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面对严峻的局势，我们的整体策略是使项目复杂化、延长决策时间，使我们有足够时间斡旋运作。最终确保能够首先撕开市场的口子，进入市场后再逐步扩大战果。
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具体的策略如下。
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（1）商务策略：提供一定安全系数的商务价格，防止两年前的悲剧重演。
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（2）竞争策略：避免与E正面交锋、全面厮杀。灌输多厂家理念，将竞争对手锁定相对较弱的N，确保产品实现突破。
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（3）产品策略：提出开设实验局，引导客户参观样板点，了解产品实际应用情况。
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（4）品牌策略：注重华为公司整体实力的宣传，传递关键信息。客户选择的不仅仅是厂家，更是合作伙伴。
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924066]
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华为营销：征战全球的立体战术 全面出击
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由于前期技术层客户关系的薄弱，在投标后，客户技术层不给我们正面交流的机会，却对N公司的I-HSPA方案表现出浓厚的兴趣。我们主动进行客户探访，也遭到投诉。面谈的机会没有，递交材料成为一种沟通方式，笔杆子成为新的战斗武器。
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针对N公司的方案，根据我们事先制定的相关策略，项目组陆续向客户递交了关于我公司解决方案的运行成本分析，整理网上实际应用案例等材料证明我公司的应用优势，收集各个运营商对于引入多厂家所带来的利益，引导多厂家进入等。同时，华为市场部门也针对客户的宣传口径，配合进行了相关的广告宣传活动，以与客户产生共鸣。
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通过持续的正面宣传和沟通，逐渐弥补了华为产品品牌的缺陷，树立了华为业界优秀企业的整体形象，增强了客户与我们合作的信心。
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在客户的观念有所转变之后，发挥华为传统的各式营销手段组合优势，进行全面轰炸。
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聚焦客户高层，策划双方公司高层的互访和沟通，如参观巴西展会和公司总部；与技术层进行频繁交流沟通，宣传华为端到端无线宽带解决方案优势和第四代基站产品；组织客户参观样板点并对其他客户网上应用设备进行现场测试。最终，这些都取得巨大收获。
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924067]
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华为营销：征战全球的立体战术 亦敌亦友
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华为项目组在项目运作的前期主要针对的是N公司的I-HSPA方案，承认其理论的先进性，但是更强调该方案实用性差，也没有任何商用实践，存在巨大的风险。在这一点上似乎与另一个竞争对手E公司站在同一个战壕里，共同对付N公司看似先进的解决方案，在某种程度上还有一种默契。
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表面上看E公司似乎对华为暂时没有攻击意识，但是它们丝毫没有放松自己的公关工作。E公司凭借自己的市场固有优势和客户关系支撑，成功策划了系列交流活动和相关的参观活动，得到客户高度认可，大有一统天下的架势。
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在这个项目上我们的目标不是打垮E公司，但是也不能被清除出局，于是在看似平静的表面下开始了暗地里的较劲。华为项目组向客户提出了愿意开100个基站规模的商用实验局，如果客户不满意可无条件拆除。这像一个重磅炸弹在客户中引起巨大反响，也夯实了华为进入市场的理由。同时面对客户对于引入第二个厂家的犹豫，我们丝毫没有放松对客户传递相关资讯，从欧洲业界发展的例证到引入多家供应商能够给客户带来的实惠和利益等多个角度进行引导。
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