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在海外陌生的市场环境下，面对着陌生的客户，我们不仅仅要解决客户的认可问题，更重要的是在当地“产粮”。当地的市场情况怎样，客户的需求是什么，我们面临怎样的竞争对手，我们的机会点在哪里，这些都是我们需要了解和认真应对的。
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认真研究和分析市场的各种因素，挖掘一切机会点并有效管理和拓展，使之变成真正的销售成果，才能不断扩大我们在当地的市场份额，取得我们所希望的市场丰收。
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924038]
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华为营销：征战全球的立体战术 案例4 艰难的网络搬迁决策
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924039]
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机会显现
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F国是华为公司重要的战略市场，但公司无线产品的市场占有率却很低，提升该国无线产品市场份额一直是我们朝思暮想的目标。持续的关注与投入终于等到了一个难得的短暂机会。
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B作为F国的重要本土移动运营商，其网上设备绝大部分是厂家N的GSM网络设备。这个巨大存量的GSM网络的设备大多使用时间已经超过8年，设备严重老化，维护成本居高不下。更加严重的是，设备供应商N公司已经进入破产清算期，无力进行后期的网络维护工作。
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B运营商的网络安全风险日趋严重，只有彻底搬迁存量市场的GSM网络才能根除隐患。
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924040]
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华为营销：征战全球的立体战术 下不了的决心
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搬迁是目前能看到的从根本上解决问题的可行方案，但是如果搬迁，B运营商势必要重新构造网络，短期内将投入大笔资金，这让其有种骑虎难下的感觉。搬迁与否，这个决心真的不好下！
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经过与客户的反复沟通，我们发现有以下四个问题影响着B运营商的决策。
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（1）似乎有其他的折中办法，即把GSM用户迁移到新建的3G网络上。N的设备虽然老化，但是运行还算基本稳定，用户数量也算稳定，虽然后续网络维护存在较大风险，可是如果能在短期内把GSM的用户切换到正在不断发展的3G网络上，风险不就得到释放了吗！
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（2）除了消除网络运行的风险，搬迁还能给运营商带来哪些额外的收益？
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（3）资金投入的问题。金融危机席卷全球，虽然GSM网络的收入没有受到太大的影响，但是资金市场的风起云涌还是极大地影响了B运营商的现金流，每一分钱的支出都需要审慎。
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（4）如果实施搬迁，这笔资金投入如何在短期内（3～5年时间）被消化吸收掉？也就是说，搬迁的投入费用能否与搬迁后节省的维护费用相抵消？
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以上这些问题如果找不到合理的答案，似乎搬迁的决心就很难下。
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924041]
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华为营销：征战全球的立体战术 找到问题关键
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针对以上问题，我们与客户一起逐一进行了分析研讨。