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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924058]
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华为营销：征战全球的立体战术 点评与收获
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客户的“痛”是因为竞争巨大压力和网络现状产生矛盾冲突而无法解决所产生的。客户有了“痛”必然要采取行动，这就是华为的机会。
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了解到客户的“痛”，只是找到了机会。帮助客户深挖“痛”，对问题进行深刻剖析并提出解决方案才可以赢得销售机会。在本案例中，华为通过提供网络优化解决方案带动传输产品销售，而解决方案是基于客户的“痛点”分析和自身的产品优势分析，最终形成具有竞争优势的差异化解决方案。
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在这个案例中我们可以看到，面对机会，“引导”的重要性。正确的诊断分析首先要赢得客户的信任，随后宣传自己的产品也不能简单说教和单向传播。突出自身产品优势的过程，是在深入的沟通中将自身的想法植入客户脑海并通过客户表达出来，让客户感觉结果是自己总结出来的，决策是自己做出的，这样才能被客户真正接受。
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所谓“把握”客户需求，就是不但能了解客户需求，而且能够引导客户需求，而这其中最重要的需求就是客户的“痛点”。发现可以利用的机会后，引导工作就是将客户的需求与我们的优势相结合，这样才能凸显我们能给客户带来的价值。
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924059]
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华为营销：征战全球的立体战术 总结与思考：做对的事并把事做对
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在海外市场的拓展过程中，市场机会的挖掘和识别是项目的主要来源。在本章的几个案例中我们可以看到，华为的营销人员从各个角度洞察市场的一举一动，并能够适时捕捉到关键的机会并将其转变为现实的销售。那么机会在哪里，挖掘机会的关键点又在哪里呢？对于机会点的管理又应该注意什么呢？
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一般来讲，我们可以通过几个方面来进行研究分析和持续关注（见图2-1）。
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图2-1 市场机会分析
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市场环境分析是通过分析海外当地区域市场政府的宏观经济政策、行业环境变化等，发现可以利用的机会点；同样，对于自身和友商的分析，也是对于自身的实力和资源整合能力的变化以及友商的战略变化和战略实施中存在的问题进行实时监控，随时发现可以利用的机会。这样做的目的是为识别战略机会，并制定相应的市场策略。
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在这几个关注角度中，对客户的关注和分析最为重要，因为其他几个方面的关注和分析，最终还是要和客户的具体业务情况相结合，才能真正找到机会。关于客户的分析方面，在实践中我们会发现客户的投资过程是有一定模式的，在这个过程中的哪个阶段开始介入是决定项目成功的关键。
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一般来讲客户投资驱动的项目运作过程分三个阶段，如图2-2所示。
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图2-2 客户投资驱动的项目运作过程
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在这个过程中，客户开始招标时才介入项目，显然太被动了；如果当客户需求刚刚显露就与客户共同进行解决方案的制定，一定可以大大提高成功几率；而当我们能够时刻贴近客户，了解客户的一举一动和所思所想并采取一系列行之有效的行动，必然能十拿九稳。这就要求我们首先下手要早，可以看到，参与这个过程的时机越晚，获得的销售机会就越渺茫。
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还有就是要做到主动和深入，积极与客户沟通，从被动到主动分析客户需求，这个时候需要换位思考，站在客户的角度，从供应商、竞争和行业几个角度进行分析，这样才能协助客户，挖掘并找到客户的“痛点”。
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当然我们对于机会点也要从市场空间和增长率、获利潜力、战略价值等几个方面进行必要的评估，以确定是否值得投入，投入的资源应该是多少，识别真正可以利用的机会点。
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挖掘到有价值的机会点后，要组织力量积极引导客户，提供个性化和差异化解决方案，呈现自身对于客户所能体现的价值，才能最终赢得机会。
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这一系列过程被称为“机会点管理”（见图2-3）。
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