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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924048]
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华为营销：征战全球的立体战术 调研与分析
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经过多次与M运营商客户服务中心联系，分析其计费和运营商结算数据，得出如下结论。
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（1）M运营商定制特性的实施可以带来显著收益。R国移动用户普及率超过100%，转网率也很高。对直拨号码短号的用户来说莫名其妙地被多收了很多费用，转网和被投诉开始增多。而在M运营商建设固网前，移动运营商需要结算费用给固网运营商，因此并无收益，反而要承担客户不满的成本。在M运营商建设固网之后，其采用更加灵活的资费策略，比如，针对集团客户采用直拨号码作被叫免费的计费方式，避免了客户转网和投诉；而对一些客户则采用原有计费策略，因为不需要结算费用给固网运营商，收益大大增加。
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（2）此需求是R国移动运营商的普遍需求且潜藏很大市场机会。虽然目前只有M运营商建设了固网，但该市场应该是R国实施CPP之后一个新兴机会，拥有固定本地网牌照的移动运营商都会有这种定制业务的需求。
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（3）华为具有不可多得的领先半年的先发优势。首先，只有华为定制开发了该特性；其次，只有华为具备为R国最大移动运营商提供该方案的商用经验。由于该方案还需要通过政府监察机构相关严格测试，综合来讲，华为具有至少半年的先发优势。
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924049]
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华为营销：征战全球的立体战术 设计收费模式
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在充分认识和理解该市场之后，华为开始设计新的收费模式并将该功能特性移植到NGN平台。什么是合适的收费模式呢？经过多方调研，发现竞争对手很有可能没有我们动作快，在主流市场上的NGN和交换厂商总价格比华为要高20%左右。再有，就是保持交换机和NGN收费模式的一致。考虑到以上三个因素，华为大胆决策采用了软件包+虚拟用户License的收费方式。实践证明，在后续项目的操作中，虚拟用户的容量少则几万，多则几十万，利润贡献很大。
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924050]
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华为营销：征战全球的立体战术 复制的威力
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正如所料，在M运营商的项目实施没有多久，各个移动运营商开始纷纷进行固网招标。W区的移动运营商在2006年开始进行固网NGN招标，华为因该特性胜出。在这个项目中，我们把该特性从交换机平台移植到NGN平台，并进行了软件License控制。2006年11月～2007年9月，华为连续突破包括R国三大移动运营商在内的7家移动运营商，数千万美元的销售规模，仅针对虚拟用户CFU License的收费就达数百万美元，该License累计超过600万用户。
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华为营销：征战全球的立体战术 点评与收获
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机会并不是每个人都可以发现和挖掘出来的，如果只盯项目，不认真关注客户的一举一动，不认真分析客户的需求就会丧失很多机会。
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本案例中，由于竞争的需要，虽然在前期的项目运作中免费为客户定制了一项业务功能，但是也无意中预埋了领先的机会。作为华为市场一线的销售人员，充分发挥了华为“狼性”中的特性之一：敏锐的嗅觉，通过对“一则新闻+一张话单”的分析，发现了潜藏的市场机会。
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在看到机会后要能主动与客户沟通，对同类客户的普遍需求进行分析。通过对客户价值的研究以及客户对新交易模式的需求的了解，发现其中蕴藏的金矿。随着移动用户普及率的不断提升，以用户数来拉动业务增长的动力在不断减弱，定制业务和新的商业模式将给供应商带来新的增长点，同时对于客户也具有特殊的价值。
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探求和理解客户的过程，是取得成功的关键，在这个过程中需要克服只见项目不见机会的短视心理。
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还值得学习的经验是善于复制成功模式。在该案例中，借力一个曾免费赠送的定制功能，取得成功后又连续突破R国7家移动运营商，数倍扩大了战果。