1703924680
1703924681
1703924682
1703924683
1703924684
华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924041]
1703924685
华为营销：征战全球的立体战术 找到问题关键
1703924686
1703924687
针对以上问题，我们与客户一起逐一进行了分析研讨。
1703924688
1703924689
对于前两个问题的答案比较清楚。首先，经过分析达成一致意见，将GSM用户迁移到3G网络在短时间内是很难实现的，况且GSM仍然是今后相当长一段时间内B运营商的主要收入来源，这也是巩固其在国内重要移动运营商地位的保障。其次，当今的GSM技术已经与8年前甚至更早期的技术不可同日而语，具有非常明显的技术优势。实现搬迁后，在包括网络指标、保护投资、网络演进等各个方面都大大超越了原先的网络水平，这些也都得到了客户的认可。
1703924690
1703924691
其实后面两个问题是紧密相连的，虽然资金紧张，但是被证明是有效的投资必然是可行的。那么问题的关键就在于搬迁的投资能否通过后期运行带来的成本节省来进行消化。
1703924692
1703924693
这些将最终体现在用户基于成本节约的预算与设备供应商基于解决方案的报价能否达到平衡。
1703924694
1703924695
1703924696
1703924697
1703924698
华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924042]
1703924699
华为营销：征战全球的立体战术 另辟蹊径
1703924700
1703924701
在通常的移动网络搬迁项目中，我们运用的分析方法和对客户的引导集中在后期运行成本的降低方面。这其中主要包括：站点设备功耗、空调功耗、传输、机房空间、维护费用、站点数量、相关配套等。然而经过分析，这几方面的运行成本节省空间相当有限，很难通过3～5年的运行成本节省来抵消B为网络搬迁付出的投资。
1703924702
1703924703
经过测算，以上运行成本的节省大体能够抵消投资的40%～50%，那么还有50%～60%的费用需要平衡，这个问题该如何解决呢？
1703924704
1703924705
既然运行成本节省空间有限，那么只有在搬迁项目的具体实施方案上做文章，找到可以降低实施成本方法，从而节省投资。
1703924706
1703924707
华为项目组成员认真分析实施过程的每一个环节，双方工程技术人员反复磋商讨论，最先得出了两个有效降低实施成本的办法。
1703924708
1703924709
（1）合并站点。针对N公司网上设备容量小，很多站点都是双基站甚至多基站的情况，进行基站合并，使每一个物理站点只有一个逻辑基站。这样既不影响网络覆盖，还减少了基站数量。
1703924710
1703924711
（2）减少BSC。用大容量的BSC取代网上小容量的BSC，使网上BSC的数量降低为原先的1/4。考虑到现网是成熟市场的成熟网络，GSM用户数长期稳定的现状，结合网络用户数和载频配置情况，通过使用HR技术，对部分站点适当减配了基站TRX的数量。
1703924712
1703924713
通过以上两点措施，虽然大大压缩了投资，然而这些还不够。这时客户提出的一个网络搬迁中可能遇到的困难，却意想不到地引出了一个一举两得的方案。
1703924714
1703924715
B运营商的GSM网络始建于15年前，但是作为F国第三家移动运营商，站点的获取颇费周折。如今站点的租期已经临近，如果在搬迁过程中动作幅度过大（动用大型机械、堵塞交通）可能会失去某些站点，而这些站点一旦失去，新站点的获取不但费时费力，而且价格昂贵，这对于B运营商来说是绝对不能接受的。
1703924716
1703924717
要解决这个问题就要尽量减少大的工程作业，而要做到这一点，只有尽量利用原先站点的配套设备和基础设施。经过论证，可以重复利用的设备除了常用的传输、天线系统和电源之外，还包括机柜、温控系统和告警系统等。客户认为这样做不但可以节约投资，还可以避免因动作过大丢失站点。
1703924718
1703924719
从某种程度上讲，重用N公司的机柜虽然增加了后续维护的风险和难度，但同时也是一个机会。华为的服务交付团队对于重用N公司机柜有成熟的经验，并通过了多次的试验和论证，相比代维其他厂家的设备容易很多。站点重用还可以增加后续几年的维护收益和二次搬迁的服务收益，这为后续的服务收费埋下了伏笔。客户B运营商此刻关心的是保住站点和降低投资，对于后续的服务费用还没有作为重点考虑。
1703924720
1703924721
1703924722
1703924723
1703924724
华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924043]
1703924725
华为营销：征战全球的立体战术 Win-Win
1703924726
1703924727
通过不断地分析、挖潜，经过不断地沟通、引导，我们和B运营商的目标不断地趋于一致，最终获得了双方都满意的结果。
1703924728
1703924729
