1703925134
1703925135
1703925136
1703925137
1703925138
华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924073]
1703925139
华为营销：征战全球的立体战术 乘胜追击
1703925140
1703925141
DCN二期的突破，使得客户开始接受华为低端产品，但是高端产品进入核心承载网还是一个挑战，客户对华为高端设备和C、N公司设备同时对接没有信心，而且N公司百般阻挠，使得华为处于非常被动的局面。华为团队一方面不断加强客户关系，一方面把握项目节奏，等待更佳时机的来临。
1703925142
1703925143
终于，又一个绝好的机会出现了。2006年8月底是数据承载网项目一期完工的日子，但是到了9月底，C公司的设备还是没有到货。此时客户对于一期业务是否能及时开通已经非常担心，尽管C公司陈述了大量的所谓客观理由，还是不能打消运营商MY的疑虑。
1703925144
1703925145
华为又一次抓住机遇，为增强客户对于华为高端产品的信心，经过沟通，安排客户两名技术负责人到中国参观考察。2006年10月中旬，客户到中国深圳参观华为总部基地，还参观了国内运营商深圳电信的样板点，并前往北京与移动研究设计院专家进行了沟通交流，客户对此行的结果非常满意，对华为的实力有了进一步的了解。
1703925146
1703925147
客户考察组回国进行汇报后，客户强制要求N公司在承载网二期开始部分采购华为的设备，但是却遭到N公司百般阻挠，期间提出种种无理要求。
1703925148
1703925149
华为被迫改变策略，不同意和N公司开展合作，要求和运营商直接合作。经过报价和近三周的谈判，2007年年初，华为以理想的价格获得客户的订单并完成合同签订。
1703925150
1703925151
这时客户已对华为高端设备的质量建立了足够的信心，此后又陆续将数据中心和呼叫中心局域网交给华为承建。
1703925152
1703925153
至此，华为数据产品和C公司在运营商MY形成二分天下的局面。
1703925154
1703925155
1703925156
1703925157
1703925158
华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924074]
1703925159
华为营销：征战全球的立体战术 斗智斗勇
1703925160
1703925161
2007年3月MY公司核心网二期扩容项目开始运作，项目管理权在N公司手中。N公司为阻止我司产品进一步规模进入，提出一系列测试要求。在长达两个半月的测试中，N公司和局方部分技术人员，为我司设置各种难题壁垒，试图在测试环节将华为赶出运营商M骨干网市场。
1703925162
1703925163
测试过程中，N公司同时进行无线核心网调试，多次要求中断配合调试，并将调试延误工期的责任推卸到我司头上，为了扭转局势，华为测试组一方面在保证进度的前提下配合N公司测试，另一方面整理了N公司在二期扩容阶段所有延误工期的证据并递交客户，客户因此收回N公司的项目管理权。这为此后的对接测试和开局提供了相对公平的环境。
1703925164
1703925165
测试后期，斗争进入白热化阶段，必须每天召开技术会议来进行澄清，每次会议之前都要做好充足的准备去应对N公司和局方在测试中提出的种种刁难。期间华为的设备和人员也遭受了各种考验。
1703925166
1703925167
历时两个半月，通过总部和一线研发及产品人员、技术服务人员、市场客户经理三方的共同努力，克服重重阻险，与N公司和局方部分技术人员斗智斗勇，8月下旬，最终客户宣布华为设备通过测试。
1703925168
1703925169
至此MY公司对华为高端产品的性能，在Y国的数据产品交付能力、技术能力和快速响应能力相当满意。
1703925170
1703925171
1703925172
1703925173
1703925174
1703925175
1703925176
1703925177
华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924075]
1703925178
华为营销：征战全球的立体战术 一统江湖
1703925179
1703925180
在项目二期开局期间，C公司又一次暴露出自己的缺陷，骨干网一期设备网上事故不断，业务中断甚至长达十几个小时，导致局方对C在Y国的维护能力失去信心。
1703925181
1703925182
借此良机，在保证二期测试和开局顺利进行的前提下，我们开始推动局方全网替换C骨干网，采用华为单一厂家。
1703925183