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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924075]
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华为营销：征战全球的立体战术 一统江湖
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在项目二期开局期间，C公司又一次暴露出自己的缺陷，骨干网一期设备网上事故不断，业务中断甚至长达十几个小时，导致局方对C在Y国的维护能力失去信心。
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借此良机，在保证二期测试和开局顺利进行的前提下，我们开始推动局方全网替换C骨干网，采用华为单一厂家。
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为了进一步增强客户高层对华为的了解和信任，华为多次组织运营商各位高层到中国参观考察。考察期间客户经理还特意安排了华为数据通信北京一日游，包括华为北京研究所（华为数通主要研究部门）参观，北京IP核心技术交流，北京移动T局参观，客户CTO对华为技术实力和产品性能的信任进一步提升。
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2007年8月二期主要核心业务割接之后，华为网上数据设备运转正常，此时局方已经开始接受了由我司替换C公司的思路，决定采购华为产品替换现网全部C公司IP骨干网络路由器。
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9月在保证了合理价格的前提下，华为正式拿到替换MY承载网一期所有设备的订单，这是华为在海外第一次成功整网替换C公司高端设备。在替换过程中，华为同时全权负责该项目的网络规划和整体实施。
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与此同时，运营商M的其他业务项目数据设备也陆续落入华为囊中，包括两台高端设备和其他低端设备。
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通过两年的拓展和努力，华为数据设备成功突破运营商M Y，实现规模销售，并将运营商M Y演化成华为数据通信产品的独家封闭市场。
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华为营销：征战全球的立体战术 点评与收获
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销售项目成功运作的条件之一就是拥有一支分工合理且紧密配合的高素质队伍，这既需要有高素质的人才，也需要有合理高效的组织架构和运作机制。
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在这个案例中，华为抓住了对手一次又一次的失误和弱点，发挥团队作用，齐心协力，共同进行扭转乾坤的项目运作，最终一统天下。
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从案例中我们可以看到，华为所提倡的服务营销一体化理念，在工业品市场营销过程中，服务与交付发挥着重要的作用，对公司品牌的建立和项目的成败起着重要的支撑作用。华为团队作战的作风也又一次得到体现，在项目中负责客户关系的客户线、负责技术交流的产品线以及负责服务交付的交付线协同作战，为这同一个目标共同发力，最终攻克堡垒。
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由此我们可以认识到，对手的失误就是我们的机会，也同时看到，项目的运作并不只是在竞标的台面上，也不只是销售业务人员的单一角色所能完成的，而是需要发挥团队的整体作战能力，抓住敌人的弱点和客户的痛点，全面进攻才能发挥组织更大的效用。
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华为营销：征战全球的立体战术 案例9 与强者的艰苦对决
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924078]
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被垄断的市场
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B国地处南亚，属于发展中国家，人均GDP500美元左右。国土面积不大，但人口过亿，可见人口密度有多高！B国的移动运营商基本上都是跨国运营商，近几年移动业务发展迅猛，每年移动用户数翻番，截至2008年年底已经超过4000万户。但是由于运营商众多，竞争激烈，资费连年下调，用户争夺战不断上演，运营商普遍面临越来越大的成本压力，用户发展速度开始放缓。运营商投资风险加大，设备销售市场空间也被进一步挤压。
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G运营商为跨国运营商T公司在B国的控股子公司，其全网GSM全套设备都由E公司长期独家提供，该用户也是E全球十大价值客户之一。面对E长期垄断的市场，像N公司这样的跨国设备提供商多次努力都丝毫未曾撼动其地位。
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