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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924072]
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华为营销：征战全球的立体战术 联手破敌
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尽管客户没有采用华为产品建设数据承载网，华为依然没有放弃，当地的客户线、产品线和服务线团队对于这个价值客户始终保持高度关注和持续投入。
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华为代表处的客户经理与关键客户各层时刻保持密切联系，逐步建立良好的客户关系，随时了解客户的各项需求；产品部的产品经理继续和MY运营商技术人员进行技术交流，使其进一步了解华为的产品、解决方案和服务，不放过任何一个可能的机会；技术支援部的服务经理在做好本区域其他客户服务和交付工作的同时，也抽出时间研究和关注MY客户的现网运行情况，随时准备投入战斗。
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2006年4月，得知客户不仅要建设承载业务的数据承载网，而且还要建设承载DCN（综合数据通信网）网络后，华为产品部积极协调同事在运营商M总部对核心技术专家开展工作，同时在Y国加大技术交流的密度和深度。但是，由于已经采用C公司设备建设数据承载网，客户希望采用同一厂家的设备来简化网络的运维和管理，华为数据设备再次被放在运营商MY的大门之外。
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2006年8月，客户经理在拜访客户时得知C公司设备由于种种原因清关缓慢，而客户又急着开通设备，开通业务，于是主动请缨，保证华为可以在最短的时间内，解决这个棘手的问题。得到客户许可后，华为技术支援部立即调用所有库房设备，组织力量竭尽全力进行突击加班，当天就完成设备的派送和安装，开通了业务，缓解了客户的燃眉之急。
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客户对我司设备和服务非常满意，也由衷地欣赏华为人的敬业精神。MY在采购C公司设备建设一期DCN网络的同时，立即给华为下了二期DCN的采购单。至此，华为数据通信设备实现在运营商MY的首次突破。
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华为营销：征战全球的立体战术 乘胜追击
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DCN二期的突破，使得客户开始接受华为低端产品，但是高端产品进入核心承载网还是一个挑战，客户对华为高端设备和C、N公司设备同时对接没有信心，而且N公司百般阻挠，使得华为处于非常被动的局面。华为团队一方面不断加强客户关系，一方面把握项目节奏，等待更佳时机的来临。
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终于，又一个绝好的机会出现了。2006年8月底是数据承载网项目一期完工的日子，但是到了9月底，C公司的设备还是没有到货。此时客户对于一期业务是否能及时开通已经非常担心，尽管C公司陈述了大量的所谓客观理由，还是不能打消运营商MY的疑虑。
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华为又一次抓住机遇，为增强客户对于华为高端产品的信心，经过沟通，安排客户两名技术负责人到中国参观考察。2006年10月中旬，客户到中国深圳参观华为总部基地，还参观了国内运营商深圳电信的样板点，并前往北京与移动研究设计院专家进行了沟通交流，客户对此行的结果非常满意，对华为的实力有了进一步的了解。
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客户考察组回国进行汇报后，客户强制要求N公司在承载网二期开始部分采购华为的设备，但是却遭到N公司百般阻挠，期间提出种种无理要求。
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华为被迫改变策略，不同意和N公司开展合作，要求和运营商直接合作。经过报价和近三周的谈判，2007年年初，华为以理想的价格获得客户的订单并完成合同签订。
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这时客户已对华为高端设备的质量建立了足够的信心，此后又陆续将数据中心和呼叫中心局域网交给华为承建。
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至此，华为数据产品和C公司在运营商MY形成二分天下的局面。
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华为营销：征战全球的立体战术 斗智斗勇
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2007年3月MY公司核心网二期扩容项目开始运作，项目管理权在N公司手中。N公司为阻止我司产品进一步规模进入，提出一系列测试要求。在长达两个半月的测试中，N公司和局方部分技术人员，为我司设置各种难题壁垒，试图在测试环节将华为赶出运营商M骨干网市场。
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测试过程中，N公司同时进行无线核心网调试，多次要求中断配合调试，并将调试延误工期的责任推卸到我司头上，为了扭转局势，华为测试组一方面在保证进度的前提下配合N公司测试，另一方面整理了N公司在二期扩容阶段所有延误工期的证据并递交客户，客户因此收回N公司的项目管理权。这为此后的对接测试和开局提供了相对公平的环境。
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测试后期，斗争进入白热化阶段，必须每天召开技术会议来进行澄清，每次会议之前都要做好充足的准备去应对N公司和局方在测试中提出的种种刁难。期间华为的设备和人员也遭受了各种考验。
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历时两个半月，通过总部和一线研发及产品人员、技术服务人员、市场客户经理三方的共同努力，克服重重阻险，与N公司和局方部分技术人员斗智斗勇，8月下旬，最终客户宣布华为设备通过测试。