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持续的努力赢得了客户技术层对华为公司的认可，根据内部非公开评标结果的消息透露，华为技术排名获得第一。
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在这个关键时刻，华为公司高层对客户董事局主席的拜访会晤起到加速的作用。在会晤中客户董事局主席先生表示，鉴于华为在业界优秀的表现和领先的产品解决方案，该项目可以考虑与华为合作。这极大地推动了客户中基层对引入华为的实际行动，并最终确定在该项目与华为的合作。
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接下来，项目关键的问题就是份额和区域分配，华为项目组的努力方向就是争取进入更多价值区域（如首都）。在重点落实100个基站的项目实施方案的同时，结合客户高层和技术中基层对华为的逐步认可，项目组乘胜追击，最终获得了35%的份额。客户明确表示，华为先在南部建网，根据项目实施表现和产品解决方案，后续会考虑华为在首都区域建网。经过一系列的谈判的沟通，最终签订了合同。
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至此，项目组经过不懈努力，终于在这个价值市场取得了突破并达到了预期的目标。
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华为营销：征战全球的立体战术 点评与收获
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在这个案例中我们看到，对于重要的价值客户，无论有多少困难，华为都是决不放弃的。在项目的运作中要紧紧盯住自己的目标，瞄准价值客户的价值区域，才能使公司的利益最大化。
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同时市场目标的制定应该是有挑战且符合实际情况的，相关策略也必须分步实施。我们可以学习到，面对对手垄断的空白市场，先突破再逐步蚕食是一种非常务实的策略。
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面对强大的竞争对手，在市场进入期，应采取灵活的措施避其锋芒；在项目运作中，避免树敌过多及与强大对手惨烈的正面冲突，做到既有合作也有竞争。这从一定程度上印证了商场上没有永远的朋友，也没有永远的敌人。
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在本案例中，在对X客户这个重要的空白市场突破的过程中，面对严峻的竞争局面，华为建立了符合实际情况的恰当目标并制定务实而灵活的相关策略，这些成为该项目取得成功的重要因素。
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此外，在制定市场目标时我们也应该注重目标的均衡性，即长期目标和短期目标应相结合，不能因暂时的市场任务压力而急功近利，损害长期市场利益。
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华为营销：征战全球的立体战术 案例8 “铁三角”的威力
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新机会和老对手
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数据产品在华为相对于其他产品在海外一直处于一个相对弱势的地位，加之世界著名的C公司一直以来独霸天下的局面，“从无到有”在别人的优势市场抢占地盘并且最终占据绝对优势不是一件容易的事情。
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运营商M是一个跨国公司，是华为的战略合作伙伴，在多个国家均有合作，但是在高端数据产品方面运营商M一直没有实现突破。
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2005年11月，Y国邮电部宣布与运营商M成立合资公司MY，作为第二牌照移动运营商，M作为境外合作伙伴运营商占49%的股份。
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公司成立初期的建设重点之一就是数据通信领域。与其他国家一样，Y国数据通信市场仍然是C的天下，其在Y国的背景很深，当地多数数据通信的渠道代理商都是C的代理，很多客户都倾向使用C的产品建设数据网络。但是C的服务一直不能保障，所以其高端产品无法批量进入该市场。
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华为数据通信产品在运营商M其他子网有使用，但尚未形成规模，高端产品也几乎没有销售。运营商MY客户中技术层在项目最初阶段更倾向使用C的数据通信产品，客户的局域网全部采用C产品，同时华为的竞争对手N公司作为C在全球的战略伙伴也强烈要求运营商使用C产品建设承载网。
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新公司的初期项目在2005年年底到2006年年初展开，由于当地政治形势和项目商务条件等原因，最终N公司中标包括移动核心网、数据承载网和智能网，N公司采用C公司中高端设备来建设数据承载网。
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