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华为营销：征战全球的立体战术 迷茫与凌乱
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在与客户进行了充分的沟通后，华为项目组从客户专家那里收集了大量网络信息数据资料，根据网络评估的原则开始统计各项数据。同时又深入到各个网点进行实地考察，进行具体的评估工作，发现了大量的现实问题，整理出了设备的不足之处和网络存在的问题。
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由于客户自身人员技术水平有限，对网络缺乏整体的规划和设计，而同时由于近些年大量的新业务需求，只能疲于应付，容量不够就缝缝补补，在传输网络上不断加点、加环。C电信经过这些年的建设和扩容，网络已经变得结构复杂且臃肿不堪，网络没有任何层次的概念，业务调度极其复杂，开通一条业务需要超长的时间，维护也很可困难，同时存在大量安全隐患问题。
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客户目前已经处于网络建设的“迷茫期”，迫切希望网络设备商能够为其“指点迷津”。
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924056]
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华为营销：征战全球的立体战术 提供解决之道
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找到了网络存在的问题，也明白了客户的真正“痛点”和需求，接下来要做的是分析自身和竞争对手的产品特性以及竞争的优势和劣势。华为将自身优势与客户问题相结合，提出了独到的解决方案，即能解决客户的问题，又可以在一定程度上屏蔽竞争对手。
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方案确定后，华为立即展开宣传交流攻势，不厌其烦地与客户各个层面的人员进行沟通交流，介绍华为对C电信网络的分析和发展建议，并强调了只有华为制定的解决方案才能既解决目前的问题，又能满足将来面临的多业务发展需要。在交流过程中与客户充分互动，引导客户提出有效的建议并将客户的意见反映在胶片的修订中。由于华为的分析细致、符合实际，又充分了解客户需求并切中要害，经过和客户良好的沟通，最后输出的网络优化汇报资料得到了客户C电信的高度认可。
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924057]
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华为营销：征战全球的立体战术 带动销售增长
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在网络优化方案得到认可后，华为项目组又马不停蹄地进行了设备层面的演示和测试等大量工作，最终使得客户认定华为的解决方案比西门子和阿尔卡特更有优势。
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在接下来的网络优化改造实践中，客户持续下单，采购了大批华为的传输设备用于网络优化。自此，华为传输相关的城域网设备和长途干线设备开始大量应用于C电信，市场份额不断扩大，C电信成为华为传输设备的TOP客户，这为今后华为在C国乃至全球推广光网络的网络优化打下良好的基础。
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924058]
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华为营销：征战全球的立体战术 点评与收获
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客户的“痛”是因为竞争巨大压力和网络现状产生矛盾冲突而无法解决所产生的。客户有了“痛”必然要采取行动，这就是华为的机会。
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了解到客户的“痛”，只是找到了机会。帮助客户深挖“痛”，对问题进行深刻剖析并提出解决方案才可以赢得销售机会。在本案例中，华为通过提供网络优化解决方案带动传输产品销售，而解决方案是基于客户的“痛点”分析和自身的产品优势分析，最终形成具有竞争优势的差异化解决方案。
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在这个案例中我们可以看到，面对机会，“引导”的重要性。正确的诊断分析首先要赢得客户的信任，随后宣传自己的产品也不能简单说教和单向传播。突出自身产品优势的过程，是在深入的沟通中将自身的想法植入客户脑海并通过客户表达出来，让客户感觉结果是自己总结出来的，决策是自己做出的，这样才能被客户真正接受。
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所谓“把握”客户需求，就是不但能了解客户需求，而且能够引导客户需求，而这其中最重要的需求就是客户的“痛点”。发现可以利用的机会后，引导工作就是将客户的需求与我们的优势相结合，这样才能凸显我们能给客户带来的价值。
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