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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924022]
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华为营销：征战全球的立体战术 发现突破点
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从哪里入手才能形成有效突破呢？无疑利用新式武器找到薄弱环节才更具杀伤力。此时NGN（下一代网络）技术已经基本成熟，采用NGN进行网络建设和改造成为所有运营商重点关注的领域。
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此时L由于经营上的问题，公司实力大大削弱，已经不能很好地支撑该区域的服务，而且每年还要收取昂贵的服务费，这种长期合作的关系逐渐出现了裂痕。
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以NGN新技术为契机，在S运营商的固网改造和新建中找到突破口，是华为的重要机会。然而S运营商虽然自诩为地区行业的领导者，但是实际上思想相对比较保守，是一个新技术的跟随者，对于新技术的运用和NGN核心网厂家的引入慎之又慎。
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如何让客户接受新技术，如何让客户认可华为的NGN品牌，是华为在整个项目运作中始终考虑的重要问题。
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华为营销：征战全球的立体战术 从基础教育抓起
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当确定了突破点之后，为了尽快推进项目，华为的一线人员没有等待客户自己慢慢学习和了解NGN的知识和应用，而是主动承担起NGN基础教育的普及工作。
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华为驻该国代表处积极协调S运营商的规划、工程和市场等主要部门的人员，邀请他们参加华为举办的专题培训班。为了保证培训效果，地点选择在环境优雅的酒店，还从华为总部专门请来了NGN的专家，培训内容涉及了NGN的基础知识、应用以及解决方案等各方面。客户先入为主地接受了很多华为的理念和思路，为后续工作的开展奠定了基础，收到了良好的效果。
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在集中培训结束后，又针对S运营商重点部门的重要人物“开小灶”，进行了单独的沟通和交流，对一些他们关注的问题进行了深入的探讨。这些人日后也会成为替华为公司传播NGN的种子。
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华为营销：征战全球的立体战术 提升NGN品牌
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经过NGN基础知识的教育普及工作后，华为公司取得了客户技术层的信任，但是客户高层对公司品牌的认可对于项目的成功是更加至关重要的。
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此时恰逢华为公司总部策划实施的“东方快车”系列品牌宣传活动刚刚开始，经过内部沟通和协调，决定把S运营商作为此次品牌行动的重要一站，该活动包括了一系列的Workshop和展车业务演示。
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华为把展车开进了客户的办公区，在数天的演示过程中，所有相关部门的人员都被邀请前来参观，还有很多其他客户主动前来参观并要求讲解。活动的最高潮是该国的通信部长也来到了现场进行参观，并和华为人员就NGN建设进行了深入的探讨。
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本次活动的效果非同凡响，在客户的心中华为一时间已经成了NGN的代名词，S运营商的高层通过此次活动对华为也有了充分的认识和高度的重视。当一些竞争对手了解到这些情况后，感到非常震惊，纷纷要求举办类似活动的时候，已经为时过晚，没有一家得到客户的许可。
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华为营销：征战全球的立体战术 第三方的力量
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经过前期的系列活动，S运营商对于华为的信任问题已经解决，但是客户还是迟迟没有启动项目。进过了解，原来客户内部对于NGN能给他们带来的利益还存在分歧。