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图2-1 市场机会分析
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市场环境分析是通过分析海外当地区域市场政府的宏观经济政策、行业环境变化等，发现可以利用的机会点；同样，对于自身和友商的分析，也是对于自身的实力和资源整合能力的变化以及友商的战略变化和战略实施中存在的问题进行实时监控，随时发现可以利用的机会。这样做的目的是为识别战略机会，并制定相应的市场策略。
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在这几个关注角度中，对客户的关注和分析最为重要，因为其他几个方面的关注和分析，最终还是要和客户的具体业务情况相结合，才能真正找到机会。关于客户的分析方面，在实践中我们会发现客户的投资过程是有一定模式的，在这个过程中的哪个阶段开始介入是决定项目成功的关键。
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一般来讲客户投资驱动的项目运作过程分三个阶段，如图2-2所示。
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图2-2 客户投资驱动的项目运作过程
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在这个过程中，客户开始招标时才介入项目，显然太被动了；如果当客户需求刚刚显露就与客户共同进行解决方案的制定，一定可以大大提高成功几率；而当我们能够时刻贴近客户，了解客户的一举一动和所思所想并采取一系列行之有效的行动，必然能十拿九稳。这就要求我们首先下手要早，可以看到，参与这个过程的时机越晚，获得的销售机会就越渺茫。
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还有就是要做到主动和深入，积极与客户沟通，从被动到主动分析客户需求，这个时候需要换位思考，站在客户的角度，从供应商、竞争和行业几个角度进行分析，这样才能协助客户，挖掘并找到客户的“痛点”。
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当然我们对于机会点也要从市场空间和增长率、获利潜力、战略价值等几个方面进行必要的评估，以确定是否值得投入，投入的资源应该是多少，识别真正可以利用的机会点。
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挖掘到有价值的机会点后，要组织力量积极引导客户，提供个性化和差异化解决方案，呈现自身对于客户所能体现的价值，才能最终赢得机会。
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这一系列过程被称为“机会点管理”（见图2-3）。
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图2-3 机会点管理
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总之，市场机会的挖掘不是单靠运气，而是要持续关注和研究市场及客户，发现机会后也要进行精心的管理和项目策划才能达到预期目的。也就是说，通过市场分析挖机会点，通过项目策划管理机会点。
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Do right things——市场分析；
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Do things right——项目策划。
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就是首先选择做对的事情，然后努力把事情做对。
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924060]
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华为营销：征战全球的立体战术 第三章 销售项目运作
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924061]
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导言
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海外市场的销售项目可能要面临更复杂的市场环境以及与国内市场不同的市场游戏规则，如何组建跨国团队，如何进行精准到位的项目策划，如何有效地实施与监控，这些都是项目运作成功的关键。
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销售项目运作的规范化以及团队合作是海外市场销售项目运作的重要特点。建立规范的销售项目运作流程并贯彻实施，以及对销售项目进行有效管理，是对海外销售工作的基础要求。
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