1703925101
华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924071]
1703925102
新机会和老对手
1703925103
1703925104
数据产品在华为相对于其他产品在海外一直处于一个相对弱势的地位，加之世界著名的C公司一直以来独霸天下的局面，“从无到有”在别人的优势市场抢占地盘并且最终占据绝对优势不是一件容易的事情。
1703925105
1703925106
运营商M是一个跨国公司，是华为的战略合作伙伴，在多个国家均有合作，但是在高端数据产品方面运营商M一直没有实现突破。
1703925107
1703925108
2005年11月，Y国邮电部宣布与运营商M成立合资公司MY，作为第二牌照移动运营商，M作为境外合作伙伴运营商占49%的股份。
1703925109
1703925110
公司成立初期的建设重点之一就是数据通信领域。与其他国家一样，Y国数据通信市场仍然是C的天下，其在Y国的背景很深，当地多数数据通信的渠道代理商都是C的代理，很多客户都倾向使用C的产品建设数据网络。但是C的服务一直不能保障，所以其高端产品无法批量进入该市场。
1703925111
1703925112
华为数据通信产品在运营商M其他子网有使用，但尚未形成规模，高端产品也几乎没有销售。运营商MY客户中技术层在项目最初阶段更倾向使用C的数据通信产品，客户的局域网全部采用C产品，同时华为的竞争对手N公司作为C在全球的战略伙伴也强烈要求运营商使用C产品建设承载网。
1703925113
1703925114
新公司的初期项目在2005年年底到2006年年初展开，由于当地政治形势和项目商务条件等原因，最终N公司中标包括移动核心网、数据承载网和智能网，N公司采用C公司中高端设备来建设数据承载网。
1703925115
1703925116
1703925117
1703925118
1703925119
华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924072]
1703925120
华为营销：征战全球的立体战术 联手破敌
1703925121
1703925122
尽管客户没有采用华为产品建设数据承载网，华为依然没有放弃，当地的客户线、产品线和服务线团队对于这个价值客户始终保持高度关注和持续投入。
1703925123
1703925124
华为代表处的客户经理与关键客户各层时刻保持密切联系，逐步建立良好的客户关系，随时了解客户的各项需求；产品部的产品经理继续和MY运营商技术人员进行技术交流，使其进一步了解华为的产品、解决方案和服务，不放过任何一个可能的机会；技术支援部的服务经理在做好本区域其他客户服务和交付工作的同时，也抽出时间研究和关注MY客户的现网运行情况，随时准备投入战斗。
1703925125
1703925126
1703925127
1703925128
1703925129
2006年4月，得知客户不仅要建设承载业务的数据承载网，而且还要建设承载DCN（综合数据通信网）网络后，华为产品部积极协调同事在运营商M总部对核心技术专家开展工作，同时在Y国加大技术交流的密度和深度。但是，由于已经采用C公司设备建设数据承载网，客户希望采用同一厂家的设备来简化网络的运维和管理，华为数据设备再次被放在运营商MY的大门之外。
1703925130
1703925131
2006年8月，客户经理在拜访客户时得知C公司设备由于种种原因清关缓慢，而客户又急着开通设备，开通业务，于是主动请缨，保证华为可以在最短的时间内，解决这个棘手的问题。得到客户许可后，华为技术支援部立即调用所有库房设备，组织力量竭尽全力进行突击加班，当天就完成设备的派送和安装，开通了业务，缓解了客户的燃眉之急。
1703925132
1703925133
客户对我司设备和服务非常满意，也由衷地欣赏华为人的敬业精神。MY在采购C公司设备建设一期DCN网络的同时，立即给华为下了二期DCN的采购单。至此，华为数据通信设备实现在运营商MY的首次突破。
1703925134
1703925135
1703925136
1703925137
1703925138
华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924073]
1703925139
华为营销：征战全球的立体战术 乘胜追击
1703925140
1703925141
DCN二期的突破，使得客户开始接受华为低端产品，但是高端产品进入核心承载网还是一个挑战，客户对华为高端设备和C、N公司设备同时对接没有信心，而且N公司百般阻挠，使得华为处于非常被动的局面。华为团队一方面不断加强客户关系，一方面把握项目节奏，等待更佳时机的来临。
1703925142
1703925143
终于，又一个绝好的机会出现了。2006年8月底是数据承载网项目一期完工的日子，但是到了9月底，C公司的设备还是没有到货。此时客户对于一期业务是否能及时开通已经非常担心，尽管C公司陈述了大量的所谓客观理由，还是不能打消运营商MY的疑虑。
1703925144
1703925145
华为又一次抓住机遇，为增强客户对于华为高端产品的信心，经过沟通，安排客户两名技术负责人到中国参观考察。2006年10月中旬，客户到中国深圳参观华为总部基地，还参观了国内运营商深圳电信的样板点，并前往北京与移动研究设计院专家进行了沟通交流，客户对此行的结果非常满意，对华为的实力有了进一步的了解。
1703925146
1703925147
客户考察组回国进行汇报后，客户强制要求N公司在承载网二期开始部分采购华为的设备，但是却遭到N公司百般阻挠，期间提出种种无理要求。
1703925148
1703925149
华为被迫改变策略，不同意和N公司开展合作，要求和运营商直接合作。经过报价和近三周的谈判，2007年年初，华为以理想的价格获得客户的订单并完成合同签订。
1703925150