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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924064]
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华为营销：征战全球的立体战术 严峻的形势
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一方面，对于华为来说，X运营商是空白市场，华为还没有积累应对该客户成功操作的经验，也缺乏对客户决策系统和模式的深入了解，这一切都需要经过与客户良好的互动和深入的沟通才能取得进展。
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另一方面，客户高层刚刚变动，组织结构的调整和内部分化正在酝酿，这些更增加了项目运作的变数。对于华为的一线人员来说，游戏规则还没有真正搞清楚，而游戏马上就开始了。
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虽然有了参与项目的机会，但是此时的竞争形势却非常严峻。由于华为产品在该客户应用的缺失，使得老竞争对手E的地位在短时间内无法撼动。
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然而希望之火正悄然点燃，从大的局面来看，目前全球通信市场正处于一个格局变化的时期，华为公司整体发展势头向好，品牌知名度不断提升，而业界其他公司，包括华为的老对手正处于衰落期。
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924065]
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华为营销：征战全球的立体战术 务实灵活的策略
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面对严峻的局势，我们的整体策略是使项目复杂化、延长决策时间，使我们有足够时间斡旋运作。最终确保能够首先撕开市场的口子，进入市场后再逐步扩大战果。
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具体的策略如下。
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（1）商务策略：提供一定安全系数的商务价格，防止两年前的悲剧重演。
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（2）竞争策略：避免与E正面交锋、全面厮杀。灌输多厂家理念，将竞争对手锁定相对较弱的N，确保产品实现突破。
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（3）产品策略：提出开设实验局，引导客户参观样板点，了解产品实际应用情况。
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（4）品牌策略：注重华为公司整体实力的宣传，传递关键信息。客户选择的不仅仅是厂家，更是合作伙伴。
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924066]
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华为营销：征战全球的立体战术 全面出击
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由于前期技术层客户关系的薄弱，在投标后，客户技术层不给我们正面交流的机会，却对N公司的I-HSPA方案表现出浓厚的兴趣。我们主动进行客户探访，也遭到投诉。面谈的机会没有，递交材料成为一种沟通方式，笔杆子成为新的战斗武器。
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针对N公司的方案，根据我们事先制定的相关策略，项目组陆续向客户递交了关于我公司解决方案的运行成本分析，整理网上实际应用案例等材料证明我公司的应用优势，收集各个运营商对于引入多厂家所带来的利益，引导多厂家进入等。同时，华为市场部门也针对客户的宣传口径，配合进行了相关的广告宣传活动，以与客户产生共鸣。
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通过持续的正面宣传和沟通，逐渐弥补了华为产品品牌的缺陷，树立了华为业界优秀企业的整体形象，增强了客户与我们合作的信心。
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在客户的观念有所转变之后，发挥华为传统的各式营销手段组合优势，进行全面轰炸。
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