品——马球马术、高尔夫等就逐渐在富人阶层普及起来。经过数据分析发现，很多奢侈体验产品兼具高品位的休闲特征。
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这些变化表明整个中国高端消费者的消费意识有所升级，日益注重体验和品质。从物质转层面转向精神层面的追求，更贴近于奢侈品的本质。如今，不少企业家和高级白领们开始专注于自己喜爱的生活方式，比如，越来越多的人关注帆船而不是游艇。两者比较起来帆船比较偏生活方式，需要亲自参与运动；而游艇多用于商务宴请，是一种身份的象征。