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由此我们可以认识到，对手的失误就是我们的机会，也同时看到，项目的运作并不只是在竞标的台面上，也不只是销售业务人员的单一角色所能完成的，而是需要发挥团队的整体作战能力，抓住敌人的弱点和客户的痛点，全面进攻才能发挥组织更大的效用。
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924077]
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华为营销：征战全球的立体战术 案例9 与强者的艰苦对决
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924078]
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被垄断的市场
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B国地处南亚，属于发展中国家，人均GDP500美元左右。国土面积不大，但人口过亿，可见人口密度有多高！B国的移动运营商基本上都是跨国运营商，近几年移动业务发展迅猛，每年移动用户数翻番，截至2008年年底已经超过4000万户。但是由于运营商众多，竞争激烈，资费连年下调，用户争夺战不断上演，运营商普遍面临越来越大的成本压力，用户发展速度开始放缓。运营商投资风险加大，设备销售市场空间也被进一步挤压。
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G运营商为跨国运营商T公司在B国的控股子公司，其全网GSM全套设备都由E公司长期独家提供，该用户也是E全球十大价值客户之一。面对E长期垄断的市场，像N公司这样的跨国设备提供商多次努力都丝毫未曾撼动其地位。
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924079]
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华为营销：征战全球的立体战术 寻找战机
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G运营商依托T公司的强大的市场平台和丰富的运营经验及先进的管理水平，在B国移动市场上占据绝对优势，不论用户数量，还是运营收入都处于领先地位。但是在竞争不断加剧的情况下，G运营商各项经营指标也开始出现滑坡，面临巨大的业绩挑战。
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在华为，所有的营销人员都有一个共识，如果想了解你的客户，那么最重要的是你要了解客户的需求和他们真正关心的是什么！G运营商由于面临巨大的竞争压力，需要全面提升竞争力，在基础网络方面同样需要提升网络运行质量，为客户提供更好的服务。但是随着用户数的不断增长，其网络结构变得越来越复杂，这就需要首先对核心网进行全面优化（主要涉及ALL IP和大容量问题的解决），其次接入网也要更新技术（需要采用高频率紧密复用技术）。
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924080]
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华为营销：征战全球的立体战术 华为“三板斧”
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华为的老销售人员都知道在市场开拓过程中最灵验也是他们屡试屡爽的招数，当时在国内市场称之为“三板斧”。在B国这样的海外市场同样能发挥其巨大能量。
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1.第一招：“全方位、密集”技术交流
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2007年四五月在该国一座五星级酒店，针对G运营商举办了两次大型的技术交流活动，全面传递华为产品整体解决方案，收到了良好的效果。
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紧接着华为公司产品人员前往G运营商主要控股公司T的总部进行专题技术交流和汇报，向T转递了华为对G面临的挑战的理解和相应的整体解决方案，加强了T对华为产品的理解。
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同时与G的技术层展开全面例行化的技术交流，使其技术层真正认识到现网存在的问题，消除竞争对手对他们的错误引导。
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2.第二招：公司“样板点”考察
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常言道：“耳听是虚，眼见为实”。同年下半年，华为组织G运营商的相关部门核心技术人员前往L国某运营商的样板点进行参观考察，听取了该运营商所作的运营情况报告，使G更深刻地体会到了华为解决方案的实践价值。
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3.第三招：公司“总部”考察