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既然运行成本节省空间有限，那么只有在搬迁项目的具体实施方案上做文章，找到可以降低实施成本方法，从而节省投资。
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华为项目组成员认真分析实施过程的每一个环节，双方工程技术人员反复磋商讨论，最先得出了两个有效降低实施成本的办法。
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（1）合并站点。针对N公司网上设备容量小，很多站点都是双基站甚至多基站的情况，进行基站合并，使每一个物理站点只有一个逻辑基站。这样既不影响网络覆盖，还减少了基站数量。
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（2）减少BSC。用大容量的BSC取代网上小容量的BSC，使网上BSC的数量降低为原先的1/4。考虑到现网是成熟市场的成熟网络，GSM用户数长期稳定的现状，结合网络用户数和载频配置情况，通过使用HR技术，对部分站点适当减配了基站TRX的数量。
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通过以上两点措施，虽然大大压缩了投资，然而这些还不够。这时客户提出的一个网络搬迁中可能遇到的困难，却意想不到地引出了一个一举两得的方案。
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B运营商的GSM网络始建于15年前，但是作为F国第三家移动运营商，站点的获取颇费周折。如今站点的租期已经临近，如果在搬迁过程中动作幅度过大（动用大型机械、堵塞交通）可能会失去某些站点，而这些站点一旦失去，新站点的获取不但费时费力，而且价格昂贵，这对于B运营商来说是绝对不能接受的。
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要解决这个问题就要尽量减少大的工程作业，而要做到这一点，只有尽量利用原先站点的配套设备和基础设施。经过论证，可以重复利用的设备除了常用的传输、天线系统和电源之外，还包括机柜、温控系统和告警系统等。客户认为这样做不但可以节约投资，还可以避免因动作过大丢失站点。
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从某种程度上讲，重用N公司的机柜虽然增加了后续维护的风险和难度，但同时也是一个机会。华为的服务交付团队对于重用N公司机柜有成熟的经验，并通过了多次的试验和论证，相比代维其他厂家的设备容易很多。站点重用还可以增加后续几年的维护收益和二次搬迁的服务收益，这为后续的服务收费埋下了伏笔。客户B运营商此刻关心的是保住站点和降低投资，对于后续的服务费用还没有作为重点考虑。
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华为营销：征战全球的立体战术 Win-Win
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通过不断地分析、挖潜，经过不断地沟通、引导，我们和B运营商的目标不断地趋于一致，最终获得了双方都满意的结果。
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B运营商在最大幅度减少预算的前提下，不但消除了网络风险，还提升了网络质量。而华为公司不但获得了项目，还埋下了服务收费的伏笔，更为重要的是，在F国移动市场取得了重要突破，市场占有率大幅度提高。
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华为营销：征战全球的立体战术 点评与收获
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发现机会固然很重要，然而要把握机会，取得成功更需要付出艰辛的劳动。
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从这个案例中我们看到，竞争对手固有市场的松动成为华为的机会点。华为要想取而代之，说服客户，就要换位思考，站在客户的角度想问题，处处为客户着想。为了更好地理解客户，就要不断地和客户充分沟通交流，不仅要找到客户的“痛点”，还要找到切实可行的解决方案，这样最终才能达到双赢。
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这里我们可以看到，竞争对手的不利处境或者某些失误都有可能使得原先坚如磐石的市场出现松动，这就是我们的机会点。这样的机会点如果能够有效地运用，不但可以实现销售增长，还可以有力打击竞争对手，对市场的整个格局产生深远的影响。
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然而，这样的机会往往是短暂的，需要我们紧紧抓住时机，提出有效的解决方案，有时甚至要付出一定的代价，才能实现大的跨越。华为在类似的市场情况下，有时为了实现竞争战略目标，不惜赠送大量设备给客户，当然这要根据具体的市场竞争情况进行综合考虑。
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924045]
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华为营销：征战全球的立体战术 案例5 发现金矿钥匙
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