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1703924969 华为营销:征战全球的立体战术 [:1703924060]
1703924970 华为营销:征战全球的立体战术 第三章 销售项目运作
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1703924973 导言
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1703924975 海外市场的销售项目可能要面临更复杂的市场环境以及与国内市场不同的市场游戏规则,如何组建跨国团队,如何进行精准到位的项目策划,如何有效地实施与监控,这些都是项目运作成功的关键。
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1703924977 销售项目运作的规范化以及团队合作是海外市场销售项目运作的重要特点。建立规范的销售项目运作流程并贯彻实施,以及对销售项目进行有效管理,是对海外销售工作的基础要求。
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1703924982 华为营销:征战全球的立体战术 [:1703924062]
1703924983 华为营销:征战全球的立体战术 案例7 避实击虚,撕开市场豁口
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1703924986 熬出来的机会
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1703924988 X是某国第一大移动运营商,是华为公司锁定的价值客户之一,也是华为主要对手E在亚太的主要粮仓之一。但作为华为在亚太地区需要重点开发的客户,X运营商却迟迟没有被攻破。
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1703924990 由于历史的一些原因,客户的关键高层坚决反对华为,甚至拒绝拜访。华为的产品在X运营商没有任何应用,2005年唯一的一次投标也因为价格太高失利了,而且被冠以“Mr.Expensive”的称号。在此后的大约两年时间里,华为的市场拓展处于停滞状态,没有任何进展。
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1703924992 而在这两年时间里,华为竞争对手E公司的市场拓展却卓有成效,接连签单。
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1703924994 终于有一天传来消息,那位对华为有成见的客户关键高层调离,代表处抓住这个难得的机遇,迸发蓄积已久的能量,开始了破冰之旅。由于平日坚持不懈的努力,对客户的战略规划有清楚的了解,此时推出一系列关键举措,终于迎来了客户关键网络建设的标书。
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1703925000 华为营销:征战全球的立体战术 严峻的形势
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1703925002 一方面,对于华为来说,X运营商是空白市场,华为还没有积累应对该客户成功操作的经验,也缺乏对客户决策系统和模式的深入了解,这一切都需要经过与客户良好的互动和深入的沟通才能取得进展。
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1703925004 另一方面,客户高层刚刚变动,组织结构的调整和内部分化正在酝酿,这些更增加了项目运作的变数。对于华为的一线人员来说,游戏规则还没有真正搞清楚,而游戏马上就开始了。
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1703925006 虽然有了参与项目的机会,但是此时的竞争形势却非常严峻。由于华为产品在该客户应用的缺失,使得老竞争对手E的地位在短时间内无法撼动。
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1703925008 然而希望之火正悄然点燃,从大的局面来看,目前全球通信市场正处于一个格局变化的时期,华为公司整体发展势头向好,品牌知名度不断提升,而业界其他公司,包括华为的老对手正处于衰落期。
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