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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924028]
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华为营销：征战全球的立体战术 案例3 集中炮火，精准打击
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大战在即
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S国是中东地区重要的政治经济大国，人均GDP在本地区名列前茅。A运营商作为S国国有第一大运营商，拥有移动用户超过1400万，固网用户超过400万，其中宽带用户约50万。A运营商因此成为各个电信设备制造商在中东地区的战略制高点，成为兵家必争之地。
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进入2007年，宽带市场的竞争日趋白热化。一方面，S国政府为了破除垄断，增加了3家固网运营牌照，给A引入了新的直接竞争对手；另一方面，其他几家后起的移动运营商利用灵活的资费政策和3G的无线接入手段，对传统上由固网运营商独享的宽带市场发起了进攻。
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A运营商的竞争压力日趋增大，为了在固网业务价值链中攫取额外的收益，同时加强现有固网用户的忠诚度，屏蔽对手的进攻，A运营商开始关注IPTV产品，并于2008年年中正式开始了PCD（预商用局）项目。
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至此，IPTV的两家旗鼓相当的主流供应商，华为和E公司之间的大战拉开了序幕。
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华为营销：征战全球的立体战术 输在起跑线
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E公司一向在产品宣传上有自己独特的策略，并且对于竞争的时间策略拿捏得恰到好处。在PCD开局完成前，E公司不动声色，表面没有太大的动作，其实暗中在做着充分的准备。在PCD开局基本完成后，E公司突然发力，展开了大规模的宣传攻势。
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E公司高举构架的大旗“IMS BASED IPTV”，宣称自己拥有全球最先进的构架。同时邀请客户到冰岛参观样板点。客户参观后，对E公司的认可度大幅度提升，认为E公司是全球最先进的IPTV提供商，具有良好的客户体验和先进的构架，似乎E公司已经成为IPTV项目设备供应商唯一的选择。
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按照客户的计划，2008年年底该预商用项目即将结束。如何在有限的时间内扭转落后的局面，在IPTV品牌方面领先于竞争对手，成为华为项目组最关键的任务。
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华为营销：征战全球的立体战术 差异化造就优势
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面对E公司的进攻，如果单纯从构架上辩论，华为将被引入绝地：说服客户否定IMS的必要性和先进性，但客户技术层普遍认可IMS是未来的发展方向，这种与业界趋势作战的方式无异于引火自焚。可是如果只是简单跟随性宣传，充其量只能说明华为是跟随者，无论品牌形象和客户认可度都会被排在第二集团行列，仍然无法实现品牌的领先和竞争的目的。
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只有差异化的解决方案才能产生竞争优势，为此华为项目组收集整理了两大方面的信息：客户需求和E公司方案的实际情况。
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经过认真地调研分析，从客户需求的角度发现了中东运营商有很多该地区特有的共同需求：
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●与卫星电视的集成形成对双模机顶盒的需求；
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●宗教习惯形成对内容管理的需求，需要屏蔽不符合宗教要求的内容；
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●家庭聚居在独栋的大房子里，对家庭布线的要求很高；